百思買以退為進(jìn),難

“不是退市，不是退出。”

即將走馬上任的五星電器副總裁景星向《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)記者再三強(qiáng)調(diào)，“百思買沒(méi)有離開(kāi)中國(guó)，只是策略調(diào)整。”

2月22日，美國(guó)家電零售巨頭百思買官方網(wǎng)站發(fā)布聲明，宣布即將關(guān)閉其在中國(guó)內(nèi)地9家門(mén)店及位于上海浦東金橋的零售總部，同時(shí)將百思買在中國(guó)的零售業(yè)務(wù)以及設(shè)備整合到五星電器品牌之中。

5年前，百思買入華時(shí)躊躇滿志，完成了全資收購(gòu)五星電器無(wú)限風(fēng)光，兩年時(shí)間內(nèi)因?yàn)槟貌坏缴虅?wù)部“牌照”第二家門(mén)店險(xiǎn)些難產(chǎn)時(shí)備感尷尬，中國(guó)區(qū)掌舵人頻繁替換風(fēng)波不斷。

“我們將結(jié)合百思買在美國(guó)本土的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)與五星電器在中國(guó)的優(yōu)勢(shì)。”面對(duì)記者的追問(wèn)，景星表示很多細(xì)節(jié)還在探索中，但五星電器真的還有時(shí)間探索么？

供應(yīng)商關(guān)系破冰難

“無(wú)論是百思買還是五星電器，想在國(guó)美、蘇寧的地頭上分一杯羹都不太有戲。”一位不愿透露姓名的國(guó)內(nèi)知名家電賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)記者，零售連鎖行業(yè)追求規(guī)模化經(jīng)營(yíng)，百思買5年只開(kāi)9家店，與國(guó)美、蘇寧的開(kāi)店速度相比，只能是望其項(xiàng)背。

2010年，國(guó)美新開(kāi)門(mén)店90間，門(mén)店凈增61間；期內(nèi)還推出“新活館”12間，分別改造新模式店及二級(jí)市場(chǎng)低效門(mén)店152間及52間。不過(guò)這個(gè)速度僅為蘇寧的一半，在過(guò)去的一年里，蘇寧僅新開(kāi)門(mén)店數(shù)就達(dá)到了285家。

對(duì)于速度，五星電器已表示2011年計(jì)劃開(kāi)設(shè)40#12316;50家新店，于2012財(cái)年達(dá)到210家左右。然而，面對(duì)蘇寧與國(guó)美約2000家門(mén)店的規(guī)模，再加上宏圖三胞盤(pán)踞江南二線城市，五星電器的速度似乎還是不“給力”。

“家電連鎖企業(yè)利潤(rùn)來(lái)自規(guī)模銷售——門(mén)店越多資源越多，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)。”國(guó)美電器庫(kù)巴購(gòu)物網(wǎng)副總裁彭亮向記者舉例，一件3C產(chǎn)品，若進(jìn)貨100件是78元，進(jìn)貨30件為100元，百思買無(wú)法達(dá)到量級(jí)，到供應(yīng)商處拿貨成本自然就高，對(duì)于供應(yīng)商而言，量級(jí)太少也不愿與其有長(zhǎng)期合作。

百思買的“買斷”模式從進(jìn)貨、庫(kù)存、賣場(chǎng)全部自己管理，采取從供應(yīng)商手中買斷貨品的方式，這種模式相比蘇寧、國(guó)美只“提供賣場(chǎng)”避免了銷售人員的提成和其中的貓膩。“這種模式對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，更有利。”肯定百思買模式超前的同時(shí)，彭亮也強(qiáng)調(diào)，超前并不代表適合。

中國(guó)本土“封閉”的家電零售生態(tài)圈意味著后來(lái)者很難打開(kāi)供應(yīng)商關(guān)系，來(lái)自國(guó)美、蘇寧的數(shù)據(jù)顯示，海爾、美的、諾基亞、索尼、三星5大品牌廠商的銷售占據(jù)其銷售收入的1/3。長(zhǎng)期以來(lái)，海爾在國(guó)美、蘇寧一個(gè)門(mén)店的年度銷售收入都能過(guò)百萬(wàn)元，占其銷售收入的1成以上。

“從國(guó)內(nèi)家電品牌的誕生來(lái)看，新生品牌鮮見(jiàn)，但被大浪淘沙淘出去的品牌卻很多，供應(yīng)商來(lái)來(lái)去去也就那么幾個(gè)，一旦這些供應(yīng)商已經(jīng)和蘇寧、國(guó)美建立長(zhǎng)期過(guò)硬的關(guān)系，何必再鋌而走險(xiǎn)和其他賣場(chǎng)建立關(guān)系呢？”彭亮說(shuō)。

如何爭(zhēng)取供應(yīng)商正是五星電器面臨的首要難題。對(duì)此，五星電器給出的答案是，以后會(huì)調(diào)整與供應(yīng)商的關(guān)系，按照中國(guó)模式經(jīng)營(yíng)，并且用五星電器的供銷方式。至于是否打破百思買的‘買斷’的形式，景星向《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)記者表示，依舊會(huì)采取美國(guó)的管理經(jīng)驗(yàn)。

用戶需求難找準(zhǔn)

“中國(guó)的消費(fèi)類電子市場(chǎng)正煥發(fā)蓬勃的活力，五星電器獨(dú)資后兩年來(lái)的3C銷售規(guī)模每年都能實(shí)現(xiàn)50%以上的增幅。但是我們也發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)目前還缺少一個(gè)專家?guī)椭M(fèi)者簡(jiǎn)單輕松地享受最新的技術(shù)和產(chǎn)品。這就是五星的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”在采訪中，百思買全球副總裁，五星電器首席執(zhí)行官王健表示，在具體策略上，五星電器將會(huì)投入重金在3C產(chǎn)品的擴(kuò)展上。

但這一藍(lán)圖有一個(gè)極為不利的背景：3C賣場(chǎng)正受電子商務(wù)的沖擊。即使國(guó)美、蘇寧可以保持著兩位數(shù)的銷售額增長(zhǎng)速度，也面臨著大型超市以及電子商務(wù)的壓力。如今，本土家電零售商們已經(jīng)嗅到危機(jī)的味道，警覺(jué)并且行動(dòng)起來(lái)。國(guó)美、蘇寧都在通過(guò)自建的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售，以遏制其他電子商務(wù)網(wǎng)站的侵蝕。

就在百思買宣布出走的兩天后，蘇寧電器對(duì)已運(yùn)行一年的B2C業(yè)務(wù)——蘇寧易購(gòu)提出年度目標(biāo)：80億元。而國(guó)美電器也在2010年11月宣布控股B2C網(wǎng)站庫(kù)巴購(gòu)物網(wǎng)。彭亮認(rèn)為，未來(lái)5年這個(gè)市場(chǎng)的總量就能達(dá)到1200億#12316;1500億元，而國(guó)美希望在其中分得15%。

如何抵擋網(wǎng)商沖擊，五星電器并未給出一個(gè)防御方案。“我們要提供給消費(fèi)者的是一站式移動(dòng)解決方案，在這里，任何時(shí)候、任何地點(diǎn)享受現(xiàn)代科技。”

但是，用戶需要這些么？彭亮提出了一個(gè)疑問(wèn)：“用iPad需要一個(gè)技術(shù)導(dǎo)購(gòu)么？對(duì)于決定購(gòu)買的人，只要銷售方有基本質(zhì)量保證、品牌商提供完整售后保障，沒(méi)有人在意是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買還是在超級(jí)市場(chǎng)中順手買下。”

只有還未打定主意購(gòu)買的顧客，會(huì)跑到店面試玩一下，但是怎能只靠此類顧客來(lái)賺到錢(qián)？業(yè)內(nèi)人士表示，很多消費(fèi)者會(huì)選擇在實(shí)體店進(jìn)行感受和體驗(yàn)，但最終通過(guò)網(wǎng)絡(luò)或者其他提供更低價(jià)格的渠道進(jìn)行購(gòu)買，鑒于實(shí)體書(shū)店已經(jīng)沒(méi)落，家電賣場(chǎng)面臨蛻變，已經(jīng)落后五星電器還能跟得上嗎？

“家電連鎖企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)自規(guī)模銷售——門(mén)店越多資源越多，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)權(quán)。百思買無(wú)法達(dá)到量級(jí)，拿貨成本自然提高，而對(duì)于供應(yīng)商而言，量級(jí)太小也不太愿意與其長(zhǎng)期合作。”—— 國(guó)美電器、庫(kù)巴購(gòu)物網(wǎng)副總裁彭亮