吳波和他的戰友們

團購網站剛興起的半年中，業內同行們沒有人認為、也沒人會知道拉手網能成為團購網站行業老大。但吳波帶著他的戰友們憑借地面推廣執行能力、以及每日多團的新模式，逐漸突出重圍。如今，成功完成幾輪融資的拉手網肩上擔子依舊不輕，但相信有著良好從商觀念的吳波能夠帶領他的戰友們一起讓團購事業走得更長遠。

2010年3月18日，是團購網站拉手網正式成立的日子。雖然不算是成立最早的團購網站，但是拉手網在這之后不俗的市場表現，卻讓拉手網一直穩穩地站在團購網站第一梯隊，到今天為止更是成為中國團購市場上當之無愧的老大。

同一起跑突出重圍

起初，大家基本上都站在同一起跑線上，每個團購網站對于這場賽跑都信心滿滿，誰也不會服誰。團購網站間差距的產生，首先來自于一場跑馬圈地的拓展競速賽。按拉手網CEO吳波的話講，“團購網站紛紛凌空出世之后，便進入了拓展期，即迅速的擴張規模。這個期間大概是從去年4、5月份到9月份，在這個階段，拉手網的特點就是執行力較強，去年6月份起閃電擴了100個城市。通過這場比拼，基本上業界都知道了拉手網。”

拉手網的開疆拓土計劃，也與投資方的要求不無關系。金沙江投資合伙人朱嘯虎是較早看清團購商業模式的VC，他在剛投資拉手網時曾說：“大家都說團購網站壁壘很低，這完全是瞎掰，團購網站的壁壘完全是在線下。他們還沒有想明白，半年以后他們也許就看懂了。” 在朱嘯虎看來，強大的地面推廣能力，是決定團購網站能否成功的關鍵要素，因為地面上有100個人和有1000個人所產生的結果是完全不一樣的。

曾是焦點房產網聯合創始人的吳波，恰好是朱嘯虎眼中最懂“地面推廣”的人。因為之前吳波做焦點房產網時，由于房產網站特點便是擁有很多線下的團隊，所以積累了不少地面推廣相關的經驗。此次組建拉手網，吳波還將很多之前焦點房產網的同仁招致麾下。

據了解，去年5月底風投資金到賬后，吳波便應董事會的要求，掀起了奪取二三線城市的戰役。于是，拉手網布局城市由100個，拓展到300個，再到現在的500余個。相比之下，目前，美團網則已在北京、上海、廣州、深圳等100個左右城市開站；24券網表示已在全國200多個城市開站；F團則宣布今年服務覆蓋的城市將會擴張到100個。

城市拓展方面，拉手網今年還將足跡踏進了臺灣地區。拉手網采取的戰略是“農村包圍城市”，先從欠發達的臺南地區做起，逐步到臺中、新竹等地，最終形成對臺北的合圍。如今，拉手網在臺灣團購網站中也已躋身前列。

城市拓展的同時，拉手網的員工人數也由300人，發展到2000人，再到眼下將近6000人的規模，這些人在吳波眼中都是戰友。此外，吳波告訴記者，“當拉手在全國100個城市鋪了點之后，我們突然感覺到肩上的責任隨之加重很多。因為，100個城市就意味著每天要準備100道精美的大餐給用戶，如此龐大的工程，就需要我們投入更多精力去保障用戶消費之后少出問題，提供給用戶同樣龐大的服務系統。”

在緊鑼密鼓的跑馬圈地過程中，吳波也逐漸感覺到拓展地面城市如果僅是重復而單一的競爭，終將遭遇發展瓶頸，因此如何尋找新的突破點成為關鍵。

成立之初，拉手網就率先推出了“一日多團”模式，一改團購網站鼻祖Groupon“一日一團”的模式。“一日多團剛推出時，并不被業界普遍看好。但這個舉措是我們在仔細考察中國消費者特有消費習慣后做出的決定，我們從最開始的每日3-5個團購產品，到5-10個，再后來逐漸增多，收到的市場反饋不錯，因為消費者希望團購網站提供給他們更多的選擇空間。到去年年底，團購網站業界都認可了一日多團，大都采用了多團模式。同時，拉手網在此時也明顯地變成了團購行業第一。”吳波講起拉手網被認可的過程感慨良深。

在打贏兩個回合之后，拉手網的廣告鋪天蓋地般出現在公眾視野中，公交、地鐵等處，無處不見拉手網“團購上拉手，拉手上團購”的廣告語。對于瘋狂廣告投放的質疑，吳波回應道：“我們當時打廣告，其實想學淘寶的策略，從大眾中建起品牌。其實，我們的廣告投入跟其他團購網站差不多，但是大家總感覺我們投錢最多。原因在于，我們當初打廣告時候，大家都還沒開始做，價格便宜，所以買了很多。后來當大家都開始做時，價格已經翻漲，同樣資金已買不到像我們那么多廣告位。當大家都開始做時，我們就不做了。”于是，有廣告業內人士評論，去年打廣告比較成功的是凡客，今年則是拉手。

持續創新 誠信為本

想維持住市場老大的位置同樣不簡單，身后競爭者各個實力不俗，且對老大座次虎視眈眈，奮力追趕。

“我們今年的目標很明確，我們希望團購拓展到人們生活的方方面面。”吳波堅定地說。從今年3月份起，拉手網開始關注到消費者生活的更多方面，開始走多品類之路。

在拉手網新試水的項目中，實物類團購是重頭戲之一。業內人士分析，相比服務型團購，實物型團購不限城市、貨物清晰度高、品質有保證，也便于團購網站的監督。并且，當下實物型團購已占據了團購市場的半壁江山，成為銷售額增長的助推器。

吳波在實物類團購方面有自己的心得：“雖然目前實物類團購有不少團購網站積極在做，但實物類團購很考驗團購網站。團購網站沒有倉儲的話，便常遇到假貨的風險，有很多小的商家可能摻假貨。所以我們為這件事做了很大準備，現在拉手自建地面物流有一千人，基本上能控制倉儲和物流的質量。”相比B2C企業庫存，實物類團購商品量不算大，能采用人工查驗，所以團購商品一律都要入拉手庫房，由拉手員工一一檢查核實才能發貨，從源頭控制產品質量。

同時，團購網站一直面對著消費者對商家服務不滿意的投訴。所以，對商家的審查和監察機制就顯得尤為重要。對此，吳波表示，“由于我們的成交量大，若品質不嚴格管理，出錯幾率就非常大，所以我們對商家審查也極為嚴格。所以業界說我們比工商局還嚴格，甚至有人就說只要在拉手團過的商家，其他地方就能放心團。衛生許可、產品資質、產品運營證等一堆證件要求齊全，連商家都說我們要求太高，但我們必須這樣做。”

好服務是幫團購網站提高用戶黏度的關鍵，同時如何留住商家也應是團購網站著眼點。吳波還告訴記者，“我們的商品在同類網站中不是最便宜的，但同樣品質的商品我們是最便宜的。”

如今，成功完成了三輪融資的拉手網肩上的擔子依舊不輕，但相信有著良好從商觀念的吳波能夠帶領他的戰友們一起讓團購事業走得更長遠。