天下秀:中國最大社交營銷公司?

幾乎是一夜之間，不少從事微博營銷、微博數(shù)據(jù)分析的公司冒了出來，每家都信誓旦旦：技術(shù)、數(shù)據(jù)在手，變現(xiàn)不是問題，但“攜數(shù)據(jù)以令江湖”的盈利時(shí)代看起來似乎遙遙無期。北京天下秀科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱“天下秀”）是眾多公司中的一家，但這家公司今年已有500萬美元收入，員工人數(shù)180人，技術(shù)人員占總數(shù)的60%，這幾個(gè)數(shù)字讓創(chuàng)始人李檬引以為傲。

為何偏偏天下秀能做到？李檬的策略很簡(jiǎn)單：專門服務(wù)大公司。中糧、伊利、中國聯(lián)通、招商銀行等都是他的客戶，很難相信，他的業(yè)務(wù)只是幫對(duì)方在社交網(wǎng)站和微博上發(fā)起話題與活動(dòng)，做做統(tǒng)計(jì)與分析。

2002年，中國互聯(lián)網(wǎng)廣告鼻祖好耶創(chuàng)辦沒幾年，李檬賭上互聯(lián)網(wǎng)廣告這個(gè)市場(chǎng)并開始創(chuàng)業(yè)，到如今，為他的生意買單的還是那些國際500強(qiáng)、中國著名快消品牌，而那時(shí)與大公司打交道的經(jīng)驗(yàn)也被他沿用至今。

具體來看，天下秀做的事情很容易理解：針對(duì)想在社交媒體上和用戶溝通交流的企業(yè)品牌，例如在微博、人人網(wǎng)等社交媒體上開設(shè)官方賬號(hào)的品牌，天下秀可以為客戶呈現(xiàn)出目前賬號(hào)的運(yùn)營數(shù)據(jù)，如粉絲的數(shù)量和質(zhì)量，粉絲的粉絲有怎樣的質(zhì)量、影響力與活躍度等，除了標(biāo)準(zhǔn)化數(shù)據(jù)，還包括托管式服務(wù)，即根據(jù)客戶業(yè)務(wù)、背景的不同來做不同的營銷方案。

創(chuàng)業(yè)之初，李檬和團(tuán)隊(duì)也豪情萬丈，說什么也得攻克下行業(yè)前十的大品牌客戶。雖然在業(yè)務(wù)剛剛開啟的2009年底，新浪微博還在內(nèi)測(cè)，誰也不知道未來微博營銷是否會(huì)成為一門生意，但是將奔馳汽車、中糧集團(tuán)等定為服務(wù)對(duì)象，多少會(huì)讓他們?cè)谌χ姓莆崭喟l(fā)言權(quán)。后來的發(fā)展也佐證了李檬的觀點(diǎn)，小型微博營銷公司往往服務(wù)于電商、房地產(chǎn)中介等。

但是，很多500強(qiáng)企業(yè)會(huì)將微博營銷作為全球戰(zhàn)略的一部分，他們重視方法，要求很苛刻，僅僅讀一堆數(shù)據(jù)報(bào)告很難唬住他們。這些公司考察天下秀的時(shí)間普遍長(zhǎng)達(dá)4個(gè)月到半年。簽下合約后，天下秀就用自己的模式做營銷：先就對(duì)方做官方賬號(hào)的動(dòng)機(jī)進(jìn)行討論，李檬認(rèn)為很多公司之所以官方微博內(nèi)容人云亦云，原因是根本沒想好目標(biāo)，電商公司的重點(diǎn)是增加訂單，銀行開賬號(hào)則是解決投訴，有的公司有好幾個(gè)微博，每一個(gè)的目標(biāo)不同，同一個(gè)行業(yè)的第一名和第三名對(duì)微博上的要求也互不相同。

第二步是繼續(xù)溝通，為客戶想對(duì)策。天下秀的做法更像咨詢公司，或者對(duì)方在互聯(lián)網(wǎng)上的市場(chǎng)部，他們會(huì)與其商量定制化數(shù)據(jù)，例如某化妝品品牌主要用戶在某省，消費(fèi)人群的年齡是30歲以上，就要增加這部分的參與度和聚焦數(shù)量，帖子和話題就不能顯得太年輕；也許對(duì)方還需要得出該省市場(chǎng)區(qū)域的粉絲中達(dá)到品牌傾向度的粉絲比例。

最后是通過建立數(shù)據(jù)模型解讀各種數(shù)據(jù)。 “他們未必知道怎么去看那些數(shù)據(jù)，但是解讀又很重要，國家每年都發(fā)布CPI數(shù)據(jù)，不同解讀會(huì)引發(fā)不同話題，對(duì)吧？我們?cè)谖⒉┥夏軌虮O(jiān)測(cè)出200多個(gè)數(shù)據(jù)，但是可能只有15種是他們需要的。”

而天下秀的收入來自服務(wù)費(fèi)，并沒有采用“按效果付費(fèi)”的形式。對(duì)方對(duì)效果也有考核標(biāo)準(zhǔn)，“而且標(biāo)準(zhǔn)都是數(shù)字化的。跨國公司可沒有那么感性。”

李檬認(rèn)為，很早就著手做微博營銷對(duì)天下秀的發(fā)展極其重要。他們一直在增加技術(shù)儲(chǔ)備。“第一，我們是中國最大的，服務(wù)客戶數(shù)量也最多；第二，我們的分析模型是最好的。的確有人懷疑我們和其他人差異不大，但是別人的看法不會(huì)左右我，有哪些客戶可以說明問題，公司生存多久也可以說明問題。我不覺得那些做微博營銷的小型團(tuán)隊(duì)在未來還能生存，根本原因是：如果你有輛車，給你一套汽車自檢工具根本沒用，你希望有人告訴你是否要更換和維修。我們就是給你建議的那個(gè)人。”

人人網(wǎng)幾年的發(fā)展已經(jīng)得到了網(wǎng)民的認(rèn)可，而新浪微博的影響力在今年增勢(shì)猛烈，天下秀的生意需要高度依賴微博平臺(tái)、社交網(wǎng)站，是否會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)？李檬稱，這會(huì)是個(gè)長(zhǎng)久的生意，是天下秀近幾年的發(fā)展主線，“首先，美國互聯(lián)網(wǎng)圈只要有大的模式和變革，中國肯定會(huì)有跟隨效應(yīng)；其次，你看美國的Twitter和Facebook等都在打造自己的生態(tài)鏈，新浪微博等平臺(tái)也有足夠的戰(zhàn)略高度；再次，只要注冊(cè)了微博或者人人網(wǎng)，就相當(dāng)于在網(wǎng)絡(luò)上擁有了自己的互聯(lián)網(wǎng)身份，這個(gè)身份是換不了的，所以社交是個(gè)趨勢(shì)，不會(huì)消亡。”

把社會(huì)化的思路繼續(xù)延伸，他還推出了另一個(gè)產(chǎn)品：“眾樂活動(dòng)平臺(tái)”。既然每個(gè)人在互聯(lián)網(wǎng)上都會(huì)有自己的社交身份，那么品牌主完全可以將用戶的信息存儲(chǔ)起來，作為自己的品牌資產(chǎn)。當(dāng)這些品牌與其他網(wǎng)站合作，或只是在自己官網(wǎng)做活動(dòng)時(shí)，天下秀開發(fā)的活動(dòng)引擎可以幫他們理出每個(gè)用戶的數(shù)據(jù)，而在數(shù)據(jù)的運(yùn)用方式方面，基本上和微博相同。推出這款產(chǎn)品后，李檬精準(zhǔn)地為天下秀概括出了定位：“社交營銷公司”。

盡管技術(shù)只是數(shù)據(jù)分析的實(shí)現(xiàn)手段，但李檬執(zhí)意稱天下秀在走技術(shù)路線，他認(rèn)為，做這個(gè)生意，服務(wù)大客戶的素質(zhì)是先發(fā)優(yōu)勢(shì)，再往后，技術(shù)優(yōu)勢(shì)才會(huì)漸漸體現(xiàn)出來，如果想要擴(kuò)大規(guī)模或融資，描繪一個(gè)更大的夢(mèng)想，沒有技術(shù)優(yōu)勢(shì)很難形成跨越，他不希望天下秀一不小心變成一家廣告代理公司。

而現(xiàn)在他們已經(jīng)打動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)投資人，“他們投資我的理由？我想，是因?yàn)樗麄円舱J(rèn)為未來社交營銷領(lǐng)域會(huì)出現(xiàn)大公司吧！”

其實(shí)天下秀還有另一塊業(yè)務(wù)：他們?cè)?jīng)創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)表情平臺(tái)，蘑菇點(diǎn)點(diǎn)、悠嘻猴等IM表情紅人都在平臺(tái)上，QQ、淘寶旺旺、MSN等可以在他們的平臺(tái)上提取表情，而不用直接找到表情提供商。這個(gè)模式也是從2009年就開始思考的，只因李檬發(fā)現(xiàn)，給別人發(fā)送表情是社交最早的表現(xiàn)。但這會(huì)是個(gè)生意么？聽起來并沒有贏利點(diǎn)。他沒有想好盈利模式。他固有的思路是，在互聯(lián)網(wǎng)，除了廣告，做其他收入沒希望，那么是否還要去找大公司買單？

“這個(gè)模式我還沒想好，但是一直沒死心。如果表情能夠形成經(jīng)濟(jì)，我想在手機(jī)上轉(zhuǎn)發(fā)會(huì)是一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，因?yàn)闊o線互聯(lián)網(wǎng)的扣費(fèi)和體驗(yàn)是一致的。也許有更大想象空間，這要看幾大移動(dòng)運(yùn)營商的臉色了。”