張同貴:都市里的農莊主

　　在上海灘，一個賣萊人，竟然獲得了上千萬美元的風險投資。
　　他就是多利農莊創始人張同貴。
　　“在一些比較發達的國家和地區，有機農產品在整個農產品比例中占到8％到10％，而中國經濟最發達的城市——上海目前的比例還不到1％。”巨大的市場前景，給了張同貴投身有機農場的巨大信心。
　　事實證明，他做對了。
　　
　　從做貿易到賣川菜
　　
　　張同貴是四川宜賓人，畢業于四川農業大學植物學專業，畢業后分配到縣政府工作，不久，作為后備干部，他在四川靠近云南邊境的一個山區多任副鄉長，一干就是3年。等3年期滿，他第一次做出了讓人驚訝的選擇，從政府機關跳到了國營企業工作。
　　“我不是一個好的政府官員，機關約束太多，我得不到發揮。”張同貴說。
　　1991年，張同貴在報上看到上海準備開發浦東，于是，就一個人跑到了上海。當時，全家沒有一個人同意他去，一是怕他不適應，二是兒子才剛剛2歲，家里也需要他。可他還是走了。
　　這是他的第二次選擇。
　　創業總是艱苦的，何況像張同貴這樣在上海沒有根基的外鄉人。“為了一筆外貿單子，從市區騎自行車去寶鋼，整整騎了近百公里。這件事至今讓我記憶猶新。”他回憶說。
　　經過6年多的打拼，張同貴在上海將礦產貿易做得有模有樣。但是，一直吃不到正宗的川菜，讓他很是惱火。
　　1997年，張同貴決定自己開一家川菜館，目的很明確，就是為了先讓自己吃到家鄉的味道。
　　投資23萬元，只有5張餐臺——這就是張同貴要開張的多利川萊館的規模。他本來要在6月6日這天開業，偶然得知6月4日有一個四川去美國考察的團隊回國，要經上海返回成都。為接待這個考察團，他決定將開業時間提前兩天。
　　張同貴后來在清華大學創業者活動講演時說，“把我們省委副書記抓到我們那兒吃了一頓川菜，這頓飯給考察團成員留下了非常深刻的印象。”
　　四川人平時吃辣吃慣了，一下子在美國待10多天，回到上海吃川菜，且不說菜好不好吃，僅僅因為吃到辣，就已經很興奮、很過癮了。那位省委副書記用開玩笑的口吻說，這是他從政以來剪彩的最小項目。
　　真應了那句“好酒不怕巷子深”的老話，小小一個川菜館，生意居然天天爆滿。香港幾個明星吃過多利川菜后，每次到上海都會給張同貴打電話定位子。
　　盡管如此，張同貴起初卻并不愿意讓外人知道自己是多利川菜館的老板，更愿意說自己是做投資、做外貿、做裝潢、做室內設計的，下意識里還是覺得開川菜館算不上大生意。
　　有一次，張同貴去日本雅馬哈上海公司談判進口機器的事兒，正當雙方在價格上相持不下時，張同貴無意中透露自己是多利川萊館的老板，日方經理吃了一驚：“你就是多利的老板?我經常到你們那里吃飯。”僵持的談判氣氛一下子活躍起來，張同貴拿到了一個令他滿意的折扣。
　　在與顧客的交流中，常常有人告訴張同貴：你的菜很好吃，但環境太一般了，我們希望能有更好的就餐環境。這樣的反饋聽多了，張同貴就產生了做高檔精品餐廳的想法。于是，“金多利”川粵菜館選在浦東聯陽和碧云兩個國際高檔社區同時開張了。
　　此后8年，張同貴的多利川菜館在上海的數量擴大到了30多家，一年的銷售額突破2000萬元。當時連鎖概念是一個很好的題材，有很多投資者都鼓動著張同貴上市。張同貴也一度設想，將多利川菜館發展到50家，并向北京、香港擴展。
　　2005年，上海灘出現一家搞有機農業的多利農莊，它的老板正是張同貴。重金投入千畝農莊
　　2005年，上海市政府出臺了一項新政策-計劃打造5到10個10。公頃的蔬菜基地，希望能“符合上海國際大都市形象，同時能反映中國農業水準”，并面向社會招標。
　　張同貴提交給政府的競標方案里，適時地提出了“強調高品質，打造強勢品牌，培育特色品種”的“三品”經營理念，這與政府的定位不謀而合，于是，張同貴成功地獲得了位于浦東新區大團鎮上的一塊1750畝土地的經營權。
　　多利農莊就此產生。
　　其實，多利農莊經營思路和整體規劃都是由張同貴做的EHBA研究課題演化而來的。
　　在中歐國際商學院讀EMBA的過程中，需要做課題研究報告，作為四川農大畢業生，張同貴將研究方向瞄準了靠近自己專業的內容——有機農業。“三農”專家溫鐵軍成為了他的顧問，向他提出兩個建議：一是都市農業，二是有機農業。
　　“都市農業，就是在城郊的地方做農業，除了給城市人提供優質的農產品外，還給城市人提供一個體驗農業、感受農業、休閑農業的機會，現在小朋友五谷不分，我們農莊搞開放日的時候，小朋友看到蝌蚪都可以玩半天。”張同貴形象化地解釋道。
　　當然，張同貴對多利農莊的信心，更多還是來自有機農業的發展前景。“我們現在吃的菜和糧食，種植時農民大量地施用農藥和化肥，吃的豬肉的生長期只有5個月，三、四斤的肉雞生長期只有45天。我很擔心長期這樣下去，以后我們的子孫后代會長到2.5米高。”張同貴說。
　　資料顯示，全球有機食品市場近10年來一直保持年20％到30％的增速，在美國和日本，有機蔬菜的消費已經超過了蔬菜總量的15％。張同貴還發現，在香港、臺灣和日本，有機農產品的消耗量占整個農產品的比例一般是8％到10％，而在大陸，即使上海這個最具健康意識的城市，也還不到1％，“僅蔬菜而言，整個上海市場的1％就意味著10億元的規模，北京也大體如此，加上其他副食品，應該有100億元的市場。”
　　多利農莊拿到的1750畝菜地，是從農戶手中租賃來的，每畝每年補產費約為2500元。僅土地承包費～項，每年的支出就將近500萬元。
　　據張同貴介紹，有機食品的生產標準可被概括為“三無兩改造”，即無化學農藥，無化學肥料，無轉基因，同時還要改造水以及改造土壤。“長期使用化肥、農藥的結果是，土質偏酸。為了達到國際要求的有機蔬菜種植標準，多利農莊的土地都必須經歷長達三、四年的土壤改良期，在這期間只有持續的投入而沒收入的。”
　　為凈化空氣，多利農莊種植了大量的防護植物帶。來到農莊，就能看到一條環繞周邊的清澈小河，河里邊是～排排白色蔬菜大棚。這條河有兩個作用，一是實現達到三級水質(居民飲用水的標準)，以用來灌溉蔬菜；二是與外界形成20米寬的水道隔離帶，以避免蟲病交叉感染。僅此一項，張同貴就投八了6000多萬元人民幣。
　　張同貴還專門從臺灣請來了有機農業技術專家，負責整個農莊的生產管理和技術指導。專家每天都會開著電瓶車在農莊的田地中檢測土壤的酸度以及觀察蔬菜的生長情況。
　　持續的重金投入，使多利農莊成為了國內少有的同時擁有諸如國環有機認證、IFOAM國際有機認證、HACCP關鍵風險點控制認證、GAP優質農業認證的農莊。
　　“我們現在為止投了2.5個億，僅僅水土環境的改良就投了將近1個億。”張同貴坦言，有機農業是個高門檻的行業。高速成長的事業
　　2009年，多利農莊改良好的300畝土地有了產品，張同貴便將很大精力投入到建立自己的銷售渠道上。　一般的流通模式是經過一級代理、二級代理、零售商后賣給消費者。這種方式省心，但經過環節多，大量利潤被渠道商占據。
　　要進超市，進場費也是一個不小的數字。
　　張同貴決定走直銷的路子，他請來中歐學院的同學郭海、茅亮幫他做銷售。他們最初的想法，是做禮品生意，挑選了銀行、證券、高端培訓機構與醫療機構等資源集中的領域，做禮品團購。
　　同時，茅亮開始建立團隊，專門跟蹤那些兌換過禮券的客人。一輪電話溝通后，他們發現大概8％的顧客會選擇購買會員卡，還會介紹其他公司作為新的團購客戶。
　　經過中秋節、春節這兩個送禮旺季之后，會員卡的銷售明顯地增加了。送禮培養出了一批常規性消費群體，為了鞏固這些消費者，茅亮組建了公司的“營養師”隊伍，他們以多利農莊的身份參加一些營養培訓活動，宣傳有機食品的好處。
　　農業體驗是多利農莊功能的一部分，有日本庭院式的展示廳、德國風格的集裝箱酒店等。農莊也向有意向的消費者開放，參觀者不僅可以看到蔬菜的生產過程，還可以在農莊餐館吃雞湯火鍋，涮有機蔬菜。體驗活動也使會員的數量不斷增加。至今，多利農莊的會員數量已達5000個。除此之外，還有像寶鋼、上海證交所等20個團購會員。
　　會員的增加，帶來的一個困難是配送問題。2009年，張同貴開始建立冷鏈物流。盡管配送車已達5輛，運力依然不足，且很難覆蓋到上海外環線以外的地區。最后，他將較為穩定的訂單外包給專業的配送公司，較為分散的訂單自己送，以降低配送成本。
　　為了增強用戶對產品的忠誠度，多利農莊應用了“物聯網”技術，這也構成用戶體驗的一部分。消費者可以通過產品包裝上的編碼，在互聯網上查知自己購買蔬菜播種、施肥、采摘和配送的全過程。
　　2010年，是張同貴從多利農莊喜獲豐收的一年。多利農莊成為上海世博會城市未來生活館中惟一一家生產蔬菜的企業，獲得世博組委會頒發的卓越社會責任獎農莊實現了5000多萬元的銷售并實現了盈利：年底獲得了青云創投10C0萬美元的風險投資，讓業內人士艷羨不已。
　　為了改變供不應求的狀態，張同貴決定實現“分品類跨區域布局”的策略，即按照種植產品的不同屬性，進行相應的地理布局。譬如，將不易保存的綠葉類蔬菜生產集中在城市近郊，而耐儲存和運輸的塊莖類蔬菜則分散到其他土地成本更低廉的地區。這樣一來，既能充分提高總體產量供給，降低土地成本，又有利于規劃產品品類拓展，從而最大限度地提升企業總體利潤率。基于這種思路，從2010年開始，多利農莊又分別在崇明、云南以及武夷山復制建設了數萬畝有機農業種植基地。
　　“一份成功的事業，絕不僅僅是經濟利益上的回報，而更多的應該是一種社會責任和義務。”張同貴說。
　　按照計劃，張同貴將在上海打造兩個基地，一個是都市有機農業的體驗中心，另～個是規模為1600畝的低碳農業基地。同時，他打算依靠自己從臺灣聘來的有機農業團隊，在土壤改良等方面建立起一套有機蔬菜生產的標準，以推動國家有機蔬菜標準化的建設。
　　在上海站穩腳跟后，張同貴今年將目光投向了北京，準備拿2億元進軍首都有機農業市場。“是收購已通過認證的有機農場，還是找其他土地，還沒最終定下來。”張同貴