趣談各種砝碼在版權(quán)洽談中的綜合運(yùn)用

　　版權(quán)談判，其核心是授權(quán)條件的談判。在過(guò)去的版權(quán)輸出工作中，我也曾接觸到各個(gè)國(guó)家的合作伙伴，也積累了一些行之有效的談判方法，總結(jié)起來(lái)就是學(xué)會(huì)巧妙地將各種談判砝碼加以組合，以獲得高收益。
　　1.圖片+文字+二次使用費(fèi)的組合授權(quán)模式
　　現(xiàn)在的圖書(shū)，大多都是全彩四色印刷，里面包含了很多圖片。通常，我們?cè)谝M(jìn)版權(quán)的過(guò)程中都會(huì)遇到這種情況，即文字部分的版權(quán)以預(yù)付款和版稅的形式加以購(gòu)買，而對(duì)圖片部分，我們則都要多付一個(gè)光盤(pán)使用費(fèi)。這便是簡(jiǎn)單的文字+圖片的授權(quán)模式。由此可見(jiàn)，對(duì)圖片部分支付額外的費(fèi)用，是大家都能理解和接受的。由此，在與越南出版社洽談昕薇mook系列圖書(shū)的版權(quán)時(shí)，我便將圖片使用費(fèi)這一談判砝碼進(jìn)行了發(fā)揮和利用。
　　2009年的北京國(guó)際圖書(shū)博覽會(huì)上，一家越南圖書(shū)出版社看中了我社昕薇mook系列圖書(shū)的版權(quán)，找到我洽談。因?yàn)檫@套圖書(shū)是關(guān)于女性美容、護(hù)膚、美甲以及美發(fā)等時(shí)尚生活的，因此里面含有大量的圖片。由于在談判前，對(duì)我國(guó)輸出越南的版權(quán)情況大致有所了解，授權(quán)條件一般都比較低，多數(shù)情況下預(yù)付款僅為400-500美金一本書(shū)，因此，我便有了預(yù)付款會(huì)相對(duì)較低的準(zhǔn)備，但是由于該套圖書(shū)的特色，我決定將圖片使用費(fèi)作為一個(gè)有力的談判籌碼。
　　果不其然，在談判過(guò)程中，越南出版商開(kāi)出了相對(duì)較低的預(yù)付金——500美金。這個(gè)已經(jīng)在預(yù)料之中，但是我還是以我社圖書(shū)的品質(zhì)以及圖書(shū)豐富的內(nèi)容含量最終說(shuō)服對(duì)方接受1000美金的預(yù)付款。隨后，我們便就圖片的費(fèi)用問(wèn)題展開(kāi)了談判。因?yàn)闀?shū)中包含有許多模特，因此，我首先就此向?qū)Ψ教岢隽藞D片的二次使用費(fèi)問(wèn)題。對(duì)方表示非常理解。隨后，我又提出了光盤(pán)使用費(fèi)問(wèn)題，這點(diǎn)前邊已經(jīng)提到過(guò)，已經(jīng)成為國(guó)際慣例。因此，對(duì)方也愿意配合支付一定的費(fèi)用，這樣圖片的費(fèi)用拆分為兩部分——圖片二次使用費(fèi)和光盤(pán)使用費(fèi)，總計(jì)900美金。最終我社以版稅率8%，預(yù)付款1000美金，光盤(pán)費(fèi)+二次使用費(fèi)900美金的條件與越南簽訂了版權(quán)協(xié)議。這次談判中合理運(yùn)用了預(yù)付款、版稅率、圖片使用費(fèi)、光盤(pán)費(fèi)這些砝碼，且每一筆費(fèi)用的提出都有理有據(jù)，使得對(duì)方很信服。在書(shū)展之后，我社還相繼與該越南出版社簽訂了另外3本同類書(shū)的版權(quán)輸出協(xié)議，合作條件也沿用了第一本，為出版社創(chuàng)造了良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
　　2.一冊(cè)分兩冊(cè)的拆分授權(quán)模式
　　通常情況下，版權(quán)貿(mào)易都是一對(duì)一的，即一本外文書(shū)翻譯后，做成一本中文書(shū)，反之亦然。然而，在有些情況下，如果能將這項(xiàng)原則加以靈活運(yùn)用，也會(huì)帶來(lái)意想不到的結(jié)果。
　　我社出版的《天才數(shù)獨(dú)》（初級(jí)版）一書(shū)，是一本有關(guān)數(shù)獨(dú)的小冊(cè)子。2009年7月，日本一家出版社找到我們，有意購(gòu)買該書(shū)的日文版權(quán)。因?yàn)檫@本書(shū)都是一個(gè)個(gè)數(shù)獨(dú)游戲，沒(méi)有太多文字，也沒(méi)有圖片，所以只能按照預(yù)付款+版稅的形式來(lái)授權(quán)，但是這樣的授權(quán)條件會(huì)相對(duì)較低。為了穩(wěn)住對(duì)方，我提議對(duì)方先向我社提出一個(gè)報(bào)價(jià)。在此期間，我上網(wǎng)搜索了日本有關(guān)的類似圖書(shū)，并對(duì)我社的數(shù)獨(dú)書(shū)加以比較發(fā)現(xiàn)，雖然我社的數(shù)獨(dú)圖書(shū)開(kāi)本很小，而且頁(yè)碼不多，但是排版比較緊湊，每個(gè)頁(yè)面都不只包含了一個(gè)數(shù)獨(dú)游戲。因此，突然想到，我們的圖書(shū)外表雖然“小巧”，但實(shí)際內(nèi)容卻很豐富。于是在接下來(lái)的談判中，我向?qū)Ψ教岢隽藢⒃摃?shū)一分為二的出版建議。對(duì)方聽(tīng)后，感覺(jué)很可行。因?yàn)樗麄円灿X(jué)得我們?cè)瓉?lái)的圖書(shū)版式太小，不適宜讀者真正做數(shù)獨(dú)游戲。最終輸出后，這本書(shū)就變成了現(xiàn)在的紅版和青版兩種圖書(shū)。而最關(guān)鍵的是，我們從這筆生意中將預(yù)付款翻了一倍，本來(lái)一本書(shū)的預(yù)付款為20萬(wàn)日元，拆分成兩冊(cè)出版后，預(yù)付款一下子變成了40萬(wàn)日元。一分為二的授權(quán)模式發(fā)揮了很好的作用。
　　3.不同地域組合的授權(quán)模式
　　版權(quán)談判中，還有一個(gè)重要的籌碼就是授權(quán)地域。一般情況下，國(guó)外授權(quán)給我們的都是“中國(guó)大陸地區(qū)，不包括香港、澳門及臺(tái)灣”。因?yàn)樗麄兛梢詫⒅形姆斌w版版權(quán)再次授權(quán)給上述地區(qū)，這也是一種很好的組合方式。同樣，在洽談《教你學(xué)做70種仿真絲網(wǎng)花》一書(shū)的英文版權(quán)時(shí)，我也遇到了這個(gè)問(wèn)題。
　　2009年初，一家美國(guó)小型出版社找到我們，有意購(gòu)買該書(shū)的英文版權(quán)。由于其出版規(guī)模比較小，所以其印量比較小，按照傳統(tǒng)的預(yù)付款即首版版稅的計(jì)算方式，我社的收益非常小。因此，在談判中，我們考慮到了授權(quán)地域的問(wèn)題。鑒于英文使用的廣泛程度，我建議對(duì)方考慮購(gòu)買全球地區(qū)的英文版權(quán)，而不僅僅是美國(guó)地區(qū)的英文版權(quán)。對(duì)方考慮到我的建議，也正好有擴(kuò)大市場(chǎng)的想法，因此，他們非常樂(lè)意接受這個(gè)提議。進(jìn)而我提出，如果是全球英文版權(quán)，那么授權(quán)條件肯定要比美國(guó)地區(qū)的英文版權(quán)要高一些。有了前面的鋪墊，對(duì)方也覺(jué)得合情合理，最后就非常爽快地答應(yīng)了我的要求。
　　總之，版權(quán)談判充滿了樂(lè)趣，通過(guò)對(duì)各種談判砝碼，包括文字、圖片、授權(quán)區(qū)域、授權(quán)語(yǔ)種，以及版稅率和預(yù)付款的不同組合方式的綜合運(yùn)用，便可以達(dá)到不同的效果。當(dāng)然，這些變換的前提是對(duì)圖書(shū)和市場(chǎng)的了解，無(wú)論哪種變換方法，都要根據(jù)實(shí)際情況出發(fā)，有理有據(jù)，不能漫天要價(jià)。實(shí)事求是，是誠(chéng)信的表現(xiàn)，也是專業(yè)的表現(xiàn)，有了誠(chéng)信和專業(yè)，做好生意也就水到渠成了。