卡巴斯基在中國(guó)的成功秘密

　　卡斯佩爾斯基于4年前進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，如今中國(guó)五分之四的電腦上都安裝了卡斯佩爾斯基殺毒軟件（即著名的卡巴斯基軟件）。在ChinaPRO雜志對(duì)公司總經(jīng)理葉甫根尼·卡斯佩爾斯基的訪談中，我們將為您揭示卡斯佩爾斯基在中國(guó)成功的秘密。
　　
　　中國(guó)市場(chǎng)有何特別之處？
　　原則上說(shuō)不存在相同的市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)就更不同了。首先，這是個(gè)龐大的市場(chǎng)。第二，這個(gè)市場(chǎng)不是對(duì)內(nèi)開放，而是對(duì)外開放。在這個(gè)商品大潮中，從中國(guó)走出來(lái)的產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大沖擊。所以，想將自己產(chǎn)品引向中國(guó)市場(chǎng)的人不得不逆著這股潮流，迎難而上。中國(guó)對(duì)自己的國(guó)內(nèi)企業(yè)實(shí)行了保護(hù)政策——這對(duì)我們來(lái)說(shuō)更是不利因素。我們帶給中國(guó)市場(chǎng)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品早已贏得日本顧客的信任，甚至主導(dǎo)了美國(guó)的市場(chǎng)。我們的產(chǎn)品質(zhì)量和功能都是我們引以為豪的資本。這很快就會(huì)被中國(guó)用戶所認(rèn)可。而中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)在于，老百姓之間會(huì)互相交流，一傳十，十傳百。我們走的就是“平民路線”，所以現(xiàn)在在中國(guó)，我們的產(chǎn)品是最受歡迎的。
　　公司沒有進(jìn)行別的廣告宣傳嗎？
　　當(dāng)然是有的，但是我們投入有限，不超過100萬(wàn)美元。我們希望花最小的代價(jià)取得最好的效果。比如，我們同互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商的合作，對(duì)方希望我們提供技術(shù)支持，保護(hù)業(yè)務(wù)安全，例如檢查含病毒的信件。用戶通過服務(wù)供應(yīng)商得到了需要的信件，上面寫著：您的信件經(jīng)某防病毒軟件檢測(cè)，不存在任何問題，或者所有病毒均已被清理。還有些其他輔助手段，比如，在公交車輛上刊登我們的宣傳廣告，三環(huán)的一些公交車上就印有我方工作人員的相片，這也是一種宣傳手段。總的來(lái)說(shuō)，就是在合適的地點(diǎn)集中宣傳，通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)供應(yīng)商，通過代表會(huì)議，通過專家論壇，通過那些知道我們的產(chǎn)品能為其帶來(lái)方便的人。
　　您什么時(shí)候意識(shí)到應(yīng)該在中國(guó)開設(shè)分支機(jī)構(gòu)呢？
　　2002年時(shí)，我認(rèn)為沒有中國(guó)業(yè)務(wù)的公司只能說(shuō)是徒有其名。就這樣，我做出了進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的決定。我們很清楚，中國(guó)市場(chǎng)的開拓不會(huì)一帆風(fēng)順。所以我們決定尋找一個(gè)合作商，我們需要的是一個(gè)地地道道的中國(guó)本土合作商，而不是外國(guó)合作商。中國(guó)本土合作商更了解地區(qū)狀況，更了解社會(huì)動(dòng)態(tài)。然而事實(shí)是，這樣的人才不請(qǐng)自到。這就是半中國(guó)血統(tǒng)，半歐洲血統(tǒng)的——查理·陳，他生于中國(guó)家庭，卻受的是西式教育，因此他既精通于中國(guó)文化，又了解歐洲特點(diǎn)。現(xiàn)在，如何安排公司駐中國(guó)辦事處的問題擺在我們面前，而這個(gè)問題將交給我們的中國(guó)合作方處理。
　　公司將如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行本土化？
　　為了進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，我們不得不對(duì)產(chǎn)品品牌進(jìn)行改變。中國(guó)是全世界惟一一個(gè)改變我們產(chǎn)品名稱的地方，“卡斯佩爾斯基實(shí)驗(yàn)室”這個(gè)名字對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)沒有多少吸引力，在篩選了很多方案后，我們決定起用“卡巴斯基”這個(gè)名字。首先這個(gè)“卡”字出自卡斯佩爾斯基，一個(gè)“十”字帶著倆劃，其他三個(gè)漢字對(duì)于歐洲人來(lái)說(shuō)過于復(fù)雜，但在我看來(lái)，帶有“速度”和“希望”的意義，總的來(lái)說(shuō)，在中國(guó)人眼里是好詞。
　　除此之外，我們?yōu)橹袊?guó)市場(chǎng)還專門量身訂做了產(chǎn)品外包裝。專家們建議說(shuō)，只有外觀爽眼的產(chǎn)品，才會(huì)讓中國(guó)消費(fèi)者打開腰包。中國(guó)是一個(gè)同歐美完全不同的國(guó)家，在中國(guó)我們應(yīng)當(dāng)尊重和順從中國(guó)人的方式和習(xí)慣，入鄉(xiāng)隨俗。中國(guó)化的最后一步就是將產(chǎn)品信息翻譯為漢語(yǔ)，然后是對(duì)合作伙伴的技術(shù)指導(dǎo)，這是純粹的技術(shù)支持，全世界都是一樣的，在這一點(diǎn)上沒什么特殊的。
　　如何同中國(guó)的盜版做斗爭(zhēng)呢？你是怎么看待中國(guó)的盜版問題呢？
　　這個(gè)問題對(duì)于全世界都是挑戰(zhàn)，只是在中國(guó)問題顯得更嚴(yán)重一些。但是我們沒有特意去與之對(duì)抗。盜版這種行為，反映了一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)者的支付能力。這不是人們的觀念問題，而是他們錢包里有多少錢的問題。我強(qiáng)調(diào)一下，我們對(duì)于盜版沒有任何打擊措施。我堅(jiān)信中國(guó)消費(fèi)者變得富裕，只是時(shí)間問題，有了錢，他們會(huì)購(gòu)買正版軟件的。
　　為了保護(hù)自己的產(chǎn)品，我們做的惟一事情就是，跟蹤關(guān)鍵文件和激活狀況。如果我們發(fā)現(xiàn)某個(gè)激活碼在網(wǎng)上十分活躍的話，我們會(huì)把它拉進(jìn)黑名單。我們做的工作就是針對(duì)這些激活碼，切斷他們通往服務(wù)器的道路，這樣殺毒軟件就不能更新。你偷了我們的汽車，好吧，偷就偷吧，難道還指望我給你汽油嗎？
　　據(jù)不同單位評(píng)估，中國(guó)的盜版軟件占到大約95-96%，我們產(chǎn)品的盜版率大概為85%。之所以能達(dá)到這個(gè)數(shù)字是因?yàn)槲覀円苍诶谩癰lack-list”——非法用戶的黑名單。當(dāng)軟件因盜版停止工作時(shí)，一些盜版者會(huì)繼續(xù)尋找其他盜版，而另一些就會(huì)購(gòu)買正版的產(chǎn)品。這就是為什么我們對(duì)盜版軟件的打擊力度大大低于同行的原因。
　　85%是個(gè)很大的數(shù)字，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)難道不是巨大的損失嗎？
　　這代表了巨大的潛能，是我們能夠開發(fā)利用的巨大資源。
　　您如何看待當(dāng)下中國(guó)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？
　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一如既往，非常殘酷。為了擊敗對(duì)手，我們不得不使出看家本領(lǐng)。首先，我們?nèi)灾铝τ谔岣弋a(chǎn)品質(zhì)量，無(wú)論是技術(shù)層面，還是戰(zhàn)略層面，我們都下了很大功夫。其次，我們同教育機(jī)構(gòu)開展了廣泛的合作。最后，我們對(duì)價(jià)格政策進(jìn)行了調(diào)整，中國(guó)市場(chǎng)與歐洲不同。為了順應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求，我們將產(chǎn)品價(jià)格降低了很多。這就是我們針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)采取的策略。
　　如果在中國(guó)軟件售價(jià)較低的話，您不擔(dān)心歐洲市場(chǎng)和俄羅斯市場(chǎng)會(huì)掀起什么波瀾嗎？
　　這樣的事發(fā)生已經(jīng)不止一次了。但是我們?nèi)耘S護(hù)這樣一種戰(zhàn)略：按照中國(guó)價(jià)格買的產(chǎn)品，僅限在中國(guó)使用，也就是說(shuō)不能轉(zhuǎn)化為德語(yǔ)或者俄語(yǔ)。當(dāng)然，境外生活的中國(guó)人也能使用，只是那片市場(chǎng)比較小而已。
　　為什么不使用中國(guó)的程序員？
　　他們還沒有達(dá)到應(yīng)有的水平，這一點(diǎn)與印度一樣。亞洲國(guó)家不具備完善的技術(shù)教育系統(tǒng)，這種系統(tǒng)只存在于俄羅斯和美國(guó)。中國(guó)和印度的程序人員只適合處理一些簡(jiǎn)單的問題。如果涉及到編碼、技術(shù)革新等一系列問題，俄羅斯的程序員要更勝一籌。
　　附錄
　　生平：葉甫根尼·卡斯佩爾斯基1965年10月4日生于新羅西斯克，1987年畢業(yè)于軟件工程專業(yè)，之后直到1991年任職于國(guó)防部科學(xué)研究院。1989年他開始研究計(jì)算機(jī)病毒。當(dāng)時(shí)，他在自己的電腦上發(fā)現(xiàn)了一種名為Cascade的病毒。1991年，他任職于"КАМИ"公司，在那里同一群志同道合的同事開發(fā)AVP項(xiàng)目——卡斯佩爾斯基的雛形就是在這個(gè)時(shí)期出現(xiàn)的。1997年他成為卡斯佩爾斯基實(shí)驗(yàn)室的創(chuàng)始人，2007年被任命為公司總裁。
　　今天，卡斯佩爾斯基被認(rèn)為是世界頂尖的防病毒專家，他是計(jì)算機(jī)病毒研究組織的成員之一，該組織匯聚了世界上最優(yōu)秀的防病毒專家。卡斯佩爾斯基已婚，有兩個(gè)孩子。
　　卡斯佩爾斯基實(shí)驗(yàn)室：該實(shí)驗(yàn)室成立于1997年，僅用兩年時(shí)間便覆蓋了俄羅斯市場(chǎng)：市場(chǎng)占有率從5%上升至50%。第一個(gè)海外辦公室于1999年設(shè)立于英國(guó)。今日，卡斯佩爾斯基實(shí)驗(yàn)室已成為以莫斯科總部為中心，輻射世界的跨國(guó)集團(tuán)，全球分設(shè)五大區(qū)，超過20家分公司。卡斯佩爾斯基實(shí)驗(yàn)室同全球100多國(guó)家和地區(qū)的2000多家公司擁有合作關(guān)系。2003年卡斯佩爾斯基殺毒軟件登陸中國(guó)。
　　[譯自俄羅斯《ChinaPRO》雜志]