三種模式惠“草根”

通過一年的實地調研，筆者總結出當前農村草根電子商務主流模式大致可以分為三種：A2A、A2C、C2C；并以案例形式對這三種模式的特點、異同、優劣勢和應用環境作了比較分析。筆者希望通過對農村草根電子商務發展模式的總結，引起社會各界廣泛的關注，從而推動自下而上的農村電子商務茁壯成長。

當前農村電子商務的主要模式

電子商務能夠解決農產品市場信息不對稱問題，可以擴張銷售渠道，推動農產品的價格趨向合理。但是由于高效的農村流通體系尚未建立，物流發展滯后，農村信息化基礎設施建設和應用水平低，導致電子商務仍然難以普及。本次調研發現，我國農村電子商務仍然處于起步階段。雖然政府有關部門多年來一直致力于農村信息化建設，但是自上而下模式一直收效甚微。而與此同時，全國范圍內自下而上的草根電子商務典型案例不斷涌現。在2011年阿里巴巴全球十大網商評選中，入圍前一百名的網商竟有十幾位是涉農網商。盡管涉農草根電子商務小荷才露尖尖角，但是大有星星之火燎原之勢。歸納總結這些案例，按照交易主體分類，當前農村草根電子商務主流模式大致可以分為三種：A2A、A2C、C2C。

1.A2A模式(agent to agent)

A2A指在電子商務市場中，代理人與代理人之間的營銷關系。這里A2A的A指的是代理人(agent)，與電子商務領域流行的另兩個A2A模式（air to air 和area to area）相區別。

2.A2C模式(agent to consumer)

A2C指在電子商務市場中，代理人與消費者之間的營銷關系。A2C的A指的是代理人，C指的是個人消費者，見下圖所示。

隨著電子商務的發展，各地涌現出一批涉農電子商務代理人，有時候也被稱為經紀人。這些代理人在淘寶等綜合性電子商務平臺開店，不僅銷售自產的農副產品，還收購其他農戶的產品，甚至組織農戶成立專業合作社，為網店提供貨源。代理人一方面精心打造網店品牌，通過服務擴大市場，另一方面又組織當地農民提供貨源，從而拉動當地相關農副產品生產和銷售。

3.C2C模式(consumer to consumer)

是個人賣家與個人買家之間的電子商務模式，是我國當前主流電子商務交易模式之一。C2C模式表現為買賣雙方直接在電子商務平臺上進行交易，如上圖所示。近年，C2C模式在我國取得了較快發展，但是涉農C2C還相對落后。2010年，C2C市場交易額約為4651億元（含淘寶商城）。截止到2010年4月底，在淘寶開店的店主數量達到106萬人。2010年，淘寶網平均每分鐘售出4.8萬件商品。而在交易量排序中，服裝、手機、化妝品、圖書、嬰幼用品、燈具排名靠前。從2011年起，涉農電子商務C2C模式開始嶄露頭角。

三種模式的異同點

A2A、A2C、C2C模式都是利用電子商務手段，幫助農民獲得實惠。分析三種模式，共同特點有：一是都是借助市場力量，通過解決供需矛盾而產生和發展，其中沒有任何行政力量的蹤影；二是每種模式作為一個系統，每類主體都有明確的分工和利益保證機制，推動了系統的有效運轉；三是每種模式都要借助一個綜合性交易平臺，平臺的性質略有差別，有的是自建平臺，有的是借助第三方電子商務交易平臺；四是包括平臺企業、代理商、農戶等在內的各個主體之間共同組成一個價值鏈，整個價值鏈的節點互相合作、實現多贏；五是通過網上+網下的方式，形成完整的服務體系，在一定程度上能夠實現信息流、資金流和物流的順暢流動，滿足農村電子商務的需求。

盡管存在諸多共同點，但是A2A 、A2C、 C2C三種模式在平臺建設、交易規則、交易主體、產品來源四個方面，都各具特色。A2A模式依靠自建電子商務平臺，而A2C模式和C2C模式需要借助第三方交易平臺；A2A和A2C模式有代理人參與，C2C模式是生產者直接對接消費者。三種模式的特點如下表1所示。

各種模式的優劣勢比較

三種模式各具特色，因此也表現出不同的優勢和劣勢。A2A模式能夠帶動一個地區的信息化進程，惠及一方百姓。而A2C和C2C模式可以借助第三方平臺優勢，快速幫助有開網店能力的農民致富。三種模式的優劣勢如表2所示。

三種模式的應用環境分析

通過三種模式的優劣勢分析發現，各種模式適用的情況也有所差別。

1.C2C模式

C2C模式是農民直接通過電子商務對接大市場，解決“買難、賣難”問題。這種模式更適應物流便捷、農村信息化程度較高的地區。在沙集鎮模式中，該鎮區位優越，寧宿徐高速公路、324省道貫穿境內，高速公路出入口距鎮區200米，交通便利。在沙集鎮，農戶居住比較集中，便于互相學習。一旦有孫韓這樣的網商帶頭人指引，能夠迅速普及傳播。

2.有代理人的模式(A2C和A2A)

有代理人模式非常適合物流不方便、經濟相對落后、農村信息化水平較低的地區，尤其是西部、東北偏遠的農村地區、山區。其中的原因有：一是可以在一定程度上緩解農民的上網難題。代理人要么是網商，要么是經過培訓的信息員，配有上網設備，有能力為村民提供上網服務；二是解決物流不方便到達問題，在A2A模式中的家電下鄉中，信息點就發揮了物流中轉的作用；三是代理人與當地村民是鄰里關系，更能夠了解村民的需求，從而提供有效周到的服務；四是代理人模式可以在一定程度上聚集分散的需求，解決農民的團購和團銷。在蘭田模式中，信息員家中裝有上網設備，幫助周圍的農民在網上購物和銷售商品；農民網購的商品被配送到信息點以后，信息員又可以臨時儲存，直到通過草根物流送到農民手中。而在茶葉網商王大偉和青川網商趙海伶、蜂蜜網商樓偉則通過合作社的方式，組織收購農戶的農副產品，利用自身的網絡銷售品牌和服務，進行統一銷售。

雖然涉農草根電子商務剛剛起步，但是由于它們是自發產生的，因此也更具有頑強的生命力。A2A、A2C、C2C三種模式各具特色和優劣勢，適合不同環境下的涉農電子商務。我們也希望看到更多有前途的電子商務模式涌現和茁壯成長。社會各界更應該關愛和扶持自下而上的農村電子商務模式，鼓勵草根農民探索各種形式的電子商務應用，幫助農民解決電子商務應用過程中存在的各種困難和問題。

（作者系中國社科院信息化研究中心副研究員、博士）