泥沙俱下 第三方財富管理暗藏危機

第三方財富管理究竟是理財還是銷售？它對産品的風控能力如何？逃離了銀行存款和銀行理財之後，你的資金有沒有被誤導

在北京市朝陽區的一家理財公司，偌大的整層辦公室里，辦公人數并不多，顯得有些冷冷清清，若非墻上的標示指引，很難讓人聯想到這是一家銷售信托産品的公司。據粗略統計，從2011年4月至5月，該公司僅有9款信托産品的銷售記錄。

「平均每個月只有4~5款産品推出，銷售能力一般。」一位第三方財富管理公司資深業內人士表示。

據媒體報道，2010年上半年集中在佛山同華路開張的10多家第三方理財機構在年底就壽終正寢，店主都換成了賣衣服、做餐飲的普通商戶。佛山業界稱，當地90%的第三方理財公司虧損。

一端是部分地區第三方理財公司的大量虧損或倒閉，而另一端，頭頂「中國最大第三方理財公司」光環的諾亞財富（NOAH）仍在加大擴張步伐。自2010年11月諾亞財富在紐交所上市後，其上市市值10億美金帶來的造富效應，使第三方財富管理公司雨後春筍般涌現出來。

「冰火兩重天」暴露的不僅僅是第三方理財尚無監管的「灰色」地帶，投資者一旦面臨風險，第三方該承擔多大責任尚難明確，此勢必給相關行政管理部門埋下「地雷」。甚至連北京一位第三方財富管理公司總經理自己都擔憂，未來兩三年內，這個泥沙俱下的行業或將爆發一個標標志性的風險事件，然後引起金融監管部門的重視，設定準入門檻。究竟是理財還是銷售？它對産品的風控能力如何？逃離了銀行存款和銀行理財之後，你的資金有沒有被誤導？

◆角色錯位理財機構不理財

「我們公司目前是以固定收益類産品爲主，就只有信托産品這一塊。」上述財富管理公司的理財經理介紹說，其實際相當于信托公司的一個銷售中心。

從信托公司手中「承包」一個信托産品的發行，比如約定按1.5%~2%獲得傭金，公司再把銷售任務「分包」給各個業務團隊，業務團隊的負責人再與理財經理約定，後者按0.5%~0.7%獲得傭金。在這樣的文化氛圍和激勵機制下，産品銷售往往成了第三方財富管理公司的唯一導向。

「他們的運作就像包工頭文化。」一位信托公司高管如此形容第三方財富管理行業的商業運作模式。

市面上的第三方財富管理公司，大都宣稱自己是「中立、客觀、專業」的「第三方」理財顧問，爲客戶篩選理財産品，設計資産配置方案。但仔細分析其商業模式，卻發現事實并非如此。第三方財富管理公司并非是從客戶手中獲得咨詢費，或者與客戶約定按財富增值的多寡獲得報酬，而是從信托公司和PE（私募股權投資）管理人手中，按募集資金的多寡獲得傭金；且其主打的産品是信托和PE，以信托爲主，公募基金、銀行理財産品、保險産品等都不能直接分銷，這使得第三方財富管理公司不僅産品類型單一，而且産品資源非常有限。所謂的財富管理，對于絕大多數第三方財富管理公司而言，既無內在的動力，客觀上也不具備能力。

財富管理的核心是資産配置，「第三方手上就那麼幾個産品在銷，一線的理財經理必然是力推那幾個産品，資産配置從何談起？」一位銀行的高級私人銀行客戶經理說。

「誠實點講，我們就是賣産品的。」前述在北京的第三方財富管理公司理財經理認爲，第三方要做的，是精選産品，保證手上隨時有兩三只好産品，供客戶挑選。而在提及理財公司提供的增值服務時，這位理財經理表示，後續服務僅限于提供一些行業信息或者客戶沙龍活動，更個性化、細致的服務無法提供。

「這些機構純粹是求著信托公司來代銷産品，依靠提取傭金生存。先不說是否有實力幫客戶做理財規劃或者資産配置，甚至就沒有判斷能力替客戶挑選産品，尤其是對于成立1~2年的第三方理財機構，這個問題更爲明顯。」業內人士認爲。

◆流水的理財師

「專業的第三方理財機構在具備一定客戶的基礎上，還應該具備專業性的資産配置能力。」但這位第三方理財公司高管很快發現，培養公司的專業理財人才確實相當困難。

原因有兩個，首先專業水準高的從業人員，需要投入的工資、培訓等成本就比較高，并且見效慢，而第三方理財機構資金普遍弱小；其次，大部分理財機構都是自愿成爲單純的銷售渠道，從業人員也自然只是銷售人員，而不是專業的理財師。

事實上，大部分機構的做法更爲簡單。「把人招進來後，簡單培訓如何給客戶打電話、銷售技巧，至于金融知識方面的系統培訓等，基本沒有公司愿意去花這樣的精力和金錢。給高端客戶分析資産配置就更談不上了。」一位業內人士介紹說。公司的發展模式基本都是一些金融機構的中高層拉大旗，然後再召集一批人來做銷售。各家公司的理財經理在談到信托産品的風險時，基本都是照本宣科地介紹産品，諸如土地擔保等風險控制措施；然後，理財經理會告訴投資者，在諸多的風控措施保護下，預期收益實際上就是承諾收益。而對于産品結構風險、經濟周期風險以及行業特徵等他們則是基本忽略不談。

「現在這個行業的從業人員素質并不高，并且以銷售業績爲導向。」上海一家第三方理財機構負責人表示，在如此形勢下，第三方理財機構的風險控制能力的確令人堪憂，在以銷售爲主導的前提下，也會存在誤導投資者的情況。

◆高度膨脹暗藏危機

「信托公司現在也在發展自己的直銷渠道，好産品很難拿到。」一位第三方財富管理公司總經理認爲，如果産品來源不穩定，龐大的銷售團隊將「徒耗錢糧」，而且很快就會流失。

于是，不少第三方財富管理公司在掌握了大量的高凈值客戶後，正從單純的産品營銷逐步介入到私募基金管理。「一方面進入上游可以獲得更高的收益，另一方面有了穩定的項目來源，才能不受制于信托公司。」這些第三方財富管理公司在成立之初就搭建起了「兩套」班子，一個團隊負責找項目，宣稱要以「投行」的思維提供項目融資，另一個團隊做信托産品和PE的分銷，渴望成爲第二個諾亞財富。

如今，誰都無法否認這個行業野蠻生長的力量，然而高度膨脹的背後卻是危機四伏。

「當能夠匹配投融資的兩頭之後，第三方財富管理公司就成爲中國影子銀行體系的一支新軍。」一位政策研究人士表示，從做理財産品發行，到自己做資産管理，實際上是「驚險一躍」。

第三方財富管理公司發行信托産品，即便理財經理對客戶有一定的誤導，後果尚不嚴重。因爲信托産品絕大多數都是「準固定收益類産品」，信托公司內部風控較嚴，且具備一定的風險兜底能力；而第三方財富管理公司絕大多數是民營企業，資本金極少，不具備風險兜底能力。

如果自己做GP（一般合夥人），發行有限合夥基金的LP（有限合夥人）份額，一旦出現銷售誤導，將其當成「固定收益産品」來賣，後果極其嚴重。其一是以銷售傭金爲主導的盈利模式，誘發各種違規行爲。與銀行的客戶經理勾結的「飛單」行爲，則可能侵犯了客戶的隱私權。更重要的是，第三方財富公司介入PE管理可能會釀成風險事件。

「做資産管理要極其慎重，掂量下自己的團隊和能力，即便你能找來錢，不意味著你能管好錢。」一位信托公司高管說。

2011年6月8日，諾亞財富股價跌至10.30美元，較20.62美元峰值已腰斬，按5570萬股計算，縮水約5.7億美元。股價持續下跌，或許部分反映了部分投資者對第三方理財行業的擔憂情緒。「目前魚龍混雜，亂象重重，第三方理財行業屬于無監管的邊緣地帶，」諾亞財富華南某公司一人士坦言。羅仕證券近期發布研報認爲，監管機構對第三方理財公司的關注度在上升，對于獨立的理財公司是否要獲得經營牌照，監管仍沒有做出明確規定，可能提高行業的準入門檻，并改變現有的競爭格局。