本分經營是根 有效適應作輔 “面對”or“遠離”的正確抉擇

面對潛規則，安排專人去打理以講求經商方便，甚至在企業架構流程里也明確確定，這些都無可厚非。但要有所為有所不為，違法的事不要去嘗試，千萬不要相信關系萬能的說法，它只能用在合理經商的保際范圍里。

隨著文明進步，一些潛規則會慢慢走向明朗化、規范化，臺商在大陸經商首先一定要正規化，做事講求內地化才是長久之道。

臺商跨海登陸，面對與臺灣大相徑庭的經營環境和商業文化，經常會與一些行業潛規則不期而遇。「面對」還是「遠離」，臺商面臨著艱難的抉擇。

「風險」！臺灣律師董立民把「行業潛規則」形容成「經營風險」。那麼，對待「大陸行業潛規則」就如同對待「經營風險」一樣，有其態度和方法，逃避并不是因應之道。

正面遭遇

「潛規則很多啊，大陸很多地方做的跟講的不一樣，按理出牌就沒錢賺！生意受影響蠻多。」上海十甲貿易有限公司總經理林永坤，來大陸8、9年了，對大陸無處不在的行業潛規則感受頗深。像是多數跟他有不少合作的物流企業，無法開具增值稅發票，只能用一些不正規的手寫小發票替代，讓他的公司財務進項與出項無法平衡，干吃虧沒辦法；還有就是銀行貸款難。像他這種小企業，雖然跟大陸的工商銀行有過合作，但是最近大陸銀根收緊，想繼續貸款幾乎不可能，只好想辦法疏通關系或者先用自有資金慢慢過渡。

與林永坤有著類似遭遇的老板還大有人在。剛剛進入大陸不久的黑橋牌企業股份有限公司老總石峰忠，想把自家在臺灣發展了50多年的黑橋牌香腸推進大陸，誰知跑去大賣場一問，不但有各種名目繁多的收費，平均賬期也長達3~6個月，「對進口商不能這樣！」抱怨歸抱怨，通路遇阻，他只好先在上海為數不多的三兩家臺灣食品專賣店做批發，之前大刀闊斧占市場的豪情消減了不少，「慢慢來吧，急也沒辦法。」

盛豐物流集團有限公司華東區域總經理孫懌也表示，大陸很多地方情況差異很大，一些地方規定特別多，標準特別嚴，甚至每個省每個市出臺的車輛規范標準都不一樣，給常常跨省長途跋涉的物流企業帶來了不少挑戰。

對於海納國際租車集團上海分公司總經理李文峰來說，遭遇潛規則是家常便飯。「我們的車輛出租之後常常被典當、抵押甚至是不還車，這種情況在臺灣是遇不到的。爲了保全公司的財產，我們必須采取強制取回車輛或者到公安局去立案，但常常遭遇公安方面不予立案，或者不予積極的介入。這種情況我們就不得不利用我們在當地的人脈關系采取一些相關的公關措施。但是很多狀況下也是鞭長莫及，無法準確把握。」

「在長三角和珠三角地區的臺商企業，主要都是來料加工或者進料加工再出口為主，雖然近年來因應大陸市場的崛起而啟動大陸市場『內銷戰略』，但是主要的業務依然是以直接或者間接出口為大宗。因為面對的都是國外的客戶或者是國內供應鏈的上下游廠商，相對比較單純，因此所謂的行業潛規則也沒有那麼的復雜。要說潛規則，大多是與政府主管業務單位之間的潛規則。」董立民接受本刊專訪時說。

至於具體有哪些潛規則，因為涉及政府主管的單位，董立民表示「也不好明說」，他舉了一個簡單且典型的例子：有兩家臺商的工廠在一個工業區內就隔著一道墻，其中一家工廠老板生性不熱衷公關，所以本分經營從來不跟政府主管單位的人員打交道；另外一家工廠老板生性外向，喜好公關，四處結交朋友，并且以公共關系綿密為榮。結果是，本分經營不擅於公關操作的工廠順利平安，而另外一家工廠隔三差五就有單位來查廠，并且經常接到要求資金贊助活動的電話，每年花在這方面的費用不在少數。深究其因其實也很簡單，本分經營的工廠老板因為少與政府單位人員往來，政府單位人員不能輕易得到好處，所以就很少受到騷擾；而另外一家工廠，只要查廠就有好處，所以就經常遭遇到一些騷擾。

「近幾年來隨著地方政府管理越來越規范，這些所謂的潛規則也越來越少了，但是依然存在著一些在國家法律規定下的潛規則，其中一種就是依法被強制要求『必須要提供符合國家核定、具備資質的第三單位開立的報告或者證明文件』，只要涉及這樣的報告或者證明文件，價格就非常的昂貴。我們向這些所謂具備資質的第三單位諮詢，價格為什麼這麼貴，得到的答覆都是價格里面有一筆潛規則的費用。」董立民說。

因應的抉擇

對待潛規則，一些臺商的態度比較順其自然，比如林永坤：「盡量想辦法去克服，做生意有辦法就賺，沒辦法就不賺唄。」另一些人的想法則比較主動和樂觀。

凱普貿易有限公司總經理李成德就認為，無論做什麼行業，專業要了解清楚，人脈要了解清楚，一旦公司發生什麼問題後，從人脈和法律方面也都有個支援單位。雖然有時候「正路」很難走通，但走不通還是要走正路。利用潛規則去解決一些問題畢竟不是長久之計，你要別人不講話，自己要先做好，這才是所有臺商在大陸發展的長久之計。「方法永遠比問題多，可以試圖去尋找比較松動的環節攻破，山不轉水轉，碰到石頭絕對能夠繞過去。」

孫懌也表示，雖然目前就全大陸范圍來說，還沒有哪家物流企業有能力去改變現狀，但他們會不斷與當地政府進行溝通，比如會提供一些實際發生的數據與政府的規定數據進行對比，讓他們感受到物流企業的苦衷，爭取在合理范圍內降低成本。「像過橋費、油費等，都是中央壟斷定價的，是命脈之一，不可能短期內發生很大改變，我們只能盡力在一些線路上多進行一些溝通。要徹底變這種現狀，可能需要我們全體物流企業抱團出頭，協助改善車輛和道路規范，讓收費規范更加合理。」他預估3~5年內大陸物流行業將逐漸走向規范。

「兩岸對比起來，臺灣的潛規則一般比較透明化，法治化比較健全，所以一些事情處理上是按照『道理-人情-法理』在走。大陸這里有些是從『人情-法理-道理』在走，不同的行徑處理事情的邏輯思考與順序也不相同。」上海耀鼎企業管理諮詢有限公司企業諮詢部經理徐豪成說，在大陸有些臺商會聘請一些當地人際關系良好的社會人士當公司的顧問或是職員，如中山某位臺商聘請當地公安局長的兒子擔任公司的公關，上海某位臺商聘請某位村委書記侄女當總務，都是因為在當地經商需要有熟悉當地關系層面的人，去處理公司的事情。

像對待經營風險一樣適應潛規則

在輔導臺商的過程中，董立民一直主張：「來大陸經營事業不要靠關系，因為這些關系除了加大經營成本之外還會帶來災難。這是我們對來自政府管理單位潛規則一貫的態度，我們要求客戶一切要合乎國家法律的規定，不要貪圖小利。例如：如果不通過逃漏稅來降低成本就不能盈利，那就不是生意，我們寧愿選擇結束營業也不要去逃漏稅。」

站在企業長遠發展的角度，首先要能在不違法的情況下創造最大價值，而對於行業潛規則，董立民建議：「選擇有效的適應，因為在行業潛規則根深蒂固的環境下，你選擇遠離可能同時是選擇遠離市場和客戶。」

「這就像我們對於經營風險一貫的主張，我們主張風險是不需要規避的，不但不需要規避風險，而且要積極的迎向風險。因為惟有風險才能創造最大的利潤，關鍵是如何有效地管理好風險。面對行業潛規則也是一樣的，我們不能選擇遠離而是要積極地迎向這些潛規則，關鍵是我們如何有效地利用或者管理這些潛規則來創造最大的價值。」

在大陸經商，潛規則已經形成一種文化，而越是往內地越是講究，面對各方面潛規則一般需要有人去專門打理，以講求經商的方便，在企業架構流程里，也要明確去確定。「但要有所為，有所不為。違法的事不要去嘗試，因為在這里經商人際關系的層面一定不如內地人占的上風，千萬不要相信關系萬能的說法，它只能用在合理經商的保際范圍里。」徐豪成強調。

潛規則將隨法令完備而淡化效應

「大陸有句話：『有關系用關系；沒關系找關系。』在大陸經商特別講究人際關系。在傳統保護主義的社會，往往各省份與經商規則方式各不相同，當這些人際關系需要人打點時，行業潛規則也由此而生。」徐豪成指出，大陸地方性的保護主義是潛規則的誘因之一，如臺商產品進行內地新市場的行銷很難，商品貨物高昂的上架費，行政部門機關、當地政府機關等人際關系的打點，都抬高了臺商的經營成本。

今後隨著文明進步，法治的開放，加上媒體的報導，一些潛規則會慢慢的走向正規化，當然也要看各省份區域改變的速度不同。不過在大陸臺商經商首先一定要正規化，做事講求內地化才是長久之道。

「行業潛規則之所以能出現，大多是因為相關法令不完備而導致，這點在臺灣和大陸是一樣的。不一樣的地方在於臺灣執法講究人情，對政府的執法監督也比較到位；在大陸要麼不執行，睜一只眼閉一只眼，要麼『運動』一來執行起來不講人情，不論情節輕重一律嚴肅處理。臺商企業無論在臺灣還是在大陸，不要貪圖小利心存僥幸，一切合法經營就能避免因為潛規則而帶來的災難。」董立民表示。

行業潛規則的出現，除了是相關的法令不完備外，執法人員的素質以及行業的交易習慣也是造成行業潛規則的原因。行業潛規則最大的危害，除了增加經營成本之外，也忽略了公平交易的原則。董立民認為，隨著互聯網資訊傳播效力的不斷增加，行業潛規則也會隨之逐一被曝光，政府立法、執法部門因應趨勢也會逐步地完善相關的法令法規，前景看起來是比較光明而且樂觀的。

臺商企業不論在大陸還是在臺灣的發展過程中，免不了要遭遇到潛規則，對於潛規則應抱著「經營風險」的正常應對心態，一味規避并不是最佳方法，在不觸犯「法令條例」的情況下選擇性的「適應」，或是明智之舉。當然，企業生存發展之根本，還是要合法、本分的經營，僥幸之心不是持續經營、長遠發展之道。

對於因應行業潛規則之道，一句話，「本分經營是根，有效適應作輔」。