婚戀市場到底有多大?

電視婚戀節(jié)目的熱度不會(huì)始終如一，而婚戀網(wǎng)站的會(huì)員數(shù)雖然眾多，但客戶黏性并不高。怎樣發(fā)揮數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢，使線下婚介服務(wù)為婚戀交友提供更多的平臺(tái)與機(jī)會(huì)？婚戀市場到底有多大的潛力可挖？

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國15-35歲的未婚人群達(dá)1.8億，大量的婚戀網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，如世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)和珍愛網(wǎng)。其中，世紀(jì)佳緣注冊用戶達(dá)4020萬，活躍用戶超過470萬，是目前國內(nèi)用戶基數(shù)最大的網(wǎng)站。它們當(dāng)中有的獲得投行大筆資金贊助，有的在納斯達(dá)克上市，改變了中國人的相親方式。

婚戀市場的突破口

婚戀網(wǎng)站主要依靠宣傳推廣，聚集大量會(huì)員注冊信息，再通過信息阻隔，獲取會(huì)員收費(fèi)，并衍生出搜索+發(fā)信、心靈匹配和人工紅娘等贏利模式。面對的是1.8億的消費(fèi)人群，而且均是消費(fèi)的主力軍，未來幾年還將產(chǎn)生購房、婚姻、育兒等眾多消費(fèi)熱潮。如何通過婚戀交友這個(gè)市場充分挖掘機(jī)遇？

第一，婚戀網(wǎng)站的突破口在客戶黏性。客戶黏性不高是婚戀網(wǎng)站問題的核心，也是互聯(lián)網(wǎng)生存的根本保障。婚戀網(wǎng)站依靠市場推廣贏得眾多注冊會(huì)員信息，可是為未婚男女提供的婚戀機(jī)會(huì)卻不多，這也是眾多人員注冊不久就離開的重要原因，直接導(dǎo)致了贏利模式拓展困難。誰最先解決了婚戀網(wǎng)站的客戶黏性問題，誰就將在競爭中贏得先機(jī)。

第二，婚戀網(wǎng)站的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)是成為整合運(yùn)營服務(wù)商。客戶黏性不高的關(guān)鍵在于婚戀交友的低成功率，根本出路則在于服務(wù)。現(xiàn)實(shí)生活中，熟人推薦之所以有著極高的婚戀成功率，是因?yàn)樵吕蠈﹄p方家庭、背景、條件、愛好等多方面均有著極為深厚的了解，且可以不斷幫助男女雙方創(chuàng)造條件，探知各方訴求，縮小雙方差距，化解各種矛盾，在撮合中提升成功率。

服務(wù)隱藏了太多的市場機(jī)會(huì)，簡單的線下服務(wù)并不能為婚戀網(wǎng)站提供強(qiáng)大的核心競爭能力，必須借助婚戀網(wǎng)站來獲取眾多未婚男女的信息，通過深入分析這些數(shù)據(jù)，整合各種方式為會(huì)員進(jìn)行服務(wù)，在整合的過程中孕育各種機(jī)會(huì)。

婚戀網(wǎng)站的機(jī)會(huì)

婚戀網(wǎng)站的市場關(guān)鍵在于運(yùn)用線上數(shù)據(jù)庫，開展線下整合服務(wù)。婚戀網(wǎng)站與普通婚介所相比，最大的優(yōu)勢就是龐大的會(huì)員信息量。但冰冷的信息庫隔斷了這種優(yōu)勢，通過系統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫分析，結(jié)合相親者的需求開展多層次、多方式、多類別的線下整合服務(wù)，增加會(huì)員的婚戀成功率，將使線上客戶黏性得到大大加強(qiáng)，也必將增加更多贏利方式。

機(jī)會(huì)一：線下整合活動(dòng)。開拓線下收費(fèi)服務(wù)，按照數(shù)據(jù)庫的分析，依據(jù)相同城市、相同愛好、相同行業(yè)、相同專業(yè)、相同學(xué)校、最匹配性格、最匹配屬相、最匹配星座、最匹配家庭背景等方式進(jìn)行分類，由線下人員組織各類活動(dòng)，目的是交友、放松心情與度假。例如周末組織羽毛球愛好者活動(dòng)、度假游活動(dòng)、品味美食活動(dòng)、文藝活動(dòng)、小長假旅游活動(dòng)、驢友活動(dòng)、拓展訓(xùn)練活動(dòng)、校友會(huì)活動(dòng)、老鄉(xiāng)聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)等，既可以單獨(dú)策劃，也可以連續(xù)組織兩到三次，通過多次的好感綜合疊加，最后在婚戀網(wǎng)站組織方的撮合下，打破冰冷的網(wǎng)絡(luò)印象，增加婚戀成功率，擴(kuò)大交友圈。

組織者可以按照一定的層次與成本進(jìn)行收費(fèi)，會(huì)員初期可以報(bào)名申請，形成一定品牌后，可與網(wǎng)站進(jìn)行互動(dòng)聯(lián)系收費(fèi)，即只有會(huì)員方可報(bào)名參加，與網(wǎng)站會(huì)員轉(zhuǎn)化形成捆綁，提升客戶黏性。

機(jī)會(huì)二：線上社區(qū)建立。婚戀交友的關(guān)鍵在于地域化與相似性：地域化主要指各地組織，如江西人在北京的交友平臺(tái)；相似性指的是相同類別，可以是校友、驢友、拼飯等組織。只要是會(huì)員均可以進(jìn)入這個(gè)社區(qū)，類似開放式的聊天社區(qū)，大家在里面暢所欲言，聊到一定程度時(shí)，可以通過網(wǎng)絡(luò)的特殊服務(wù)傳達(dá)愛意，如購買虛擬鮮花與禮物，女士與男生的虛擬鮮花與禮物越多，積分也越多。積分更高的男士與女士，被關(guān)注的機(jī)會(huì)更多，尋找到真愛的機(jī)會(huì)會(huì)更高，并可以優(yōu)先參加媒體的相親會(huì)，提升個(gè)人關(guān)注度與曝光度。當(dāng)然，線上社區(qū)也是線下活動(dòng)的組織平臺(tái)，各個(gè)社區(qū)是組織互動(dòng)的天然載體，將得到會(huì)員的積極響應(yīng)，從而給普通線下活動(dòng)提供更好的平臺(tái)與感情預(yù)熱。

機(jī)會(huì)三：廣告開發(fā)的機(jī)會(huì)。各類線下活動(dòng)的組織，不同類別人群的活動(dòng)組織需要不同的社交娛樂場所或各類服務(wù)機(jī)構(gòu)。這類社交娛樂場所與服務(wù)機(jī)構(gòu)本身也有推薦的需求，而能夠參與到這種組織活動(dòng)中來，就可以獲取規(guī)模效益與品牌宣傳，參加過活動(dòng)的人員勢必會(huì)不斷帶領(lǐng)新朋友來這里，創(chuàng)造更多價(jià)值。

線下活動(dòng)需要戰(zhàn)略合作伙伴，線上推廣也應(yīng)體現(xiàn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。在網(wǎng)站廣告除硬廣告之外，可以通過活動(dòng)地點(diǎn)選擇、戰(zhàn)略伙伴名錄、約會(huì)地點(diǎn)選擇來進(jìn)行推介，甚至可以通過軟廣告來進(jìn)行推薦，如就餐體會(huì)、約會(huì)經(jīng)歷中軟性揉入約會(huì)地點(diǎn)名稱與描述等，在提升廣告效益的同時(shí)，創(chuàng)造更多贏利。

機(jī)會(huì)四：加盟收益。線下活動(dòng)初期一般會(huì)聚集在目標(biāo)群體眾多的一線城市，如北上廣等地，當(dāng)運(yùn)作成功后，可以在中心區(qū)域城市繼續(xù)拓展，如成都、深圳、西安、沈陽、杭州、南京、武漢、福州等地。線下活動(dòng)的整合需要大量的人員進(jìn)行擴(kuò)展，對人員的組織活動(dòng)能力需求也相對較高。

機(jī)會(huì)五：獵婚。這是獵頭之后的又一個(gè)新興職業(yè)，獵婚可以是為高端富豪或成功人士服務(wù)的，也可以是為白領(lǐng)人士貼身打造的，還可以承擔(dān)為普通會(huì)員做說客的工作。我們可以把它形容為“說婚”——為會(huì)員中意的男女對象提供婚介，由于一方中意對方，而另一方不知道，可以為一方設(shè)置網(wǎng)絡(luò)表白功能，當(dāng)然是需要購買虛擬貨幣的，在虛擬表達(dá)方式無效果或效果一般的時(shí)候，可以委托婚戀服務(wù)人員作為說客或媒介，進(jìn)行說婚，當(dāng)然也就成為獵婚的一種方式。

機(jī)會(huì)六：實(shí)體經(jīng)濟(jì)收益。當(dāng)線上線下整合到一定規(guī)模時(shí)，婚戀網(wǎng)站可以直接參與某些重點(diǎn)城市線下活動(dòng)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的建設(shè)，如建立“約會(huì)吧”，為未婚男女提供符合他們實(shí)際需要的約會(huì)地點(diǎn)，并優(yōu)先對會(huì)員服務(wù)，提供茶水、咖啡、清吧與餐飲等多種服務(wù)，還可以特別地為一方向另一方表達(dá)愛意準(zhǔn)備很多細(xì)節(jié)服務(wù)，如鮮花、節(jié)目表演、愛情表達(dá)、播放愛情紀(jì)錄片等環(huán)節(jié)。建立中心直營店成功后，還可以形成加盟方式，把“約會(huì)吧”開設(shè)到全國大中小城市，滿足婚戀男女約會(huì)交談的細(xì)分市場需求，從專業(yè)化市場沖擊相關(guān)市場份額。

挖掘婚后市場

婚后市場非常大，也非常瑣碎，需要資源的整合，婚戀網(wǎng)站擁有特殊的未婚人群會(huì)員，是最佳的整合服務(wù)平臺(tái)。

機(jī)會(huì)一：社區(qū)轉(zhuǎn)化留住會(huì)員黏性。會(huì)員結(jié)婚后雖然不用再在婚戀網(wǎng)站駐足，但是婚戀網(wǎng)站完全可以推出子模塊，如學(xué)長板塊或回家模塊，打造成功牽手后會(huì)員的社交平臺(tái)。以城市為單元，提供結(jié)婚后夫妻關(guān)系處理、婆媳關(guān)系處理、懷孕、教育、就醫(yī)、排解壓力與交友需求平臺(tái)，組織他們參與線下活動(dòng)，提升客戶黏性，當(dāng)然也就創(chuàng)造了廣告需求與贏利模式。

機(jī)會(huì)二：大規(guī)模團(tuán)購。各地會(huì)員均有相關(guān)需求，網(wǎng)站可以為他們提供更多的團(tuán)購報(bào)名機(jī)會(huì)，如旅游、教育、購物、飲食等內(nèi)容，網(wǎng)站可以為會(huì)員集中購物進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，為會(huì)員進(jìn)行團(tuán)購服務(wù)。也可以打開大門，把網(wǎng)站的會(huì)員作為一個(gè)特殊群體，邀請相關(guān)知名企業(yè)到網(wǎng)站進(jìn)行團(tuán)購專場活動(dòng)，將網(wǎng)站打造成為一個(gè)團(tuán)購平臺(tái)并常態(tài)化，既能為會(huì)員提供增值服務(wù)，又可以從中獲取利益。

戰(zhàn)略競爭者的風(fēng)險(xiǎn)

國外已經(jīng)有婚戀交友鼻祖Match和Eharmony的成功先例，可是他們的經(jīng)營也遇到了很多瓶頸，綜合聊天類網(wǎng)站具有強(qiáng)大的會(huì)員基礎(chǔ)，是婚戀網(wǎng)站的最大競爭對手。例如類似Areyouinterested.com的約會(huì)軟件，用戶在Facebook或iPhone加載后，可以通過點(diǎn)擊感興趣的人的照片發(fā)信或送禮物。目前Areyouinterested.com每天新增用戶人數(shù)高達(dá)5萬，比傳統(tǒng)婚戀交友網(wǎng)站Match每天新增用戶多3萬。此外，F(xiàn)acebook最大的優(yōu)勢在于，用戶可以在和對方約會(huì)前成為好友，并通過對方照片、視頻和朋友了解這個(gè)人，讓用戶的感覺很好。對于微博、人人網(wǎng)這些潛在競爭對手，業(yè)界也承認(rèn)在一定程度上會(huì)受到?jīng)_擊。這在國外也已經(jīng)有了先例，Match目前成長緩慢，很大一部分原因是受到了Facebook的沖擊。

世紀(jì)佳緣目前收入主要來源于三方面：在線服務(wù)、線下活動(dòng)、VIP服務(wù)。從2008年、2009年和2010年的數(shù)據(jù)對比來看，三方面服務(wù)貢獻(xiàn)的收入比率呈逐年增加趨勢，但收入結(jié)構(gòu)有所變化。其中始于2008年的線下活動(dòng)及VIP服務(wù)收入比率逐年降低。單一的依靠線上贏利，一旦國內(nèi)人人網(wǎng)或QQ這樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)介入，傳統(tǒng)婚介網(wǎng)站將面臨較大沖擊。

互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代傳媒機(jī)構(gòu)為傳統(tǒng)媒婆插上了天使的翅膀，可是距離感與陌生感成為婚戀與交友的障礙，必須借助互聯(lián)網(wǎng)與現(xiàn)代傳播方式，發(fā)揮數(shù)據(jù)庫優(yōu)勢，使線下婚介服務(wù)為婚戀交友提供更多平臺(tái)與機(jī)會(huì)。只有圍繞客戶黏性創(chuàng)造性地打造多種贏利模式，才能共同做大婚戀產(chǎn)業(yè)。