這個(gè)江湖 水很深

在一汽-大眾“叫停”二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售后，包括東風(fēng)雪鐵龍、比亞迪、北京現(xiàn)代在內(nèi)的主流車(chē)企，為了維護(hù)品牌形象，也逐步展開(kāi)對(duì)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的整頓與調(diào)整。“二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不便管理、造成市場(chǎng)混亂”成為眾多車(chē)企對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大加殺伐的理由。二級(jí)市場(chǎng)真的非常混亂嗎？多家車(chē)企的施壓和對(duì)“二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商管理混亂”的大肆宣傳會(huì)造成二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的生存更加艱難嗎？消費(fèi)者了解二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商嗎？

CAM在現(xiàn)場(chǎng)

二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商：我們也是一百單八將！

《中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)》針對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了大規(guī)模實(shí)地調(diào)查，同時(shí)聯(lián)合騰訊汽車(chē)頻道推出了“二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商消費(fèi)調(diào)查”，近8000位網(wǎng)友參與了調(diào)查。從實(shí)地及網(wǎng)絡(luò)調(diào)查結(jié)果可以看出，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的了解依然有很大局限，但這似乎并沒(méi)有影響二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為自己的生存開(kāi)拓出肥沃的土壤。

《天龍八部》中的三十六洞洞主、七十二島島主加在一起也是一百單八，卻與《水滸傳》中兄弟情深的一百單八將截然不同，他們武功有高有低，人品有善有惡，人人獨(dú)來(lái)獨(dú)往，各行其是。而記者實(shí)地調(diào)查所了解到的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商也正如此。

哪里有江湖 哪里就有大佬

對(duì)于生存空間，一些敢想敢干、重視信譽(yù)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)出了完全的自信。在北京限號(hào)的大背景下，一位只經(jīng)營(yíng)某韓系品牌的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，他們完全不擔(dān)心由于車(chē)企禁止4S店向二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提供代售車(chē)輛而斷了貨源，“不能代賣(mài)也沒(méi)關(guān)系，我們賣(mài)車(chē)量大，大不了買(mǎi)回來(lái)，上了牌當(dāng)二手車(chē)賣(mài)，一樣可以賺錢(qián)”。

這些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商如此有底氣也源自于他們的一些“獨(dú)門(mén)秘笈”。一位二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就向記者透了些“底”，每當(dāng)月底某款車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)始緊俏，他們會(huì)將全北京4S店的此款車(chē)型全部買(mǎi)回，消費(fèi)者無(wú)論從哪家二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)，最終也只能從該二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處提貨。“我們利潤(rùn)本身就不高，有些消費(fèi)者在我們這問(wèn)完價(jià)格就玩命砍價(jià)，像這樣的我們都不留，去別家買(mǎi)最后還是我們賺錢(qián)，我還省心了。”

這些“大佬”也大都有些脾氣、有些性格。一位“大佬”說(shuō)話(huà)就很直白：“我這把年紀(jì)，做銷(xiāo)售見(jiàn)的人多了，碰到爽快、對(duì)脾氣的顧客不賺錢(qián)都可以賣(mài)，碰到斤斤計(jì)較的賺錢(qián)也不賣(mài)。”

但這些“大佬”們共同點(diǎn)卻是：重視信譽(yù)，不計(jì)微利；最重要的是，他們了解市場(chǎng)，善于把握市場(chǎng)規(guī)則。

華山?jīng)]有立錐地 恒山自有掌門(mén)當(dāng)

雖然銷(xiāo)量是生存空間的硬性標(biāo)準(zhǔn)，但可以隨意選擇經(jīng)營(yíng)品牌的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商生命力依然頑強(qiáng)。一位經(jīng)營(yíng)某家用品牌車(chē)型為主的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者，即使經(jīng)營(yíng)不下去，還可以換品牌，“現(xiàn)在豪車(chē)賣(mài)得這么火，我們已經(jīng)在考慮改賣(mài)路虎、保時(shí)捷”。

實(shí)際上，現(xiàn)在很多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商就一直在經(jīng)營(yíng)兩個(gè)甚至多個(gè)品牌。一些原來(lái)經(jīng)營(yíng)一汽-大眾品牌汽車(chē)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，雖然掛著一汽-大眾的標(biāo)識(shí)，但店里經(jīng)找不到一輛一汽-大眾的車(chē)，其他品牌車(chē)型倒是賣(mài)得不錯(cuò)。

這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商雖然把握市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)、戰(zhàn)略不夠豐富，但低廉的經(jīng)營(yíng)成本讓他們?cè)谄放频倪x擇上十分靈活。

秘籍未必在藏經(jīng)閣

也可能在思過(guò)崖

記者所采訪(fǎng)到的經(jīng)銷(xiāo)商，竟然無(wú)一例外地對(duì)取締經(jīng)銷(xiāo)商出奇“淡定”。車(chē)企想通過(guò)從4S店斷了二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商貨源，但這對(duì)一些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)尚不構(gòu)成威脅。車(chē)未必在4S店，通過(guò)其他的渠道提車(chē)?yán)麧?rùn)甚至?xí)摺Ｒ恍┒?jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)記者表示，即使斷了4S店這條路，他們也不會(huì)被餓死，“特殊渠道有很多”。

事實(shí)也證明了這些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)，在一汽-大眾已經(jīng)實(shí)行了一個(gè)月的《關(guān)于大眾品牌非授權(quán)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)的通知》的9月初，記者依然可以輕易找到賣(mài)一汽-大眾車(chē)型的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

只要有戲 就有配角

當(dāng)然，除了這些頭腦靈活或者有“路子”的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，也有一些只能靠搭售保險(xiǎn)、內(nèi)飾生存下去的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。另外，記者采訪(fǎng)發(fā)現(xiàn)，由于日系4S店管理極其嚴(yán)格、消費(fèi)者滿(mǎn)意程度高，日系的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商大多是在勉強(qiáng)生存。

只要有主角，配角就一定存在。這些生存較為艱難的經(jīng)銷(xiāo)商要么是相對(duì)弱小，無(wú)法掌握資源；要么是經(jīng)營(yíng)策略呆板，無(wú)法應(yīng)對(duì)市場(chǎng)；要么就是信譽(yù)較差，在消費(fèi)者日益精明的情況下鉆空子的機(jī)會(huì)越來(lái)越少。

偷個(gè)旗號(hào)好辦事

一些二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)無(wú)法改變自己的弱勢(shì)，只好換個(gè)旗號(hào)。調(diào)查中，記者來(lái)到一家某自主品牌二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的展位，該二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商卻不愿承認(rèn)自己的身份，稱(chēng)自己是4S店。但在該二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的展位斜對(duì)面，就坐落著一家面積不小的該自主品牌4S店。

4S店：同氣連枝一損俱損

一些4S店對(duì)于二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度則與一些企業(yè)不同，認(rèn)為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商能對(duì)銷(xiāo)量帶來(lái)不小的促進(jìn)作用，某韓系品牌4S店經(jīng)理告訴記者，他們店內(nèi)某車(chē)型月銷(xiāo)量約150輛左右，其中三分之一是二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的。4S店、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商等各種銷(xiāo)售渠道正如五岳劍派，同氣連枝，一損俱損。

記者采訪(fǎng)的這家4S店經(jīng)理對(duì)一汽-大眾取締二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的做法非常不解，他向記者介紹，該4S店旗下有簽約的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，從二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處賣(mài)出的車(chē)，裸車(chē)價(jià)格比4S店低500-1000元。簽約二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商直接從4S店提車(chē)；消費(fèi)者在4S店享受保養(yǎng)和維修，管理一直都很規(guī)范。

這位經(jīng)理說(shuō)，市場(chǎng)混亂并非這些簽約二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商造成的，而是一些“拼縫的”混淆視聽(tīng)所帶來(lái)的結(jié)果，這些游商沒(méi)人管理，常常設(shè)計(jì)一些購(gòu)車(chē)陷阱欺騙消費(fèi)者：比如謊稱(chēng)是經(jīng)銷(xiāo)商或4S店銷(xiāo)售顧問(wèn)，帶消費(fèi)者去一些不正規(guī)的小公司辦理保險(xiǎn)；或是買(mǎi)車(chē)前謊稱(chēng)有油卡裝飾贈(zèng)送，成交之后就直接消失。這種“拼縫”賣(mài)出去的車(chē)，車(chē)源很難查清，售后也沒(méi)有保障。

CAM調(diào)查

二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)劣難辨消費(fèi)者成見(jiàn)深

從網(wǎng)絡(luò)調(diào)查來(lái)看，認(rèn)為自己對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有了解甚至非常熟悉的網(wǎng)友并不少。但從針對(duì)具體問(wèn)題的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，網(wǎng)友對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的信任較低，與實(shí)地調(diào)查中顯示的“多數(shù)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商較正規(guī)”的結(jié)果略有沖突。可見(jiàn)，許多消費(fèi)者對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商有較深成見(jiàn)。

雖然考慮過(guò)從二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)車(chē)和已經(jīng)從二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處購(gòu)得車(chē)輛的網(wǎng)友加在一起超過(guò)70%，但對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商存在的擔(dān)憂(yōu)也不少，“購(gòu)車(chē)陷阱多”成為最大隱憂(yōu)，多達(dá)66.74%的網(wǎng)友選擇此項(xiàng)。

認(rèn)為二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售價(jià)格低廉的原因是“銷(xiāo)售的車(chē)輛來(lái)源不清”、“多為返修車(chē)”或“非零公里銷(xiāo)售”的網(wǎng)友超過(guò)45%，而上述三項(xiàng)并非二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)價(jià)格較低的原因。可見(jiàn)這些消費(fèi)者并不了解二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作模式和盈利模式。

實(shí)地采訪(fǎng)消費(fèi)者后記者發(fā)現(xiàn)，一些真正了解二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的消費(fèi)者大都支持二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的繼續(xù)存在；而不了解二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的消費(fèi)者則存在各種各樣的疑慮。信任二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的消費(fèi)者往往有更多的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，能夠應(yīng)對(duì)一些消費(fèi)陷阱；對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商不太了解的消費(fèi)者中一部分為首次購(gòu)車(chē)，也有一些是對(duì)4S店的服務(wù)、店面建設(shè)等情有獨(dú)鐘。

tips

拼縫：對(duì)一些非正式汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的統(tǒng)稱(chēng)，也稱(chēng)“車(chē)蟲(chóng)”、“車(chē)販子”。汽車(chē)“拼縫”就是幫買(mǎi)車(chē)的人“拼”車(chē)，從汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、裝飾商、保險(xiǎn)公司等處賺取賣(mài)車(chē)的差價(jià)、車(chē)險(xiǎn)回扣、裝飾和驗(yàn)車(chē)差價(jià)。在車(chē)緊缺的時(shí)候也打時(shí)間差，賺加急費(fèi)。

“拼縫”的門(mén)道特別多，想掙錢(qián)靠的是兩樣：一靠信息不對(duì)稱(chēng)，買(mǎi)車(chē)的對(duì)汽車(chē)市場(chǎng)不熟悉，因?yàn)閮r(jià)格的伸縮性很大；二靠嘴皮子功夫，要說(shuō)動(dòng)對(duì)方跟著你買(mǎi)車(chē)去。他們通常手頭一輛車(chē)都沒(méi)有，要出貨時(shí)聯(lián)系經(jīng)銷(xiāo)商去拿。這些人會(huì)有一批聯(lián)系比較多、經(jīng)常交易的經(jīng)銷(xiāo)商，“拼”起來(lái)輕車(chē)熟路，整個(gè)市場(chǎng)的車(chē)都是“拼縫”者的“大倉(cāng)庫(kù)”，干的是無(wú)本萬(wàn)利的活兒。

拼縫的主要特征：無(wú)固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、常在門(mén)口路邊攔截尾隨；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地小；無(wú)展車(chē)、需異地提車(chē)；無(wú)工作證件不穿工作服；報(bào)價(jià)低于專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格；什么車(chē)型都賣(mài)；7無(wú)專(zhuān)業(yè)的財(cái)務(wù)收款人員等等。