管好經(jīng)銷商的“三心”原則

經(jīng)銷商不服從廠家管理是很多銷售人員最頭疼的問題，他們總是千方百計(jì)地和廠家博弈，并希望從中獲取自己想得到的利益。廠家會(huì)想盡各種辦法和措施來杜絕這種行為，但在具體的市場(chǎng)操作中，很難在經(jīng)銷商中執(zhí)行下去。在這種情況下，銷售人員想團(tuán)結(jié)經(jīng)銷商共同完成銷量目標(biāo)是非常艱難的事。我根據(jù)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，分析總結(jié)了以下三個(gè)管理經(jīng)銷商的原則，希望能夠給讀者一點(diǎn)幫助。

同理心，感化經(jīng)銷商

同理心，就是換位思考，從對(duì)方的角度思考問題。經(jīng)銷商不僅會(huì)考慮自己盈利，還會(huì)考慮到自己的市場(chǎng)穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定、品牌良性發(fā)展等諸多因素，所以公司的全局把握政策不見得適合所有經(jīng)銷商。因此，稍微有些閱歷的經(jīng)銷商并不會(huì)完全按照廠家的政策要求，一步一個(gè)腳印地執(zhí)行，總會(huì)根據(jù)自己市場(chǎng)的具體情況，采取一些修正方案。這個(gè)過程中，難免會(huì)有一些考核目標(biāo)偏離廠家的方向，此時(shí)就需要銷售人員協(xié)助廠家?guī)椭?jīng)銷商進(jìn)行目標(biāo)修正，適當(dāng)運(yùn)用同理心，有助于初期工作的開展。

首先，要從經(jīng)銷商角度出發(fā)，認(rèn)真傾聽他們的想法，試著從中找出他們的真實(shí)意圖，并把自己的想法傳遞給他們，看其是什么反應(yīng)，再據(jù)此做出判斷。一般來說，經(jīng)銷商都不會(huì)直接告訴廠家人員自己的真實(shí)想法，而是通過一些表面言語甚至實(shí)際行動(dòng)來表明自己的態(tài)度。比如經(jīng)銷商說自己的市場(chǎng)難做，競品投入資源和費(fèi)用大，潛臺(tái)詞可能是想讓公司也給予相應(yīng)的支持；經(jīng)銷商說自己的團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，人員流失率高，是希望公司能夠派駐一位人員長期協(xié)助他們打理業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)等。

其次，要接觸經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽聽業(yè)務(wù)人員的真實(shí)想法。簡單地找業(yè)務(wù)人員聊天，一般得不到自己想要的東西，所以最好邀請(qǐng)幾個(gè)業(yè)務(wù)代表一起吃個(gè)飯，邊吃邊聊，再喝點(diǎn)小酒，基本上就什么都知道了。當(dāng)然，這種事情要背著經(jīng)銷商做，否則效果就會(huì)打折扣。把經(jīng)銷商的想法和業(yè)務(wù)員的想法一驗(yàn)證，就可以知道市場(chǎng)競爭到底激烈到什么程度，經(jīng)銷商公司內(nèi)部的最主要矛盾在哪里，為什么公司的政策在這個(gè)區(qū)域執(zhí)行不力等。

最后，最好自己下一趟市場(chǎng)，親自摸摸市場(chǎng)的情況比聽到什么都管用。盡管小店老板的言語聽起來不舒服，但能透露出諸多的市場(chǎng)信息。比如小店老板反映沒有贈(zèng)品，那么公司的贈(zèng)品去哪了；小店老板說有些產(chǎn)品不好賣，那么是不是意味著該區(qū)域的品類結(jié)構(gòu)需要調(diào)整等。把這些問題都搞明白了，下一步工作就好開展了。

同利心，感動(dòng)經(jīng)銷商

所謂同利心，就是要明白經(jīng)銷商的利益和廠家乃至廠家銷售人員的利益是一致的，只有經(jīng)銷商壯大起來，公司才能順利發(fā)展。摸清經(jīng)銷商的真實(shí)想法和市場(chǎng)情況以后，便可以找經(jīng)銷商談了。此時(shí)，首先要表明自己真心為經(jīng)銷商著想的態(tài)度，希望能夠把自己聽到的、看到的一些真實(shí)情況和他們做個(gè)分享。一般來說，此時(shí)經(jīng)銷商都會(huì)比較驚訝，因?yàn)樗麄兒芟胫滥氵@個(gè)“外來人”能夠帶來什么切實(shí)的消息。 需要注意的是，在交談過程中，要先從市場(chǎng)情況談起，然后再說業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的情況，最后圍著經(jīng)銷商展開話題。比如先告訴經(jīng)銷商市場(chǎng)的競爭并非他聽來的那么激烈，競品只是做了某一個(gè)單品的促銷裝，給業(yè)務(wù)人員造成了一定壓力，所以業(yè)務(wù)人員才反映說市場(chǎng)不好做，實(shí)際上是業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品缺乏信心，同樣缺乏銷售技巧，自己會(huì)抽出時(shí)間，就這方面給業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做一個(gè)培訓(xùn)。其次，之所以員工流失率高，是因?yàn)楣べY不明朗，而且偏低，又缺乏有效的溝通途徑，自己會(huì)把公司的薪資制度梳理一下，培訓(xùn)的時(shí)候一塊講給業(yè)務(wù)人員聽，相信會(huì)有效降低人員流失率。最后告訴經(jīng)銷商他們的一些想法是對(duì)的，公司現(xiàn)在的政策正是為了解決這些問題，只是在操作層面上，經(jīng)銷商的理解有一些偏差，自己會(huì)把調(diào)整后的方案和政策與他們?cè)俅_認(rèn)一下。

到了這里，經(jīng)銷商一般就不再說什么了，但是對(duì)公司今后的政策執(zhí)行與否，仍難有明確態(tài)度。此時(shí)，銷售人員就可以告訴經(jīng)銷商：自己為客戶服務(wù)，這么用心、這么真誠，是因?yàn)檫@是公司的要求，同時(shí)也是做好市場(chǎng)的必要工作，如果客戶不給予相應(yīng)的支持，自己的利益得不到保證，自然就難以再繼續(xù)服務(wù)客戶，只好選擇離開，所以大家的利益是一致的，需要互相支持。一般說到這里，經(jīng)銷商都會(huì)表示全力支持公司的各項(xiàng)政策落實(shí)到位。

同力心，感恩經(jīng)銷商

成語“戮力同心”放在此時(shí)就非常合適了，從經(jīng)銷商到業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，各個(gè)環(huán)節(jié)都打通了，下面就要全力執(zhí)行公司的各項(xiàng)政策與方案了。此時(shí)，最好能夠做一個(gè)方案執(zhí)行追蹤表，每天跟蹤執(zhí)行情況，然后就一些細(xì)節(jié)問題再與經(jīng)銷商做溝通，相信不久就能看出效果——不僅市場(chǎng)做好了，經(jīng)銷商也“服管”了，對(duì)公司的忠誠度自然也大大提高了。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商會(huì)比較感謝你幫助他的公司成長，但是請(qǐng)不要忘記，正是經(jīng)銷商為你提供了一個(gè)鍛煉和展示自我的平臺(tái)，所以感恩是相互的，成長也是相互的。運(yùn)用同理心感化經(jīng)銷商，善用同利心感動(dòng)經(jīng)銷商，最后與經(jīng)銷商一起成長，心懷感恩，未來會(huì)更好。