伙伴,一起來

路途再遠，攜手同行將不孤單，困難再多，互補合作將共克時艱，這是聯盟，更是友誼，共贏未來。——東軟《童年》

走在東軟的軟件園里時，何淑芬，這位英特爾軟件與服務事業部亞太區業務拓展總經理，常常會突然覺得自己也是東軟的一部分。

“他會融化你。”她認真地說。

12年前，何淑芬加入英特爾，5年前，全面掌管中國區軟件與合作伙伴事業部，開始搜尋戰略合作伙伴，東軟以其遍布全國的市場覆蓋面，以及通殺多個行業的影響力進入何淑芬的視野。

其實在此之前，英特爾和東軟已經合作了3年的時間，只是還談不上多緊密。而如今，英特爾早已經成為東軟的戰略投資者，從行業應用的解決方案到數字醫療，乃至移動終端，后臺的云計算等，真正實現了全方位合作。

因為從最開始就想做大事，又清晰地知道不是所有的事情僅憑自己就能做成，“找人一起來做”一直是東軟的極大特色。

“東軟的成長，除了自己努力之外，一個很大的成分在于，構造了一個和諧的能夠推動我們共同成長的生態系統。我們相對開放、積極的合作伙伴和聯盟的形態，對于推動公司的業務成長起到了至關重要的作用。”東軟集團總裁王勇峰評價道。

事實上，協作，也是創業精神的重中之重，但為了達成和維護共同的利益，挑戰也是不可回避的，這包括復雜的責任歸屬和控制問題。而東軟的合作能力之強讓人吃驚：阿爾派、東芝、NEc、日立、索尼、富士施樂、EMC、賽門鐵克、諾基亞、微軟、哈曼、甲骨文、惠普、IBM、英特爾……東軟的合作伙伴，可以列出一長串名單。

找到那些有共同想法，又能互補的合作伙伴一起前行，有如此期待的自然不僅限于東軟。但是，他是怎樣做到的呢?

征服

1996年，時任東軟集團軟件中心JAVA應用部部長的王楠被派往日本與合作伙伴阿爾派洽談。這一年，這個14歲就考上大學的姑娘剛剛20歲，第一次出差，第一次坐飛機，更是第一次出國。在崇尚資歷和男性的日本，王楠收獲的眼神全是不放心。

15年之后，王楠已經成長為東軟集團高級副總裁，主管戰略聯盟與海外業務推進等多項工作。不過，在15年問，同樣的情況一直在發生。

“常常是，外資企業高層第一次來東軟，下車的那一刻，連眼神中都透著懷疑和審視?！蓖蹰f。實際上，目標是不是一致，文化上是否融合，以及能否相互尊重保持平等，是中國本土企業開展國際合作時經常會面臨的問題。而東軟要做的，是以自己的專業性取得對方的信任。“要讓他感覺到這是一個踏實的企業，在對業務的理解上有很多讓他可以學習的地方，這樣他才會產生由衷的尊重，感到能夠合作也是他的幸運，達到這種狀態，大家才是平等的?！蓖蹰f，“很重要的一點就是雙方的互相征服?！?/p>

信任，總是合作開始及延續的基礎。東軟建立信任的方式是，坦誠。

在合作的談判初期，東軟是從來不會許諾美好前景的。尤其那些剛剛來到中國的跨國公司，常以為中國遍地黃金，東軟一定會搖醒他，告訴他，未來是美好的，但前提是要克服一系列問題，需要耐心。

何淑芬佐證了這一說法。東軟對待合作的謹慎，她深有體會。

在東軟，一直秉承的原則是，堅決不會為了投資而去合作。也因此，東軟的戰略投資者，都是那些和東軟有過多年業務合作的企業。早年問，為促成東軟和英特爾的戰略合作，何淑芬很是費了一番周折。一邊要說服英特爾的美國高層，一邊把東軟高層帶到位于世界各地的英特爾總部去參觀了解，做了大量的溝通磨合工作。

也正是因為對選擇合作對象以及合作開端的審慎，使得東軟的合作伙伴質量頗高。在多年的廣泛合作中，盡管也常遇到摩擦，但從來沒有發生過關系鬧崩之類的惡性事件。

何淑芬，就對英特爾與東軟的合作感到非常滿意，以至于她在東軟20年慶典啟動時能情不自禁地現場賦詩一首。

“為什么我們會相信對方?因為我們保持非常緊密的溝通，不斷地相互分享戰略，一起探索我們可以怎么走得更好，怎樣去挖掘下一個機會?！?/p>

每個月，英特爾和東軟的高管都會進行電話會議，至少每3個月，則會進行一次面對面的交流。雙方承諾的每件事情做到何種程度，都會清晰地顯示，紅色代表不行，綠色代表很好，黃色則表示還有一點問題需要共同解決，以此來保證對合作中問題的不斷溝通，推動合作的前行。

創新無所不在

層出不窮的創新，就孕育于這些廣泛的合作中。

就在前不久，在得知英特爾同時也支持MeeGo平臺(一個可實現車載系統、智能電視、上網本，以及手持終端、平板電腦上都可以使用的系統)后，東軟很開放地告訴何淑芬，他們非常愿意幫忙在中國做一個MeeGo的夢工廠，動用東軟信息學院的學生來開發基fMeeGo的游戲內容應用。

這讓何淑芬興奮而激動。

“假如沒有跟東軟達成那么長遠的合作伙伴關系，英特爾是不可能那么容易就游說到一家公司如此積極來一起探索一個新方向的，這是不可能用錢來衡量的珍貴價值。”她說。

其實，在雙方平板電腦的合作上，這還只是第一步。在他們看來，未來平板電腦的市場很可能是細分的，比如：有專門學生用的，既能學習又能娛樂，但會屏蔽掉一些不適合學生的網站，更安全。這在國外已經很流行。也或者可以有女士、商務人士專用的等等。哪個領域先成熟了，他們就會突入哪個。

“所以說我們的合作并不是閉門造車，他很了解他的客戶，我們也很了解市場，雙方一起分享看法，達成一致就把合作繼續推進?！焙问绶艺f。

而在王楠看來，這就是可復制的合作的精髓：雙贏。這一道理雖然最為簡單，但關鍵在于在合作過程中是否能始終銘記。

同樣的創新也體現在東軟和SAP的合作中。

在早期，東軟關注ERP領域，而SAP希望能夠擴大中國市場，共同的目標使二者的牽手有了可能性。但具體采用何種合作模式呢?那時東軟赫然發現，SAP的業務在中國成長的瓶頸，是人才。因為ERP咨詢和實施顧問相當專業化，對能力和經驗的要求非常高，很多SAP的項目遇到的關鍵問題，是能否找到有資質的人做這個項目。也因此，SAP在中國有多少合格的咨詢顧問和實施人員，直接決定了他一年能做多少個項目，從而決定了他會有多少銷售額。

于是，在跟SAP談判的時候，東軟幫他們算了這筆賬。雙方在教育上的合作隨后展開。東軟在自己的3所信息學院中，推行了一個名為“珠穆朗瑪”的計劃，每年給SAP定制培養一定數量的SAP認證的實施人員。

“對SAP來講，這對他在中國市場的整個產業鏈的培育至關重要，通過積累更大的人才池，為他們未來在中國業務繼續擴大打下了基礎?！蓖蹰f。

互相學習

坦誠率直、專注、堅持、謙虛，何淑芬如此評價與她打了多年交道的東軟團隊。和東軟內部的稱呼一樣，她對所有東軟高層，都是稱呼老師的?！昂鸵恍┖献骰锇榻洺泄珓蘸献鞯母杏X，但東軟很不一樣，和他們接觸，商業的味道沒有那么濃，有種回到校園的感覺，甚至我們之間也是朋友的關系?！彼f。

和國際伙伴的多年深入廣泛地合作，東軟的收獲顯而易見。除了戰略性的業務布局，甚至有企業文化上的交流，對東軟的管理團隊和技術人員來說，通過聯盟合作，也在很大程度上為他們打開了新的國際化視野。

何淑芬就曾去過東軟大連、沈陽，以及成都的軟件園，為東軟做培訓。她還曾邀請過英特爾的其他高管，到東軟進行企業文化的交流。而在雙方的密切接觸中，她以及她的團隊也深受影響。

如今正在推廣期的東軟“熙康”項目，何淑芬就經歷了開發的全程?！皬能浖接布?，每一步都是挑戰，其實這個過程是非常漫長的，在正式推出之前用了大約4年的時間?！焙问绶一貞浾f，“但東軟一直沒有因為困難就不干了，而且在合作中我們的團隊發生了一些變化，東軟也沒有因此而放棄我們，非常堅持。雖然他們今天在各個領域都已經非常成功，但仍然保持一個非常謙虛的態度，繼續學習，繼續改進自己，尋找方法去做到更好?！?/p>

打造自己的生態系統

當然，盡管合作與聯盟對東軟的諸多業務帶來了活力，但不可否認，也同時因為廣泛地合作，一旦合作伙伴發生波動，東軟難免受到牽連。東軟集團高級副總裁兼首席運營官陳錫民笑稱：我們會不斷經歷所謂的陣痛。

當年摩托羅拉手機業務一度做得風生水起，最高峰的時候，東軟有幾百人在做相關外包業務。但它的業務一垮，這幾百人就要立即轉戰陣地。而今天，諾基亞全球市場格局的變化，再一次影響到了東軟。

“移動通訊這塊市場，變化是永恒的。如果孤立去看，每個客戶都是‘不靠譜’的?！标愬a民對《中外管理》說，“但是每一輪的陣痛，其實對東軟帶來的一個正面意義，就是都在推動我們對市場適應能力和業務內涵理解的升級，因為每個變化都意味著整個市場產業環境新潮流的誕生?！?/p>

也因此，東軟最看重的是，在這個行業里面怎么打造圍繞自己的一個生態系統，而不是說完全依賴于某個單一的客戶。事實上，在過去兩三年里，東軟一方面在產業鏈里進行布局，從過去只針對如諾基亞、摩托羅拉那樣的手機廠商，延伸到芯片廠商、再到運營商，乃至一些做移動互聯網增值服務的內容提供商，把整個鏈條的合作關系建立起來。

“這樣我們的地位就跟原來完全不一樣了，業務的均衡程度和抗風險能力也大大不同?！标愬a民說。伴隨著生態鏈的建立，東軟的競爭能力和對資源的運用能力也大幅提升，甚至連商業模式都隨之發生了變化。如今，東軟依舊與一些客戶維持外包業務關系，但在某些領域里，已經演化成戰略合作伙伴的業務推動模式，雙方共同來策劃業務，一起推進。

責任編輯：楊光