龔海燕 中國“第一紅娘”

　　“由于被欺騙過，所以我就特別想辦一個嚴肅正規的交友網站”
　　
　　這是一個把相親當時尚的時代，看上去很美。但是這也是一個把相親當兒戲的時代，細想來很爛。對于這個永遠不過時的主題，即使有再多的年輕人鄙視之、唾棄之，但是最后依舊拗不過歲月的流逝而去乖乖地服從父母的安排，和陌生人見面。
　　還記得2010年年初那個火爆熒屏的電視交友節目嗎？絢麗的舞臺，年輕貌美的女嘉賓，似乎應該談吐優雅的她們，卻張口閉口滿是人身攻擊和物質財富，甚至是女嘉賓之間的互掐。一個節目生產出了多少個物質女，又制造出了多少個一夜爆紅的草根名人，到底他們來此的目地是什么，也許大多數人早已了然于心。而婚姻這個一向以嚴肅和神圣著稱的沉甸甸的誓言卻成為眾多人心中那可遇而不可求的夢幻島。當年的龔海燕亦沒能沖破這個怪圈。
　　可能龔海燕這個名字并不為多數人所知，但是她的網名你一定聽說過：小龍女。是的，她就是世紀佳緣網的創始人兼CEO。
　　學生中的“老同志”
　　2003年，龔海燕還在復旦大學讀研。那時她看著身邊的同學、朋友都有了對象甚至是結了婚。不免自己有些著急了。
　　大家可能會疑惑為什么一個讀研的年輕學生會著急自己的婚姻大事呢？其實，都是讀研，但是龔海燕并不算年輕了。一般上大學的孩子可能剛剛滿18歲，而龔海燕讀大一時已經23歲了，等到她研究生再畢業時就已經快30歲了。所以，就像龔海燕說的：“那時我在班上真的算歲數大的老同志了，跟我同齡的人早就結婚生孩子了。父母還有朋友給我的壓力都很大。”
　　其實，提起這個“老同志”的稱號，還有一段不得不講的故事。1976年，龔海燕出生在湖南省桃源縣一個并不富裕的農村家庭。
　　“我小時候學習一直非常好，很刻苦，也很喜歡學習。”龔海燕說，“后來中考的時候，我被保送到省重點中學，桃源一中。但是誰知，到暑假的時候出了車禍。”
　　龔海燕說的車禍就發生在中考完的那個暑假。那時龔海燕為了給家里多掙點錢，就自己弄了個小木頭箱子，然后批發了一箱冰棍，到市場上賣冰棍。怎想在賣冰棍的途中出了車禍，導致右腿粉碎性骨折。為了看病，家里又借了3000多塊錢外債。
　　“本來我是要給家里賺錢的，但是沒想到反而添了更多的負擔。后來等上了高二，我索性輟學了。”對于自己當時提出輟學的想法，龔海燕至今都覺得那時的自己很愚蠢。
　　輟學后，她說服父親，找親戚又借了3000多元錢，在學校附近開了一家學生用品店。從進貨，到看店全是她一人操持。一年下來竟然賺了7000多元。她突然發現，原來錢挺好賺的。一年后，懷著對外面世界的夢想，龔海燕到了深圳，在珠海的一家日本公司當起了打工妹。而后的她憑著自己的文學天賦從一個普通的流水線員工做到了公司內部報紙的編輯。雖然打工的生活很順利，但是和昔日同學的聚會讓她又燃起了對讀書的渴望。
　　龔海燕說：“那時，我在深圳遇見了高中同學，她告訴我說我們班同學都考上了大學，有的還是重點大學。突然我就覺得我似乎錯過了什么。別人都是大學生了，而我還只是個打工妹。”于是本來就喜歡學習的龔海燕決定回到校園，兒時的大學夢又重新在她心里面建立了起來。
　　1996年，輟學3年的龔海燕回到桃源一中讀高二，這時的她已21歲了，而當時國家規定的高考年齡線為24歲，“正好趕了個末班車。”龔海燕笑著說。
　　1998年7月，這個輟學3年的女孩，以縣文科狀元的成績考取了北大中文系。2002年本科畢業后，她又被保送到了復旦大學新聞學院讀研究生。
　　被逼出來的網絡紅娘
　　就像之前所說的，讀研時的學業并沒有讓龔海燕著急過，反而是自己的終身大事一直困擾著她和家人。而讓龔海燕更加失望的是，在幾個交友網站交納了會費并給條件合適的人選發了很多封郵件后，這些郵件都石沉大海，沒有了音訊。一次次的失望讓龔海燕對社會上的婚介所和婚介網站越來越排斥。創辦一個嚴肅的婚介網站的想法開始浮現。
　　“就是由于被欺騙過，所以我就特別想辦一個嚴肅的正規的交友網站。但是在網站的建設方面我不太懂，只能先摸索著來。那時，我花了1000元左右，制作了一個簡單的網頁，隨后就開始游說身邊的人給我發資料。起初都是從我周邊的親戚、朋友開始的。記得網站上的第一個會員是我的一個好朋友。就這樣網站算是開始了正式的運營。”龔海燕回憶道。
　　雖然網站的創建透露著萬般無奈，但也許這就叫塞翁失馬焉知非福吧，世紀佳緣網的雛形就這樣在龔海燕的“著急”和失望中誕生。
　　那時，網絡上的婚介網站可謂遍地開花，但是龔海燕并不著急推廣和創收，別的網站巴不得多招攬些會員，而她卻給入網的會員制定了嚴格的標準。比如：學歷必須是專科以上；必須實名制登陸，甚至還要提交身份證信息等。如此高的門檻必然砍掉了一些濫竽充數、準備尋歡作樂的無聊人士。但是這種審核模式又不出意外地導致了網站前期會員數量的緩慢增長。
　　“那時剛開始，在會員人數的增長方面確實是個問題。記得那會兒我是到各個高校的BBS發帖招人的。雖然人數少，但我還是很有成就感，因為我的會員都是大學生，并且都是實實在在有交友需求的人士，而不是那些社會上亂七八糟的人。”龔海燕說。
　　就這樣，這個以嚴肅交友著稱的網站在學生中間被口口相傳并越傳越廣。半年之后就在社會上有了一定的知名度。2004年應廣大會員的要求，世紀佳緣網于2月15日，在北京和上海兩地同時舉辦了一次大型的會員見面活動。龔海燕說當時參會人員的反響都相當的好，還跟她建議以后要多舉行這樣的見面會。這次活動除了擴大了網站的影響力，龔海燕竟然還賺了一萬多元。
　　“那時我就覺得這事靠譜，有發展。”龔海燕說。
　　接下來的事情就很順理成章了，網站由于口碑好并且還對會員免費，于是會員人數成幾何數的增長，從十萬到百萬，如今世紀佳緣網的會員數早已突破了千萬大關。
　　網站的蒸蒸日上，讓龔海燕悲喜交加。喜的是網站有了起色，得到了大眾的認可。而“悲”的是，隨著會員數的逐漸增多，單靠幾個人，幾臺電腦，幾個服務器已經遠遠滿足不了會員的需求，可是此時的龔海燕早已用完了所有的積蓄，于是籌錢成了接下來的頭等大事。
　　也許是上天的眷顧，亦或是勤奮者應得的回報，龔海燕在籌錢的道路上并沒有費太多勁。她回憶道：“記得第一筆錢是當時新東方的副校長錢永強給的。那時他在給我的回信中說他認為世紀佳緣很有發展。后來我倆見面談了一個多小時，什么協議也沒簽，過了幾天他就直接給我的網站打入了200萬元。我覺得我不能辜負人家對我的信任。”
　　龔海燕用這200萬元，在上海租下辦公室。技術、客服、市場等部門也都相繼成立。世紀佳緣網終于開始了真正意義上的公司化管理。隨后，也逐漸展開了推廣活動，先后和MSN、Tom網、上海浦東發展銀行等企業開始了合作。
　　2007年世紀佳緣網又相繼獲得了新東方三位元老徐小平、王強和錢永強的4000萬元人民幣天使投資，以及著名風險投資公司啟明創投的1000萬美元的風險投資。至此，世紀佳緣已經一舉成為了國內最大的婚戀網站。
　　VC進入，模式調整
　　風險投資進入后，世紀佳緣開始了大刀闊斧地調整。首先調整的就是收費問題。
　　由于龔海燕創立世紀佳緣的初衷很簡單，就是為了解決自己的個人問題，按她的話說就是：“沒有什么宏大的商業設想，也沒想當什么企業家。”所以很長一段時間網站都是免費對會員開放的。但是，從引入VC的那一刻起，龔海燕就知道世紀佳緣的免費服務要終結了。不過對此，她也相當理解：“畢竟人家不是慈善家，給你投資就是要見收益的。”
　　
　　只是，如何收費？收取多少？一直是困擾龔海燕的問題。
　　這期間，龔海燕也參考過國外的網站，比如美國。據她介紹，國外的婚戀網站一般每月會固定地扣除會員充值卡里的會員費，這種模式在美國沒問題，但在中國行不通，一是因為消費習慣不一樣，再者是國內的網絡支付體系、誠信體系一直都不夠完善，搞不起來。當時國內大部分婚戀網站都是采取一刀切的模式，即不顧及會員的速配成功率，而只是簡單粗暴地一次性收取會員費。龔海燕對這種收費模式很不看好。最后，龔海燕想到了郵票。
　　龔海燕說:“沒有網絡的時候，人們的交往都是通過信件的，那時都是貼郵票，而貼郵票就要花錢。當時世紀佳緣的會員溝通就是電子信件，一個男的追求一個姑娘，就會不停地給她寫信。我想，干脆讓這些追求者買郵票，這樣被追求者就能免費看信件；而為了提升潛在增值空間，還鼓勵追求者多買一張郵票貼上去，這樣被追求者在回信時，就不用自己購買了。當然，也并不是所有追求者寫信都要貼郵票的，你也可以選擇不貼，不貼的話就看運氣了，如果被追求者愿意花錢看信，她也可以貼郵票。也就是說這個模式反正只要有一方買單就行，回信和看回信是免費的。”而這虛擬郵票的定價為2元一張。
　　這個有些復古味道的郵票很受用，目前大約有幾十萬的用戶在使用這種郵票功能。它很快成為了世紀佳緣網的核心盈利模式。
　　在采訪一位世紀佳緣網的女會員時，對方表示這個貼了郵票才能看信的規則YPsT/t3IQoxTjmpazY/Kt8YbBxv4WtaHiyjsYyziOQs=真是太狡猾了。很多時候她一天能收十幾封郵件，但是都是需要她來買郵票才能看的。其實她只是想看看對方長什么樣子，而大多數時候這些“長相”并不符合她的要求，她就覺得郵票白買了。而對于這個問題，龔海燕笑而不語。
　　
　　據說截至2011年，世紀佳緣400人左右的員工中，有33人是在自己公司的官方網站找到另一半的；而整個網站每天平均有五六千人把自己的征友狀態改為“我找到了中意的人選”。一年下來大約有200萬人相戀甚至成婚。龔海燕也當之無愧地被人們封為了中國第一紅娘。 而對于接下來的發展，龔海燕也有了一個新的打算，即在婚慶用品、婚慶服務上做文章。
　　由于世紀佳緣是婚戀網站，在用戶粘性上不存在反復率。也就是說已經找到另一半的會員便會永久地離開世紀佳緣網。有多少對人速配成功，可能就有多少對人會離開。龔海燕要做的就是再一次抓住這些用戶，把他們再次變成自己的潛在客戶。
　　據龔海燕分析，現在的婚戀網站都只是停留在“戀”這個層次上，但是“戀”完了還要結婚，而結婚就會涉及更多的東西，比如服裝、場地、用品等，這是一塊很大的市場。她說:“如果將來世紀佳緣網能運作好這一部分，那么我們就真的能做到婚戀一站式服務了。”