酒水“國美”:被期待的資本新寵

在中國尚屬初級發展階段，市場機遇背后是莫測的市場風險；培養一個新的酒水消費市場并非一朝一夕之事，沒有2—3年很難真正盈利；“剩者為王”的年代，誰堅持到最后，誰才是勝者。

隨著消費者的消費需求和消費方式向多元化、個性化的方向發展，我國酒類零售業也呈多元化發展趨勢，例如新興的酒類連鎖零售模式。酒類連鎖零售模式催生了華致酒行等一批全國知名的酒類零售企業的出現，這些新興業態往往代表消費的發展趨勢，因而有巨大的成長空間。

在鄭州，不到兩年時間，酒便利、大河酒城、酒天地借助家電業的國美、蘇寧模式搶灘登陸酒類連鎖零售市場，“酒水ShopplngHall”時代勢不可擋。

在資本扎堆酒類連鎖零售領域的同時，面臨著機遇和風險并存的市場，猶如面臨一場看不到答案的大考，一切充滿未知，卻又充滿期待。像賣家電一樣賣酒

2010年2月，酒便利低調開業，到2010年12月份，酒便利突然發力，并提出“鄭州市內，20分鐘送貨上門”的承諾，各種廣告鋪天蓋地。

2011年8月19日，大河酒城開業，依托《大河報》的“大河酒坊”?？癁樾麄麝嚨?，主打批發、零售、團購、定制四種銷售服務。

2011年9月6日，酒天地第一家直營店開業，以4000平方米面積領跑河南。至此，河南酒水專業賣場形成三足鼎立之勢。

目前，酒便利在鄭州的直營店已經有25家，

“20分鐘送貨上門”的宣傳口號也確實吸引了消費者的好奇心。大河酒城已經有1000多個酒品入駐，并依靠電子商務平臺做河南的“酒仙網”。

而酒天地的店面規模大，品種全，匯集了國內外知名酒水產地的白酒、啤酒、紅酒、黃酒、米酒、洋酒、保健酒等2D00余種酒品。

河南省酒業協會秘書長蔣輝表示，新興的酒類連鎖零售模式借鑒國美、蘇寧模式引進到酒水消費領域，是一種創舉，從行業協會角度來講也是個好事。它搭建了一種全新的酒水消費交易平臺，通過源頭采購、指引管理、連鎖經營，通過壓縮成本，對消費者、商家、廠家來說都是好事。

蔣輝說，這種業態不但面積大，引入的品牌多，貨品全，為消費者一站式消費體驗和團購提供了便利，而且直接與廠家對接，減少中間環節，最終讓利給消費者；最關鍵的是產品保真，值得消費者信任。

業內人士指出，按照目前的市場銷售規律，一瓶酒從出廠到消費者手里，90％以上要經過這樣幾道程序：廠家——總經銷——省級總經銷——區域總經銷——區域渠道經銷商——終端(大賣場、連鎖店、專賣店、餐飲、名煙名酒店等)。如果每道程序加10％的流通成本，消費者購買的價格，至少比出廠價增加50％。

酒類連鎖零售模式通過上下游渠道扁平化來減少產品的中間流通成本，并通過新型細分市場蘊涵的成長空間實現快速發展。

加快布局步伐

在酒天地、酒便利、大河酒城紛紛發力的同時，很多白酒廠家也保持謹慎的態度，選擇等待觀望。一位白酒廠家的相關人士表示，要想打動白酒廠家需要有客觀連鎖規模、持續的盈利模式，經得起市場考驗，得到消費者的認可。

酒便利、大河酒城、酒天地進入酒類零售行業，在爭取上下游資源的同時，不斷造勢并加快布局步伐。

酒便利和大河酒城顯然也已經做好了心理準備。酒便利在一年多時間內在鄭州布局25家店的速度和規模讓人稱嘆，其擴張特點是既快又多；而大河酒城負責人則稱，預計3到5年內，大河酒城發展到250家，網上酒城將重點立足河南，面向全國。

酒天地雖然起步比較晚，但以“大而全”為基礎，躊躇滿志地籌備并實施其擴張計劃?！霸?011年前完成三店布局后，酒天地還將陸續在鄭州開設8～10家區域中心店及數十家直營分銷店，然后以鄭州為中心，輻射并復制到河南各市地，并以此模式，向全國擴張?！碧咸斓馗笨偨浝砻┐轰h說。

在河南酒水專賣市場，酒類連鎖零售商家主要的競爭對手來自于鄭州兩萬余家的名煙名酒店，猶如千軍萬馬，要想殺出一條活路并非易事。

而且連鎖專賣渠道不可能像家電終端形成寡頭壟斷，酒類連鎖零售業也不像家電連鎖一樣，能夠形成比較豐厚的終端黑色費用收入。

華致酒行是酒類連鎖零售業的成功模板。國內著名管理咨詢專家王傳才一直在研究其成長軌跡，他在研究中發現，快速成長起來的規模保證了華致酒行走向健康發展的平臺。

華致酒行涉足專賣連鎖這個領域在時間上其實并不算早，但華致酒行是目前國內最早做到依靠專賣系統走到10個億銷售平臺的專賣機構，這個業績對于華致走向更高的平臺確實具有非常重要的現實意義。

“先驅”和“先烈”只有一字之差，卻是完全不同的商業命運。對于中國最早一批探索酒類連鎖零售模式并逐漸消失的企業來說，除了沒有經驗之外，更是敗在其緩慢的擴張速度和弱小的連鎖規模上。

上海觀峰企業管理咨詢(河南)公司總經理楊永華表示，要想在鄭州扎根就必定要與鄭州幾萬家煙酒店競爭，就必須發揮自己的比較競爭優勢。酒類連鎖零售業的運營成本非常高，不但要達到單店自身盈利，而且擴張速度很重要。比如國美最初用～年時間布局500家店，然后半年時間達到1000家，總共用了不到4年的時間在全國布局2000家店。楊永華認為，只有規模上去了，才能增加與供應商談判的資本。

摸著石頭過河

“每一個名煙名酒店的背后都有三個左右的后備廂?！睏钣廊A一句話總結出了鄭州市為數眾多的名煙名酒店生存的秘笈。名煙名酒店能夠在鄭州市遍地開花并存活下來，主要就是依靠背后的團購力量。團購是名煙名酒店生存的命脈，純粹依靠零售難免生存維艱。

對酒天地這樣的大型酒水賣場來說，團購更是營銷的重心。但相對于個體經營的名煙名酒店，酒類連鎖零售企業需要更多的精力和實力去維系強大的團購力量。

這是市場運作過程中的重中之重，也是最大的難題。

像酒天地這樣的酒類連鎖零售企業，一旦發力團購市場，并形成品牌效應，名煙名酒店的生存空間將會逐步縮小，勢必會緊緊守住自己的命脈，這無疑也加大了酒類連鎖零售企業進軍團購市場的難度。

茅春鋒說，酒天地第一家店開業之前，他們就籌備成立團購部，并著手建立系統化的團購數據庫，以此為營銷的重心?！斑@是個漫長而艱難的過程，需要更多社會資源的嫁接和市場推廣，并依此形成品牌影響力?！?/p>

酒類連鎖零售企業如何構建產品核心資源?楊永華認為，自我開發定制酒品是關鍵。比如華致酒行在產品選擇上更傾向于同國內、國際頂級品牌聯手。成為“五糧液”陳釀年份酒、

“古越龍山”年份酒的唯一總代理，這是華致酒行核心的產品資源。

除了實體店運營，酒便利、大河酒城、酒天地也紛紛試水電子商務，酒便利和大河酒城的網上商城已經投入使用，酒天地也正在籌建中。

河南北斗天團營銷策劃機構的劉九學指出，網上商城是酒類連鎖零售行業的必由之路。借鑒“滔仙網”的電子商務B2C酒水連鎖零售模式，為消費者提供了一種全新而便利的購酒渠道和選擇。

酒便利、大河酒城、酒天地都在打造各自的核心競爭力，從表面上看，三者存在著直接的市場競爭關系，但蔣輝認為，三者目前其實都處于起步階段，更是一種競合關系。雖然存在競爭，但是更需要抱團，相互學習促進，一起培養這個全新的酒水市場。

意在上市

近10年來，白酒業成為資本的新寵兒。收購、重組成為白酒業的主流聲音，也成為中國白酒業加快復興的重要標志。資本的介入，使得白酒整個生態產業鏈發生了巨大的變化。白酒行業正在經歷著產業發展的拐點，白酒產業鏈的重構也正漸行漸近。

受租金上漲、盈利能力下降、競爭加劇等因素影響，上市似乎是連鎖企業做到“規模經濟”的必經之路。

綜觀全國酒水連鎖零售行業，華致酒行和成都1919酒類連鎖無疑為后來者進軍上市之路提供了樣本。分析人士指出，這兩家是目前最有機會上市的酒水連鎖零售企業。

華致酒行是中國最專業的高檔酒品連鎖專營店，在全國大中城市擁有500多家專賣店，并且計劃在2012年前在全國增至110。家店。

華致酒行此前戰略引資歷時一年，中信產業基金是其戰略引資的牽頭投資人。繼引入中信產業基金之后，華致酒行又成功引進了KKR及新天域兩家投資基金。

而成都19l9酒類連鎖發展壯大之后，也正在組建股份公司。在經過幾年時間深耕市場之后，也引來多家券商登門拜訪求入股。目前在四川市場已發展了近30家直營連鎖店。其今年目標是總共開出60家直營連鎖店，隨后進入重慶市場，接著進入云南市場，總體規模達200家左右，逐步實現上市的目標。

華致酒行和成都1919酒類連鎖的成功經驗，無疑成為酒類連鎖零售行業的信心來源。

酒天地的茅春鋒經常和成都1919酒類連鎖保持聯系，之前也特意前去考察學習。雄厚的資本實力，以及有著豐富賣場經驗的管理團隊，是酒天地快速布局并走向全國的最大保障。

對于上市，茅春鋒并不回避，他表示，如果按照既定的戰略規劃，酒天地在完成階段性的戰略布局之后，自然要考慮上市。

同在河南市場的酒便利也滿懷信心，其市場總監楊鈺岱也表示，已經有很多風投和酒便利接洽。在完成對河南市場的布局之后，計劃用三年左右的時間完成公司在納斯達克上市的準備工作。

在酒水連鎖零售企業以規模謀求上市的同時，有專家指出，酒類連鎖零售模式在中國尚屬初級發展階段，市場機遇背后是莫測的市場風險：培養一個新的酒水消費市場并非一朝一夕之事，沒有2—3年很難真正盈利：“剩者為王”的年代，誰堅持到最后，誰才是勝者。