成長青春痘?

無論童年多美好，總有一天要揮別。東軟前20年的成功，也是其堅持創(chuàng)業(yè)精神的成功，但是，在正在走來的青春期里，一切可否持續(xù)?

無論童年多美好，總有一天要揮別。已經(jīng)走過20年的東軟，如今已經(jīng)站在了新的時點上。可以看出劉積仁對活著的擔憂依舊存在?！昂芏嗳耸怯粊砬嗄甑?，從童年一下就走到了老年?！彼f。

50％的努力，以及50％的幸運。這是劉積仁對東軟過去20年成長的歸因。中國經(jīng)濟的整體騰飛，缺錢的時候把知識高價賣向了國際，需要的時候找到了合作伙伴，在劉積仁眼里，這些都是東軟的幸運所在。一路走來，東軟盡管磕磕絆絆，卻鮮有重大失誤。

但是，青春期里，一切可能持續(xù)?

轉(zhuǎn)型B282C!

就在最近，忙于東軟各地20周年慶典的同時，劉積仁還在花費大量時間找人。為其在健康領(lǐng)域的大設想——東軟熙康業(yè)務構(gòu)建嶄新的經(jīng)營團隊。

“現(xiàn)在我們要成立個獨立的公司，讓它獨立運行?！彼f。

多年來，東軟始終采取的是B2B模式，忙于為客戶提供產(chǎn)品或解決方案，而且緊緊抓住各個行業(yè)客戶的核心業(yè)務，為的是增加客戶黏性，讓自己不可替代。但B客戶受大環(huán)境影響大，波動性強，而且增長潛力有限。更關(guān)鍵的是，東軟意識到，自己一直以來都猶如一個工程隊，四處幫人建造商店，干得又苦又累，但建完了人家賣什么賺多少錢都和自己無關(guān)。

這難免讓人感覺心里不舒服。

也正因此，東軟覬覦C已久。C的龐大數(shù)量讓他們眼睛發(fā)亮。于是，借助以往在業(yè)務布局、客戶群、產(chǎn)品，以及隊伍上積累的優(yōu)勢進入C，對東軟而言順理成章。但原有的生態(tài)系統(tǒng)是不能輕易破壞的，東軟聰明地選擇了在鏈條中間加一道過渡，開始探索B282C模式。在青春期到來之后，顯然，東軟期待能更智慧，更輕松，更持續(xù)地賺錢。

熙康業(yè)務上，寄托的正是東軟對這一未來新戰(zhàn)略的想像。

依靠多年的技術(shù)積累，東軟將醫(yī)療設備小型化為一臺一體機。這是個有點類似于智能化輔助醫(yī)生的小儀器?？梢赃M行血壓、血糖測試、胎心監(jiān)護等常用的檢查和檢測管理。使用者測試之后，結(jié)果直接存儲到其后臺，形成健康檔案。而后臺的知識庫還可以對相關(guān)信息進行智能化分析，并給出指導。比如：告訴你血壓高了，要少吃鹽多運動，及吃多少鹽合適。而一旦使用者真患病就醫(yī)，醫(yī)院的醫(yī)生也可以調(diào)用其健康檔案，以做診斷參考。

借助不少城市正在大力推行的健康城市計劃，自去年正式推出以來，東軟的一體機已經(jīng)安裝到了全國20多個城市的社區(qū)，在試用和全面推廣。而在農(nóng)村，這樣方便的體檢方式也很受老百姓歡迎。

“熙康模式就是產(chǎn)品加服務的概念?！鳖I(lǐng)銜熙康業(yè)務推廣的東軟高級副總裁盧朝霞說，如此短的時間里，取得這樣的突破，讓她感到開心。

同樣對此寄予厚望的還有劉積仁。“健康這個事，我希望能夠做得很大，我們對它的期待比較高?！彼f。

如何定位品牌?

其實，除了已經(jīng)在轟轟烈烈進行的熙康業(yè)務，在汽車電子以及手機領(lǐng)域，東軟也在籌謀向B282C(消費品領(lǐng)域)轉(zhuǎn)型。就目前而言，東軟向消費品領(lǐng)域的涉入并非直接面向一般用戶的B2C，而是多了一道中間環(huán)節(jié)，即B282C。劉積仁希望在未來待這種模式成熟后，可以向更多領(lǐng)域復制推廣。

但是，如此轉(zhuǎn)型帶來的挑戰(zhàn)是顯而易見的。

畢竟，B與C完全是不同的兩個群體：客戶特征、服務的需求完全不同。而更關(guān)鍵的是，東軟這么多年來一直在B2B的邏輯里。原來只要拿出客戶想要的東西就可以了，至于他想要的這個東西到底對他自己是否有價值，東軟是可以不必關(guān)心的。但如今，東軟則必須要保證讓客戶的客戶感受到價值，由此B282C才可能成立，兩個B才可能分享到來自C的利潤貢獻。這種思維的轉(zhuǎn)變，是根本性的轉(zhuǎn)變。要真正進行經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變，頗具挑戰(zhàn)。

首當其沖的，便是品牌重新定位的問題?，F(xiàn)有的品牌是否具有足夠的張力，來涵蓋工業(yè)品與消費兩個領(lǐng)域?與以B2B為代表的工業(yè)品營銷不同，終端消費營銷的一項重要任務是品牌認知，因為影響消費者購買決策的關(guān)鍵因素來自品牌對消費者心智的占領(lǐng)。而與此不同，工業(yè)品營銷是典型的專家購買模式，影響購買決策的關(guān)鍵因素是購買者(通常還是團隊決策購買)對特定產(chǎn)品的專業(yè)知識，品牌并非核心因素。對產(chǎn)品橫跨多個行業(yè)的東軟而言，這就意味著可能需要對原有的品牌進行重新定位甚至設置，加入消費類品牌的元素。與此同時，又需要確保新加入的元素不會影響在傳統(tǒng)業(yè)務領(lǐng)域的專業(yè)形象，這實在是一個不小的挑戰(zhàn)。

劉積仁也承認如此變化之大?？瓷先?，他對風險相當明了。

“這是個巨大的變化，這個變化使客戶體驗成為一個十分有挑戰(zhàn)的工作。而且，當面對B2C的時候，對成本的敏感就成為最直接的感受。你過去給B提供了，B再跟別人打交道的時候跟你沒關(guān)系了，現(xiàn)在當你對每一個個體服務的時候，這個感受完全不一樣。”他說，“但是我們相信東軟從B2B到B282C，如果這條路線能夠走得很成功的話，會為原來的B的客戶也創(chuàng)造很多價值，同時能從C的方面獲得更好的收入?！?/p>

劉積仁的期待并非沒有道理。實際上，從另一個角度而言，東軟20年在軟件技術(shù)領(lǐng)域所積累的品牌優(yōu)勢有目共睹，知名度也非一般品牌所能比擬，向消費品領(lǐng)域滲透的可期待之處遠遠大于可能的風險。對東軟而言，最迫切需要解決的一個關(guān)鍵問題，可能是人才的問題，這不僅僅在消費品領(lǐng)域。

如何留住人才?

盡管在員工培養(yǎng)上下了大力氣，東軟在最近幾年仍面臨著員工流失率加大的問題。在軟件行業(yè)，多年來，員工流動率的行業(yè)平均水平保持在17％左右。10年前，東軟曾實現(xiàn)到9％，大大低于平均值。但現(xiàn)在，這個數(shù)字已經(jīng)開始向17％接近了。

“不太理想?！睎|軟高級副總裁王經(jīng)錫說。廣泛的用工短缺，就業(yè)者心態(tài)的變化，以及跨國企業(yè)對中國市場推進力度的加大，對一個待遇并不高的本土軟件企業(yè)來說，都不是好消息。而隨著員工平均年齡的增長——前幾年是27歲，現(xiàn)在則已增長到30歲。員工對工作的需求顯然也發(fā)生了變化。

“今年年初，東軟集團北京分公司提高了對2011年應屆本科生的起薪，以應對2010年9月就吹進軟件行業(yè)的漲薪風。東軟有計劃在未來幾年，把薪資的競爭力提高到新的位置上，不一定比別人高，但至少當外界伸出橄欖枝時，不至于讓我的員工動心?！蓖踅?jīng)錫說。

他在考慮的還有如何讓員工更快樂、更健康。

受惠于東軟本身的熙康業(yè)務，東軟把健康一體機擺進了園區(qū)的所有“健康小屋”中，所有員工都可以免費測量，調(diào)取自己的健康檔案?！瓣P(guān)愛員工健康，未來一定是全世界人力資源最主要的話題之一。”王經(jīng)錫說。

但是，東軟也給記者算了筆賬。近幾年來，東軟的利潤保持在6億左右。即便按照18000人每人每月增長800元計算，利潤就將被削減到一個可觀的數(shù)額。提升盈利的壓力相當明顯。

創(chuàng)業(yè)精神如何持續(xù)?

在《創(chuàng)新與創(chuàng)業(yè)精神》一書中，彼得·杜拉克說：事實上企業(yè)規(guī)模的大小，并非是創(chuàng)業(yè)精神與創(chuàng)新的一個障礙，真正的障礙來自現(xiàn)行的管理方式，特別是“成功的”管理方式。

在過往的20年里，東軟的創(chuàng)業(yè)精神濃厚強烈，但未來呢?

劉積仁對此相當清醒。他說，“過去20年對未來的20年指導意義很弱，我們最擔心過去活下來的20年，可能導致未來決策的失誤，我們過去的發(fā)展可能使我們未來發(fā)展中走入一種誤區(qū)。為此，我們要看到產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新的形態(tài)和趨勢到來，我們在改變、創(chuàng)新以及可持續(xù)發(fā)展?！?/p>

一如既往地，他將學習和成長界定為東軟的核心命題，期待依靠文化達成全員創(chuàng)新。而在國際市場，正籌謀著對全球化戰(zhàn)略的進一步部署，包括建立分支機構(gòu)、雇傭外籍的員工融入到東軟，期待未來10年，東軟的業(yè)務分布能從現(xiàn)在國際收入占比30％提升到60％以上。在劉積仁看來，這，恰恰是最大的創(chuàng)新。

“十年前東軟的營業(yè)額大概是10億左右，今年是50億，我們要相信當你在這個行業(yè)領(lǐng)先時，當你的基礎打得更好時，你會有更多的利潤。而當國際業(yè)務達到我們營收60％的時候，就能貢獻出很高的收入。在國內(nèi)，從B2B到B282C的變化，也會有很好的成長空間。而且，東軟今天的品牌和市場地位和過去有很大不同，也使得我們更容易獲得更大的機會。”當問及提出未來十年營收5倍增長的底氣在哪里時，劉積仁如此作答。

責任編輯：楊光