敦煌網“買家收費”創小額外貿藍海

　　公司全稱：北京敦煌禾光信息技術有限公司
　　成立日期：2004年
　　行業歸屬：電子商務主營業務：小額外貿B2B平臺
　　行業地位：國內小額外貿B2B領跑者管理團隊：CEO王樹彤
　　融資情況：2007年4月，獲得凱鵬華盈和集富亞洲的第二輪投資，其中，凱鵬華盈還是首輪投資者；2010年3月，獲得華平投資領投的2億元投資。
　　
　　商業模式概括：
　　敦煌網通過“企業免費注冊，向買家收取傭金”的模式，為國內中小企業和海外小采購商提供覆蓋整個B2B產業鏈的綜合平臺服務。2007-2009年，敦煌網在線交易金額分別約1.4億元、14億元和25億元，2010年有望達到60億元（詳見本刊2010年7月號）。
　　不同于傳統“信息服務平臺”會員收費制模式，敦煌網采取的是向買家收取傭金的盈利模式，為國內中小企業和海外小采購商，提供覆蓋整個B2B產業鏈的信息發布、翻譯、支付、物流等綜合平臺服務。
　　為保證商業模式的順利運行，敦煌網整合了跨境交易涉及的物流、支付、翻譯等各個環節，并將其納入自身的服務體系。這種基于專業化分工的整合，將買賣雙方從繁雜的交易過程中解放出來，使得復雜的跨境貿易變得相對簡單。更為重要的是，敦煌網提供的各項服務，通過集合效應大大降低了交易雙方的成本YboPZ4FLctEG1pwJrN8ZpoYg2dZgdGyKupds6a+jTCI=，使小額外貿在經濟上變得可行。
　　基于為賣家提供交易環節的服務，敦煌網在盈利模式上進行了創新。實行買家按交易金額支付傭金的模式，與阿里巴巴開創的“按年收取會員費模式”完全不同。交易過程中，敦煌網在賣家報價的基礎上，自動加入一定比例的傭金，以最終價的形式呈現給買家。敦煌網的傭金率介于3-12%之間。
　　
　　商業模式評價：
　　敦煌網抓住細分市場的機會，通過全面整合跨境交易的主要環節，形成了在線交易、動態傭金的商業模式，開辟了B2B新藍海。敦煌網現已獲得三輪累計逾3億元的風險投資。不過，清晰、簡單的商業模式要實現高效運轉，敦煌網仍需在諸多環節加強建設。同時，在線小額外貿已經吸引了包括阿里巴巴在內的行業巨頭介入，敦煌網開辟的藍海或變紅海。
　　
　　行業背景：
　　中國電子商務研究中心的數據顯示，截至2010年6月底，中國電子商務市場交易額達到2.25萬億元；其中，B2B交易額達到2.05萬億元，B2C與C2C網購交易額達到了2000億元。在B2B領域，跨境小額外貿成為新的亮點。
　　受2008年國際金融危機的影響，傳統貿易“集裝箱”式的大額交易受到沖擊，以跨境小額交易為代表的外貿電子商務卻迎來發展的新契機。金融危機下海外買家的采購行為發生了變化。國外小型批發商高頻率的短單、小單，取代原有大中型批發商的長單、大單。大量海外草根買家的涌現，正在推動“中國制造”交易方式的轉型，這就為以在線交易為核心的電子商務平臺帶來了高速發展的機遇。
　　敦煌網是小額外貿領域的先行者。隨著商業模式的成功，越來越多的競爭者參與其中，既有阿里巴巴、eBay、慧聰網等強勢的B2B巨頭，也有易唐網、蘭亭勢集、米蘭網等后起之秀。風險投資對該領域也出手闊綽，2010年8月，IDG向提供企業外貿整體解決方案的四海商舟注資4000萬美元，10月，蘭亭勢集獲摯信資本、聯創策源、金沙江創投3500萬美元聯合注資。