中小外貿企業經營新模式:B2B小額外貿交易

　　一直以來，提到外貿，人們往往想到的是動輒幾萬、幾十萬美元的“集裝箱”式的大額交易。但自2008年經濟危機后，新的外貿環境下催生了一種全新的外貿經營模式，即B2B小額外貿交易，并在2010年得到飛速發展。以B2B小額外貿交易平臺之一的“敦煌網” （DHgate）為例，2007年，該平臺在線交易金額約1.4億元，2008年躍升至14億元，2010年則高達60億元。隨著全球電子商務交易的普及和中國外貿出口的回暖，B2B小額外貿交易規模還將無限放大。
　　
　　一、B2B小額外貿交易的產生背景及其特征
　　
　　2008年全球經濟危機的發生對對外貿易造成了嚴重的打擊，也帶來了外貿模式變革的必要。
　　一方面，經濟危機使得歐美市場消費能力不斷下降、消費心態日益謹慎，因此傳統的海外進口商出于緩解資金鏈壓力和控制資金風險的考慮，采購行為出現了較大變化，傾向于將集中采購變為零散采購，將長期采購變為短期采購；原來位于外貿環節終端的海外中小采購商、批發商、零售商、網店經營者，甚至是終端消費者，為了降低采購成本，也萌發了直接向出口企業采購的需求，因而形成了新一代的進口買家，他們的特征是數量眾多，散布在全球各個角落，盡管單次采購數額不大，但采購頻率卻很高。
　　另一方面，在傳統外貿市場受到經濟危機打擊后，海外市場消費能力和購買行為的變化，使得國內外貿企業的傳統接單模式受到了非常大的挑戰，以往那種利潤高、周期長的大訂單越來越少，加上交易周期長的大額訂單容易受匯率波動、產品價格變動等不確定因素影響，于是大量中小外貿企業開始尋求新的外貿經營模式和銷售渠道，并越來越重視那些零散，但是周期短、頻率高的小訂單。
　　同時，歐美等發達國家成熟的電子商務環境、不斷普及的國際網絡支付工具、不斷完善的國際快遞渠道，加上一些專門協助中國中小外貿企業向海外中小采購商直接供貨的電子商務平臺不斷涌出，在此背景下，B2B小額外貿交易便順勢成為了中國中小外貿企業在經濟危機環境下一種全新的經營模式與銷售渠道。
　　B2B小額外貿交易是指借助B2B電子商務平臺達成交易，以600美元以下訂單規格以樣品形式通過國際快遞出口，并由電子商務平臺參與企業外貿交易的物流和結算全過程的一種交易方式。這種經營模式與傳統外貿出口模式相比較，具有四個典型特征。
　　1. 小訂單。傳統外貿出口模式涉及的交易金額大多在上萬美元以上，涉及的貨物數量龐大，多以集裝箱海運方式出口。但B2B小額外貿交易的單個訂單一般在600美元以下，交易金額小，交易貨物數量少，因此多以國際快遞或拼箱操作完成出口貨運。
　　2. 短周期。傳統外貿出口模式下，客戶的下單頻率往往是一個月或幾個月一次，而且貨物需裝入集裝箱走海運通關，因此從接到訂單到收回貨款涉及多個環節，一個貿易周期最快在2個月左右，甚至長達3-4個月。而B2B小額外貿交易大多通過電子商務平臺在線溝通，下單支付也通過在線支付平臺一步到位，貨物運輸多使用國際快遞，因此通常在10-15天就可以完成整個銷售周期。
　　3. 大市場。傳統外貿出口模式下，中小外貿企業所面對的客戶類型較為單一，多為海外進口商或海外批發商，由于生產與市場開發能力有限，交易客戶數量受到局限。而B2B小額外貿交易借助B2B電子商務平臺，可將其市場拓展至多個國家與地區，面對的客戶除了傳統的海外進口商或海外批發商外，還包括中小采購商、批發商、零售商、網店經營者，甚至是終端消費者。
　　4. 高利潤。傳統外貿出口模式下，中小外貿企業所面對的客戶多為海外進口商或海外批發商，因此企業議價能力有限，多數產品的利潤率僅在5%-10%左右。而據目前主要的B2B小額外貿交易平臺“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網”（DHgate）等統計顯示，目前其平臺上的小額外貿交易平均訂單利潤率在10％－60％之間，部分產品的利潤會更高。
　　
　　二、B2B小額外貿交易的平臺及其運作模式
　　
　　B2B小額外貿交易的實現主要是借助專門協助中小外貿企業向海外中小采購商直接供貨的電子商務平臺完成。盡管2004年“敦煌網”（DHgate）已率先進入該領域，但其發展較為緩慢。而2008年經濟危機后，外貿環境的變化為以B2B小額外貿交易為核心的電子商務平臺帶來了高速發展的機遇。目前，國內B2B小額外貿交易平臺主要可分為兩大類，一類是以“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網”（DHgate）為代表的為企業自主交易提供信息流、資金流和物流服務的中間平臺，另一類是以“蘭亭集勢”（Lightinthebox）、“米蘭網”（Milanoo）為代表的依托平臺采購，批發兼零售的獨立網站。
　　目前，B2B小額外貿交易平臺的交易模式與國內多數電子商務平臺的交易模式相似，都由五個主要交易環節構成，包括供應商商品上架、采購商下單付款、供應商包裝發貨、采購商收貨確認、供應商收到貨款。但由于其交易雙方來自于不同的國家，因此，在平臺收費、信息流、資金流、物流等方面的運作模式有一定的涉外特點。
　　1. 平臺收費模式。目前，主要的B2B小額外貿交易平臺大多不收取會員費，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，這樣便降低了平臺的進入門檻，有利于減輕中小外貿企業開展B2B小額外貿交易的成本壓力，便于B2B小額外貿交易模式的普及與推廣。而傭金的收取方法，以國內主要的B2B小額外貿交易平臺，如“速賣通”（Aliexpress）、“敦煌網”（DHgate）為例，均是先在供應商報價的基礎上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現給采購商，等交易達成、采購商付款后，平臺自動將傭金扣除并將余款直接支付給供應商。盡管這種模式在一定程度上增加了海外采購商的采購成本，但由于是直接與供貨商交易，這與通過海外進口商或批發商渠道進貨相比，即便支付了傭金，報價也更為低廉，而且也提供了更多的產品選擇，采購商在整體上仍有一定的好處。
　　2. 信息流運作模式。信息流是指解決供應商與采購商之間的距離限制、信息不對稱性等局限因素，幫助彼此找到客戶，實現買賣雙方的信息對接。在外貿業務中，由于供應商與采購商來自不同國家，信息流則更顯重要。B2B小額外貿交易平臺利用其專業平臺優勢，提供包括海外推廣、客戶搜索、數據庫管理、交易支持、售后服務、信用體系和糾紛處理等信息整合的平臺服務，既幫助中小外貿企業直接同海外龐大的中小采購商群體建立業務聯系，也幫助海外中小采購商有機會接觸到中國的直接供貨商，為彼此建立起直接的網上貿易關系和廣泛的海外客戶圈子，實現信息對接。
　　3. 資金流運作模式。即使通過電子商務平臺達成交易，B2B小額外貿交易也面臨著國際貨款收付的問題。與傳統的外貿B2B業務不一樣，B2B小額外貿交易平臺不僅涉及信息流，而且也參與到買賣雙方的資金流與物流業務中。一方面，B2B小額外貿交易平臺支持信用卡、銀行匯款等多種國際貨款支付方式；其次，為保護國際在線交易中買賣雙方的交易安全，各平臺均提供第三方支付擔保服務，即與PayPal、Global Collect、MoneyBookers等國際第三方支付平臺建立戰略合作伙伴關系，采購商先付款到第三方支付平臺，收到產品并驗收滿意后，再通知B2B小額外貿交易平臺將貨款轉到供應商賬戶，保證在線交易的資金安全。
　　
　　4. 物流運作模式。B2B小額外貿交易由于成交額低、成交量少，國際貨物運輸往往只能采用國際快速方式。但高額的國際快遞費用容易成為阻礙B2B小額外貿交易發展的絆腳石。因此，B2B小額外貿交易平臺充分利用了中小外貿企業發貨規模小但是數量多的特點，通過發揮聚合效應提高平臺對國際快遞公司的議價能力，降低平臺內中小外貿企業的快遞費用；另一方面，B2B小額外貿交易平臺利用國際航空運費的收費特點，與國際快遞公司或物流公司合作，采取集中托運的方式，集結來自不同供貨商的貨物作為整批托運，也大大降低了供應商的物流成本。
　　
　　三、制約B2B小額外貿交易發展的因素分析
　　
　　1. B2B小額外貿交易存在著涉嫌違規違法的可能。目前，我國政府尚無專門法規對小額外貿交易的報關、報檢、收匯、核銷、退稅等問題加以明確。因此，B2B小額外貿交易貨物出口主要是依據中國海關規定的“600美金以下的貨物可以以‘非賣品’的形式速遞出口”，將原本要正常報關和正常結匯的貨物作為“樣品”賣出境外，在海關、外匯、稅務、知識產權這四大外貿領域，便很可能存在較大法律風險：貨物出口統一由國際快遞公司報關，企業無法提供出口報關單等合法憑證；貨款結匯往往只能由個人收匯，無法辦理外匯核銷手續；不能辦理退稅手續，也不用申報納稅；假冒偽劣產品以及違反知識產權的產品也很容易通過速遞出口這種方式逃避監管。
　　2. B2B小額外貿交易配套環境仍不完善。隨著B2B小額外貿交易發展，在支付、匯兌、物流等方面已有了很大程度的改善。但從目前情況來看，其配套環境還存在一定的不便：資金流存在一定的周轉期，自采購商支付貨款到供應商收到貨款，現一般需要7-15天左右的時間；根據我國現行結匯相關政策，如果供應商采用個人帳戶收取美元貨款，往往還會受到每人每年5萬美元匯兌額度的限制；收匯手續費用較高，除支付給電子商務平臺的傭金外，供應商還需要承擔3%-4%左右的收款手續費和提現手續費；物流成本盡管有了一定的降低，但由于目前B2B小額外貿交易的商品多為消費電子產品、服裝服飾、美容美發產品、家居產品等低值商品，往往出現物流費用比交易金額還要高的情況。而這些不足也在一定程度上影響采購商與供應商的交易積極性。
　　3. 低門檻的小額外貿交易平臺折射出“中國制造”的某些負面特征。由于大多數的B2B小額外貿交易取消了會員費的收取，取而代之的是交易成功后收取一定的傭金，從而大大降低了從事小額外貿交易的成本；加之目前消費電子產品、服裝服飾、美容美發產品、家居產品等低值商品為B2B小額外貿交易的主流商品，因而，大量的以低成本取勝的中小外貿企業紛紛進入這個領域。這便導致了大量的低附加值、無品牌、低質劣質、假貨仿貨的商品充斥著小額外貿交易市場。這樣，不僅影響了B2B小額外貿交易平臺的成長，不利于推動海外采購商對中國B2B小額外貿交易的采購熱情；而且一旦中國的低成本優勢喪失，或是政府加大對假冒偽劣商品的打擊力度，中國B2B小額外貿交易的優勢將不在。
　　
　　參考文獻:
　　[1]敦煌網：http://www.dhgate.com
　　[2]速賣通網：http://www.aliexpress.com
　　[3]蘭亭集勢：http:// www. lightinthebox.com
　　[4]王晶. 2010-09-09. 賣家下“西洋”[N]. 21世紀經濟報道
　　[5]李少卿.2011-04-22.敦煌網：縫隙里的大道[N].21世紀商業評論