聊天就是戰斗力

　　學會聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，你就不是一個人在戰斗！
　　
　　很多人在私底下和朋友侃大山時口若懸河，但一提到和陌生人見面還是心底發憷，不知道到底該聊點什么。事實上，溝通分為兩種：一對一的模式稱為聊天，一對多的模式稱為演講。而在大客戶銷售中，前者居多。如果掌握了聊天的技巧，就能大幅提高自己的戰斗力。
　　要想取得理想的溝通效果，要求兩人對某一信息有共同的知識背景。我們在上學時候都有經歷，對于枯燥乏味的科目，聽課時總是昏昏欲睡。所以在學習一節新內容之前，老師都會先打個預防針：下一節內容很難理解，大家要做好預習！預習的目的就是大家讓有共同的知識背景，才會有更好的溝通效果。
　　但是推廣技術就不一樣了。在一對一交流時，你不可能說：王總，這是產品資料，您先預習一下。
　　一般的介紹流程就是：王總，我們的這個產品主要是基于國際領先技術……非常專業精心包裝的介紹。不過，你背到一半的時候，就會發現王總的眼神變得游離無神了，你也就不知下面的話要如何去說了，最后大多會被對方以一句“嗯，東西不錯，放這里我好好研究一下”打發走。
　　為什么出現這種局面？因為客戶沒有參與感，并且客戶最討厭聽到的就是高深的技術介紹，如果參與進來，說得不對了、顯得外行了，會降低自己的身份，迫于保護自己的面子，只得打發走你。
　　所以，可以嘗試一下少說專業語言，多講生活語言。生活語言分為兩種：一類是日常生活方面的，可以多聊一些此人身邊與眾不同的東西，譬如帶的一塊手表，辦公室的一盆花、一池魚、一堆獎狀等；另一類是生活常識方面的，就是把自己的產品核心技術“白話”化，用通俗易懂的語言以打比方的形式直觀的表達出來，這樣既可以顯示自己對產品的把握，還有機會讓對方參與進來，或者記住產品的核心特點。
　　我們很多人在聊天的時候，經常做這樣的事情：我們的產品是國內最好的，而后再吹一大堆。就是習慣先說結論，再用一大堆論據來證明自己的結論。人人都向往自由，誰也不愿意被別人控制自己的生活。這種說教式的敘述類似于一個老師在教學生認識對錯，讓客戶覺得自己很笨，聽的人可是煩透了！
　　如果我們換做另外一種模式呢？我們的產品在國內幾大代表性企業用過，客戶用完后取得了如何的成就，目前市場占有率多少……多去敘述些事實，并有強有力的數據支持，讓客戶自己去想你的產品到底好不好。不要輕易說出結論，而是引導客戶得出結論，這樣客戶便會對自己得出的結論支持擁護。
　　我前天見到一個行業內的大哥人物，聊了三個多小時，沒有提到半點產品的東西，從佛學、國學到醫學，各處觀點都是點到為止，看似雜亂無章，實則井然有序。在大項目運作過程中，肯定涉及到錯綜復雜的各方人際關系，所以越是重要的事情越只能點到為止，讓對方慢慢去悟。很多時候，我們為了顯擺自己認識某位領導或者想挑起客戶內部斗爭，會從各個層面去說，總怕別人聽不懂，其實只要說一句“我們和大領導溝通過了”，或者“張總好像對另外一個廠家挺支持的”，聽者馬上就能心領神會。點到為止的前提是你已經對各層關系進行了面面俱到的把握，而后謹記：能說的不能做，能做的不能說！
　　項目運作成功的因素無外乎兩點：一是知道我需要的人是誰，二是搞清楚他需要什么！學會聊天，你就擁有了一種威力四射的軍事裝備，聊天的結果就是，你不是一個人在戰斗！
　　編 輯 李 楠
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