李樹斌:我的第一次失敗

我本來不叫李樹斌，考上大學改過一次名字，所以現在我通過別人叫我什么名字來區分他是老家的人還是在北京認識的朋友。1998年我從遼寧丹東來北京上學。本來是報考清華的，最后差幾分，調劑到了廣院，也就是現在的中國傳媒大學。那年頭計算機系最火，我哥大學就是學的這個專業，但是廣院這種文科大學沒有工科專業，所以我最后讀了管理專業。

上大學后，開始有同學陸續買電腦。很快我們宿舍幾乎人手一臺。我長在丹東的一個小縣城，之前根本就不知道電腦長什么樣，所以跟家里說也要買一臺。這可能是我找家里要的最后一筆錢，因為之后大學三年幾乎全是自食其力，當然，這要感謝那臺電腦，它讓我學會了編程、做網站。

但我絕不是一開始就知道自己將來會進行互聯網創業，更不是買來電腦就乖乖學本事。大學生買電腦基本就一個用途：玩游戲。我也不能免俗，安裝完系統就想著趕快與同學們聯網玩游戲，但不幸的是，很快我就發現在中關村攢的這臺電腦有問題，玩一會就卡機，到最后同學們都懶得跟我玩了，說我耽誤事。

自己玩游戲沒意思，我就上網找一些有意思的軟件下載安裝。有一天發現了一款關于如何寫Flash程序的軟件，自己就開始琢磨。當時宿舍的情景是，別的同學光著膀子“聯合作戰”，我一個人自學編程。很快，我就學會了如何做簡單的Flash。

當時北京開始出現不少網頁設計公司，給很多企業開發網站，而Flash作為一項比較時髦的應用，幾乎成了所有企業網站的標配。最典型的就是你打開一個網站，上面首先有個動畫Flash在不停地閃動，同時告訴你百分比進度，一般要一二分鐘才能進入主頁。很麻煩，但大家都覺得這很酷。

大一下學期我就找了一份兼職，這家公司專門給企業做網站的外包設計。我記得接的第一個活就是給山東魯能集團做一個Flash網頁。花了兩個下午時間我做出來了，沒想到還真通過了。當時1秒鐘的動畫是200元，后來是150元、100元。公司從一個項目可以拿三四千，給我一兩千。第一個月我賺到了五六千塊錢，后面最多時每個月能有上萬“外快”。大學那幾年我可能是系里最有錢的男生，每個月個人生活費就能花掉幾千，手機都是四五千的。這是2000年前后。

但大三的時候我實在做不下去了，我覺得自己和民工沒啥區別。網站設計基本就是個體力活，我看不出有什么前途，而且家里也不指望我來賺錢。所以大三我就準備去美國留學，考托福、GRE，辦簽證。但一場“9·11”徹底粉碎了我的出國夢，這也為我打開了另一扇門……

1+1為什么等于2？

大學期間除了打工賺錢，我還做了另外一件事，就是和幾個同學做了我們學校的BBS——核桃林。這個社區到今天還有，和水木清華等知名大學BBS一樣，是當時很多大學生的網上家園。核桃林最多的時候一天有幾萬個帖子，我還在上面開發過幾款基于Flash的小游戲，有養羊的，還有擲骰子的。由于沒有服務器，我們就把自己的電腦當做服務器，后來帶寬不夠了，我們就借用了學校惟一一個可以編程的實驗室，一邊在里面運營BBS，一邊幫老師做一些事情。

大四下學期，我整天泡在實驗室玩。有一天老師找到我，說外面有一家電子商務公司，想找個學生去兼職做一下他們的技術開發。這是一個臨時項目，老師說5000塊錢。我覺得反正沒什么事兒，去就去唄。

去了我才知道，這家公司叫搜易得，老板叫郭洪馳，也就是現在西街網的創始人。我去的時候他們就三四個人，沒有人懂技術。他們的模式是在門戶網站做商城。就是說，一個人上網買東西，就去新浪、搜狐上去點擊商城，點進去之后其實就是我們自己的網站，有賣數碼的、有賣鮮花什么的，搜易得就是把這些門戶作為自己的入口。而后，我們再把相應的“鋪位”租給別人，包括一些品牌商、代理商。盈利模式就是搜易得買入口，然后商家在我這里砸錢買位置。

前兩天見了搜易得的一個老同事，他跟我說起當時劉強東也是我們商鋪上的商家。我問這個同事，劉強東當時有什么不同，他說，“別的商家每次都要問你們的店租能不能降一降，但劉強東總是問，你們的程序是怎么編的、你們的流程是怎么控制的，他從來不關心價格，倒是對電子商務的后臺技術很感興趣。”

快畢業的時候，郭總找我談話，問我愿不愿意留下來。當時我也不能出國了，而且考研也沒成功，所以對接下來做什么也沒有具體的方向，就答應留下來。郭總問我想要多少錢，我說不低于3000就行。這樣我就留下來做了搜易得的技術總監。還記得第一個月開工資，都是發現金。拿到后我就去廁所數，一數發現是3500。原來是老板覺得3000太少，就多加了500。幾個月之后給我漲到5000。

搜易得一年在幾大門戶上的投入大概有上百萬，但收入增長很快，很快就達到幾個億。搜易得的技術都是我負責建立起來的。但是到了2005年，我覺得這個“工種”太沒技術含量了，基本就是重復性勞動。還有一點，就是我經常受刺激：大學畢業之后，我有同學運氣好，好幾個去美國學計算機去了，一路讀到博士。平時在網上和他們聊天，都沒法跟人家交流，張口就是人工智能，這個理論那個模型。我都聽不懂，只能寫網站，但在他們眼里寫網站就是技術民工。他們都以寫底層的東西為驕傲，要不能夠寫匯編語言，要不能夠寫底層代碼，最好是DOS界面才牛，全部是命令行才牛！

也就是說，我只知道1+1等于2，但不知道為什么等于2。我決定去考研，目標依然是清華計算機系。這次還算幸運，上次拖我后腿的政治這次不多不少正好60分。英語沒問題，當年為出國做的準備還是有些底子的，專業課就更好說了，計算機領域凡是動手能力比較強的考試都沒問題。盡管當時月薪已有上萬，但我還是辭職了，完全脫產去清華學習。進去時間不長我就發現，不少清華本校的學生，盡管以前成績都很好，但解決實際問題的能力還沒我強，所以上了研究生之后，考試還不如我。

慢慢我發現，研究生的課程方向就是純理論方向，而做網站則是純應用方向。我之前做網站就是把它做出來就OK了，至于說為什么做出來，這事兒是不需要知道的，這是需要研究的。我心里想，自己畢竟不打算搞一輩子的計算機研究，學再多理論，也用不上。好123有什么技術？理論大師絕對搞不出這么一種產品來。

我正迷茫呢，愛國者的馮軍找到了我。

最重要一課

我讀研的時候，搜易得被愛國者收購了。其實在我準備考研的時候，這個公司就面臨不太好的形勢了。我們商城的模式一直是自營和招商兩部分。自營就是賣索尼、三星的牌子，招商就是賣別的雜牌。但到了2005年，MP3、移動存儲器等數碼產品一下子就冒出幾百個牌子，所以到后來，招商和自營兩個通路打起架來了，最后我們砍掉了自營，但這一招事實證明錯了，因為招商越來越不好做了，商家的渠道越來越多了。

被愛國者收購之后，郭總也走了。這個時候就需要一個老大來帶領原有的隊伍繼續向前走。他們本來是想找王樹彤的，當時王總剛從卓越出來，年薪至少上百萬，而且據說她還向馮軍提出集團應該向搜易得加大資金投入。最后雙方沒談妥，馮軍就讓他的副總侯訊找到了我。侯訊是我的丹東老鄉，跟我說馮軍想跟你聊聊。那天是在馮軍辦公室，從晚上9點多一直聊到轉天6點多。

他想讓我回來做總經理，全盤接手搜易得。說實話，我當時真的挺興奮的，25歲就能管100多人的公司，自己一下子就飄起來了。馮軍讓我談談對搜易得的看法，我就跟他講了一些最新的美國電商模式，其實他也聽不懂，當時他對互聯網也沒啥感覺，就是想找桿槍打一下，沒準還能打出一個窟窿。

但我不是為錢，我是真的想讓搜易得扭虧為盈，所以馮軍最后問我想要多少月薪，我隨口說出“不低于1萬2就行”，后來我才知道王樹彤的那個插曲。但馮軍對我的“報價”沒任何表情，我覺得他就是想找一個年輕人沖一沖，如果我說月薪5萬，他肯定覺得我不靠譜，也就不會接受我。這點我心里還是有數的。

馮軍給我的感覺是一個很強勢的人，談了一夜，最后他提出一個條件，讓我自己出錢購買公司5%的股份。當時搜易得的注冊資金是100萬，5%就是5萬塊錢。我就找我哥哥借了5萬，很便宜地拿到了搜易得5%的股份。

那時我覺得之前老板犯了很多錯誤，有些錯誤是不應該犯的，而自己“操盤”之后，有種“無所不能”的感覺，超級自信，認為那是我平生以來的“頂峰”。所以我在清華辦理了休學，義無反顧地回到了搜易得。

新官上任三把火，我的第一把火就是裁人，關掉分公司。當時公司賬上有兩三百萬現金，馮軍又追加了幾百萬，加在一塊有五六百萬。但公司當時120多號人，四個分公司，而且比我待遇高的中層有的是，這點現金光發工資也就幾個月。所以我必須削減成本，目標是裁掉七八十人，留下三四十號人就夠了。

裁人面臨兩個問題：首先大部分都是老同事，裁人簡直就是“殺熟”；其次是補償問題，如果要補償，那幾百萬現金估計都得擱進去。但我已經High起來了，管不了這么多了，就挨個找員工談話，我說補償是不可能了，咱們這種小公司補償不起，但是如果誰想去愛國者，可以就地轉崗，如果誰去創業，我可以免費給他做技術顧問。

大伙都不是傻子，誰信啊。本來在搜易得是中層，到愛國者從底層開始做起，沒人愿意去。最后有人談著談著直接就用水杯向我身上潑水。得罪了不少人，但我依然推進裁人，到最后搜易得就剩下40多人。當時我真不怕得罪人，心想誰出去罵我、詆毀我都無所謂，因為我也不是什么腕兒，外面沒人知道我是誰，也就不存在名聲好壞的擔憂。所以我不怕別人對我說三道四。

第一個月我把分公司全關了，人也裁完了，但從第二個月開始，我感受到了壓力。說實話，留下的員工大部分都和我關系還不錯，以前都可以稱兄道弟，工作能力也都還不錯。但是現在我的身份變了，不是部門主管，而是整個公司的老大。但是，有些同事這個彎兒還沒轉過來，比如有人會私下跟我說另一個同事的壞話，什么他不行，樹斌你把他的活兒交給我負責吧。但哪項工作油水多，我心里很清楚。所以這就把工作關系變成了兄弟情誼，讓我很難受。

最難受的是對商業模式的調整。之前的商城模式說白了就是收月租，每月收入是固定的，我提出改變這種模式，采用當時美國剛剛興起的按點擊付費模式，對商家來說，效果好就多付點兒，效果不好就少付點兒。

但實際上最后收的錢也不比以前多。后來我理解了，就是不管你怎么賣，你的錢一定是商戶賣了多少東西、有多少利潤分一點兒給你，對吧？但如果他已經不在你這里賣東西了，不管你變什么樣的收費模式，他都不愿意再付錢給你了。所以不是改收費模式的問題，是你的商戶已經不信任你了，這時你要想把用戶挽救回來就極其難了。

到第四個月的時候，我就開始找馮軍，但他太強勢，基本不給我時間聊。那段時間我特別無助，每天早上上班，熬到中午自己就去人大的校園找張椅子躺下來，什么也不想，直到公司有人打電話找我才回去。每天只有這個時候，我的心情才能好一些。

又這樣熬了兩三個月，有一天馮軍開大會，向集團的中高層推薦一本叫做《22條商規》的書。我沒事兒就翻那本書，發現書里面有一套法則叫失敗法則，說失敗是可以預料的，也是可以承受的。我想是，自己的這個失敗是可以預料的，也是可以承受的嘛。后來就下定決心了。就去找侯訊，我說我要辭職，我真的堅持不下去了，我看不到希望了，也沒有任何的辦法可以嘗試了。侯訊說你等一等，你要走我得找人。

說實話，他們挺平靜的，也看出來當時我也沒有能力把這家公司做好，可能就是等我，或者說他們也沒有找到合適的人而已。2006年的8月初，我正式辦完了辭職手續。

在此之前，我覺得自己特別能干，出來后我才覺得其實自己只是擅長干一些和產品方面相關的東西，對于一個25歲的年輕人來說，公司管理方面差的不是一星半點，各方面的閱歷都不夠，但是給我的收獲就是，我真的對公司為什么失敗有了更深刻的認識，之前我還認為老板干不好就是老板不努力的結果，但實際上我發現不是老板一句話所有的事兒就都能辦好的，不是老板想使勁這個事兒就一定能干好，你需要協調的事兒太多了。

知道自己是誰

其實在搜易得最后一個月的時候，我就開始琢磨什么東西在網上賣還有機會。當時賣書、賣衣服、賣數碼的基本都有了，我就在網上搜，還跑到國外網站上去看，一天發現了Zappos，下載了很多資料，反復看，就覺得賣鞋這個事挺靠譜的。

但我那時還沒有創業的想法，辭職之后先在家里待了將近半年。沒事就自己做網站玩。我比較喜歡聽音樂，特別是舒緩的那種風格。當時聽歌一般都上百度去下載，但百度的歌曲有個問題，基本都是口水歌或者節奏比較快的，屬于大眾口味，對于我這樣的小眾需求肯定不能滿足。

我那時喜歡的歌都是推薦給朋友或者找朋友推薦給我，我就發現找跟你品位相同的人，讓他給你推薦歌曲，這個事情效率最高。但是問題在于，給我推薦幾首之后，他可能就沒什么東西了。其實每一個人自己知道的歌曲都特別少，我后來發現其實每個人都有這樣的困惑，你不知道聽什么，但是你又覺得找歌太麻煩，后來我就做了一個網站，讓大家來分享歌曲，你找到興趣跟你相同的人，他們聽什么你可以訂閱，這樣的話每個人都推薦的話，那豈不是就變成一個自發的東西了，最后發現這個模式還真的可以。

當時這個網站最好的一個推薦人，推薦的歌被聽過上億次，其實他只推薦了三四百首歌曲。這個推薦人特別牛，而且我們還出了好多在互聯網上特別牛的一堆，這些人在互聯網上都特別有名，他推薦的歌曲就代表了整個行業，就是大家品位的方向。

2007年4月份，在一個朋友的公司幫忙的時候我認識了現在的創業搭檔魯明。當時大家一塊開總裁辦會議，我旁邊坐著一個年紀比我都大的人，他一邊討論問題，一邊瀏覽英文網頁查資料。我就覺得挺有意思的，后來才知道，魯總一直是做傳統建材生意的，但英文很好。

就這樣，一來二去，我們熟悉了，后來我就把之前搜集的Zappos給他看，看完之后我倆一拍即合，共同籌集了80萬，好樂買就算開張了。一開始其實就是炒貨：有人下單，我們就派人開著一輛二手夏利去一些品牌鞋店拿貨。這主要得益于魯總是做傳統生意出身，在服裝行業有不少人脈資源，都給他面子。

后來淘寶商城籌備招商大會，給出的條件非常苛刻，我們肯定不夠格，其他同行也不夠格。我們就考慮去還是不去，最后魯總說還是要去一下，他說如果都不夠格，那就需要矬子里拔將軍，不可能沒有賣鞋的商家的。后來他去了，這事還真談成了，最初就我們一家賣鞋。

通過搜易得的那段經歷，我總結出的教訓就是自己能干什么、不能干什么。比如技術、產品，是我的擅長，那我在好樂買就專注于與此相關的事情；與供應商的關系、去和服裝品牌談判，這是魯總的優勢，我做不了。你想想，一個30歲上下的小伙子，去和那些傳統行業的老江湖談判，人家怎么可能信任你？所以我就把和技術、產品相關的事情做好就可以了。

那個音樂網站去年我賣了，價格大約是1000萬元人民幣，現在想還是有點便宜了，但我實在沒時間，這幾年就我一個人把它當做業余愛好來運營，不可能再做下去。而且音樂網站也涉及到版權問題，如果出事將來會比較麻煩。我在搜易得帶過一個徒弟，后來他去了國家氣象局，前兩年被我忽悠離職了，我叫他寫程序、做網站，現在弄了一個圖片分享網站，光靠廣告收入現在就盈利了，也有人想買，但我倆不準備賣，讓他先做著。這也算是我的一個天使投資項目吧。