皇甫立志:永遠有下一家店

見到皇甫立志（大商集團鄭州地區集團總裁），沒有想象中的鋒芒畢露，溫和而敦厚，說話慢條斯理。

微胖的身材、平庸的發型、普通的休閑裝，讓眼前的他很難跟“少帥”這個詞聯系起來。

“現在可不能叫少帥了，都過四十了。”皇甫立志笑言。

不可否認的是，他的經歷讓諸多的創業者艷羨：27歲下海執掌金博大，36歲轉變為大商在河南地區的掌舵者。在執掌河南大商的這5年間，他的成績頗為優異。

短短5年內，大商在河南已由原來的一家店發展成以鄭州為中心遍布開封、許昌、焦作等地，店鋪規模達到26家的百貨集團。僅鄭州市，店鋪就有8家之多，還有3家已經簽約。大商這個曾經的只在關外經營的百貨集團，已借由河南，向全國市場發力。

他計劃再用5年的時間完成大商在河南的布局。他坦言自己是一個完美主義者，永遠處于不斷的追求和超越中，并說自己計劃五十多歲就退休，把機會讓給年輕人，然后去做自己喜歡的事情，比如旅行、去高校演講……

五年蝶變

1997年，在這個鄭州商業處于普遍低潮期的年份里，原本在省建行工作的皇甫立志下海進入金博大。

大學學金融的皇甫立志沒有任何商業運作經驗，再加上沒有固定模式可循的金博大管理團隊，一開業，就有業內人士斷言“金博大不會長久”。

開業第一年，金博大的經營狀況確實不是很好，營業額僅1.7億元，屬嚴重虧損。

從行業最低點進入商業領域的皇甫立志和他的管理團隊，不但沒有被這種低迷所侵蝕，反而從中得到了最好的鍛煉。

隨后的業績，讓人刮目相看。金博大連續3年進入全國零售業百強，營業額也從最初的1.7億元躍升到2004年的12.9億元。

熟悉皇甫立志的人說：“幾年的商場實戰磨煉，讓皇甫立志從一個不善言辭甚至靦腆的年輕人，成長為鄭州商界的一位老手。”

對于自己進入商界，皇甫立志感到的是慶幸，因為他發現自己喜歡和人打交道，“我越來越喜歡這個職業了，現在如果讓我去銀行或者當公務員我是絕對不會去的，因為條條框框太多，對我來說是一種束縛。”他說。

2006年，在鄭州商界摸爬滾打了8年之后，皇甫立志的人生又發生了最富戲劇性的轉變。

金博大被來自東北的大商集團收購，皇甫立志轉身成為一名職業經理人。

在這個角色的轉換中，皇甫立志表現出超強的適應能力，他不但實現了平穩過渡，而且保留了原有的管理團隊，使得大商在河南的“本土化戰略”得到實施。

在皇甫立志看來，大商的到來至少帶來了四個方面的優勢：擴張方面的資金支持、管理水平的提升、品牌的引進、先進經營模式等帶來的業績提升。

“河南的整個商業網絡還不夠發達，有很多方面還需要提升，有很多的挑戰在等著我們。”皇甫立志表示。

同時，他認識到，對于百貨行業來說，沒有渠道網絡就沒有話語權，“我想在我生命最寶貴的時間里，把河南的店網鋪好，把大商的根基打好，以后不管誰來做，都能有一個很好的基礎。”

這5年來，皇甫立志也是在踐行著自己的這一想法，不斷地刷新著開店的紀錄。

攻城掠地

如果要在商業戰國中分出攻守兩派，那么，河南大商必然屬于進攻派。

日前，大商新瑪特許昌總店已經進入開業倒計時。從許昌總店的籌備中，大商開店的迅捷可見一斑：僅僅180天，一個面積5萬平方米的大型百貨店鋪完成籌備；僅僅120天，6大業種、15大品類的招商工作全部完成；僅僅45天，一支最具戰斗力的團隊打造成型……

聽上去不可思議，但以上種種卻是實實在在。

5年來，由1家店到26家店，大商在河南市場一路攻城略地，激活了第一次商戰后一直波瀾不驚的鄭州商業，改變著河南商業的競爭格局。

2007年10月1日，集百貨、超市、電器三種業態于一家的大商社區復合店在建設路開張，這是大商在拿下金博大三年經營權后在鄭州開出的第一家店。

2009年，大商新瑪特總店在花園路開業，從而將大商集團旗下最拿手、最成熟的業態新瑪特，即大型綜合購物中心成功植入鄭州。

同時，大商也加快了進軍地市的步伐。2008年1月，漯河千盛百貨開業，邁開了大商集團進軍二級市場的第一步。

2008年9月，將許昌新瑪特鴻寶店納入麾下，實現了不停業穩定交接。

2008年12月，三天三市連開三店，信陽、開封、新鄉三地千盛百貨依次亮相，引發當地空前購物狂潮。

2010年，大商共開出5家店；2011年，大商要再開4家店。

“但沒有能力和把握還是不要開那么快，都要量力而行，有多大的能力開多大的店。在這方面還是要吸取亞細亞的教訓，與其店開得越多賠得越多，不如不開，把老店做好。”皇甫立志看似平淡的回答，透露著出他的躊躇滿志。

而有一個戰斗力很強的團隊則是皇甫立志厚積薄發的關鍵。盲目求快、求大，而團隊和管理跟不上，那么店鋪質量和經營效益就會很差，可能開得越多虧得越多。

“資金、資源等問題都是可以解決的。那么，靠什么去解決？靠人，靠店長。企業能不能做好，要靠每個層面的員工，如果大家像一部機器一樣，嚴絲合縫，高速運轉，一個企業就會很好。”皇甫立志說。

商無定式

在迅速發展的過程中，皇甫立志將商無定式的策略演繹得淋漓盡致。

在開店模式上，大商采取的是“集約化發展”理念，什么叫集約化發展？就是只要大商進一個城市，就要當這個城市的行業龍頭。

在開封、漯河、信陽等城市，大商采取的辦法是開一大一小兩家百貨店，這些城市的百貨市場空間本身不大，一個商家能成功開兩家店，其他百貨公司的市場空間就很小。

然而，“集約化發展”的總體理念下，皇甫立志進入不同的城市又采取了不同的打法。其中，焦作就是一個特例，他形容進入焦作是一場“遭遇戰”。

在皇甫立志的規劃中，大商應該在焦作開一家綜合百貨旗艦店，樹立大商在焦作人心中的高大形象。

然而去年，大商卻提前進入了焦作，開的卻是兩家生活廣場。“焦作正好有兩個物業，華潤萬家和家樂福關掉了，如果我們不做，業主也不會等我們。商無定式，有時候我們也看具體的機會。”皇甫立志表示，當斷則斷，直接進入，然后再考慮百貨旗艦店的籌建。

在百貨業態的選擇上，皇甫立志采用了更為靈活的打法。

大商建設路店就是將集百貨、超市、電器于一家的新型業態引入鄭州的“試金石”。隨后，這種新型的業態一炮而紅，讓大商可以輕易地將這種社區復合店復制到其他地方。

大商集團繼而開出的富田太陽城店、鄭東新區的寶龍城廣場店同樣成功。

除了這種社區復合店，2009年開業的大商新瑪特總店，采用的則是大商集團旗下最拿手、最成熟的業態新瑪特大型綜合購物中心模式。

之后，千盛購物廣場等百貨業態相繼亮相。目前，皇甫立志已經選址考慮引進麥凱樂現代高檔百貨新業種。

“百貨、超市、電器三種業態相結合，這是大商的一個優勢，我們開的大店、小店，能做的我們都盡量將三種業態一起做。”但是，皇甫立志又表示，商無定式，業態的選擇會因地制宜。

主動求變

迅疾的變化永遠是百貨行業的第一主題。

伴隨著新二七商圈的規劃，二七商圈作為“中部第一商圈”的定位越來越明確。

時下，國內外的商業巨頭們都在這塊商業綜合體上布局。在大商金博大店的北面，是丹尼斯正在建的大型shoppingmall項目；西面，是被華潤拿下的萬象城項目，也是一個“龐然大物”；離金博大不遠，二七廣場附近，是恒隆拿下的高端精品百貨地塊，加上本地企業新田置業等。二七商戰的硝煙將再次燃起。

對此，皇甫立志有著清醒的認識。他坦言，二七商圈的下一輪競爭將更為激烈。“必須要變，與其被動地變，不如主動求變。”他語氣堅定地說。

2008年，大商收編了河南本土最高端的精品百貨商場正弘，當時，人們猜想大商的這一舉動，是在二七商圈布局河南高端精品百貨市場的重要一步棋。

今年7月份，大商卻把正弘高調轉租給金鑫珠寶做珠寶城，一時眾說紛紜。收購正弘之后，他考慮過做專業的流行百貨，也考慮過做運動休閑館，但他覺得這都不是正弘的出路。

“比如做運動休閑，那勢必金博大的運動休閑就沒有了，這樣顧客購物就很不方便，畢竟兩個店沒有連起來。”他說。

至于還做精品百貨，在皇甫立志看來更不可取，因為正弘的面積太小了，單層不到兩千平方米，一共不到一萬平方米。

“現在跟過去不一樣了，過去做國際名品店有幾個品牌就行了，現在單層沒有一萬平方米就不要做國際名品。整個二七廣場這塊都是大項目，每家都在15萬平方米以上，一家一萬平方米的店跟它們拼是沒有出路的。”皇甫立志坦承，二七商圈今非昔比。

在他心里，非常認同年永安做專業的珠寶城這一理念。

至于國際名品應該怎么做？應該在哪里做？皇甫立志更是計劃已久。

目前，大商金博大一二期都在擴建中，一期主要是在原來的基礎上擴大體量，二期位于金博大的西面，一二期擴建完之后，金博大的體量會達到15萬平方米。

在皇甫立志看來，金博大擴建，是往后看了五年甚至十年之后的決策，不擴建是沒有出路的，金博大周邊十幾萬平方米的店建好之后，會大量分流金博大的客人。

“主動求變，提前去應對下一輪競爭，下一輪競爭會很激烈。”言談之間，他的謀略逐步展現。

期待下一家店

“用五年的時間，把河南布局完，主要的城市都要進。”皇甫立志堅定地表示。

作為一家發力于東北的企業，大商在東北的擴張十分成功，以大慶市為例，大商在大慶市開了十來家店，銷售額做到了60個億。

在皇甫立志看來，河南待開發的潛力遠遠大于東北，河南具有經濟總量優勢、人口優勢、區位優勢，地市基礎設施也很好，所以，大商在河南大有可為。

在鄭州，大商已經開了11家店，還有3家在布局，這個數量在皇甫立志看來，遠遠不夠。“我們還沒有做好鄭州市場，很多地方都沒有布局，比如金水區店網不夠，還沒有進入縣級區市，包括東區。大商在鄭州做20家大店，才能把布局做得差不多了。”

在鄭州布局時，皇甫立志有意識地做合理配置。大商在鄭州的幾個百貨店定位都不同；生活廣場項目會遍布鄭州市區的東西南北角和中心城區，對市場做細分和切割。

在開封，大商計劃再開五六家店，其他地市的布局也在進行中。皇甫立志要在有限的時間內把河南的店網做好。

今年，他估計大商在河南的銷售額可以達到七八十億，2013年大商在河南過百億是沒有問題的。

盡管大商在河南已經穩步運行，皇甫立志卻感覺如履薄冰。

他有很多追趕的目標：杭大、北京新光天地、上海玖光、第一八佰伴、成都王府井、大連麥凱樂等，別人做得好的地方他都如數家珍，他要做的是博采眾長，迅速成長。

在大商這個平臺上，他計劃做到50多歲就退休，“做到50歲還有十來年的時間，我想在我最寶貴的時間段把河南的店網鋪好，把大商的根基打好，以后不管誰來做，能有一個很好的基礎。”

說起最欽佩的企業家，皇甫立志不假思索地回答“牛鋼”，牛鋼是大商集團董事局主席，在皇甫立志看來，這是一位真正具有膽略和胸懷的企業家。

“在中國的商界我最佩服的是他，要不然我不會跟著他。”他悠悠地說。

在波詭云譎的商海中，他是麻利的出牌者。

在風云變幻的競爭中，他是典型的超越者。

他親歷并見證了鄭州商業的發展格局與整體升級，其個人也已成為河南商業人物符號。

很多年以后，皇甫立志這個名字可能不只是河南商業史上的商業命題，對于河南做商業的老板們來說，他也是個人生命題。27歲初涉商海如何讓金博大成功轉型？36歲掌舵河南大商如何實現飛速發展？這5年間，他的思想發生了怎樣的巨變？他頂著“商界少帥”的光環，由此演繹了一段精彩的人生。