動物式管理

　　我們總是在說，管理成本中耗損最大的，就是管人！
　　老板、員工、客戶究竟在想什么？為什么有些人會如此做事，有些人又會那樣處理問題？這背后有沒有一種邏輯鏈條，能將他們分門別類，從而形成一套行之有效的差異化管理模式？
　　
　　鏈接
　　如果用一種動物來代表你的上司、下屬、客戶的性格，你會選擇哪種動物？
　　老虎：注重權(quán)威、具有強烈的支配欲、積極勇敢、有決斷力、胸懷大志、獨立自主；
　　孔雀：樂觀、風(fēng)度翩翩、口若懸河、喜好社交、熱情好客；
　　考拉：樂于合作、溫和親切、穩(wěn)定敦厚、害怕沖突；
　　貓頭鷹：不露聲色、注重細節(jié)、行事條理分明、講求專業(yè)、思維縝密。
　　
　　在企業(yè)管理中，我們不可能對所有人員進行完整的個性化分析，但可以找到一些共性，對其進行合理化管理。
　　
　　老板屁股摸不
　　
　　要想在單位里游刃有余，提高自己的工作效率，作為下屬，不僅要懂得處理好和同事、客戶的關(guān)系，還要將自己老板的“路數(shù)”摸透，否則即使你有“金剛鉆”，也攬不上“瓷器活”。
　　
　　老虎型老板
　　代表人物：華為創(chuàng)始人任正非
　　
　　俗話說“文如其人”，企業(yè)也如其創(chuàng)始人。華為狼性文化所推薦的敏銳嗅覺，不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，彰顯了任正非老虎型老板的特性。
　　此類老板通常注重權(quán)利，喜好掌控全局。應(yīng)對方式是給予足夠的尊重與權(quán)威。
　　其工作理念是：沒有做不到，只有想不到。因此，在工作中，下屬更應(yīng)注意任務(wù)的執(zhí)行，做決策時清楚果斷。
　　老虎型老板開會注重三個字：一是吼，聲音大，陣勢足；二是掃，眼光過處，犀利敏銳；三是捕，目的是帶著自己的人去攻城略地。
　　都說伴君如伴虎，老虎屁股摸不得。事實上，拍老虎屁股亦有12字真言：小屁不可養(yǎng)家，大屁方可定國。要拍就要拍到點子上，拍到山崩地裂。
　　
　　孔雀型老板
　　代表人物：維珍創(chuàng)始人理查德·布蘭森、阿里巴巴創(chuàng)始人馬云
　　
　　理查德·布蘭森可以說是全球最會作秀的老板，駕駛熱氣球環(huán)行地球，穿著邋里邋遢的毛衣上《泰晤士報》頭版頭條。馬云則是國內(nèi)老板作秀的楷模，在阿里巴巴年會上反串白雪公主，在千人大會上激情昂揚。孔雀型老板的特質(zhì)在他們身上表現(xiàn)得淋漓盡致。
　　孔雀型老板通常更為在意人際關(guān)系及他人的認可。其工作理念是：明天會更好。其做決策的思路為隨性所至，感覺決定一切。在工作中，下屬應(yīng)更多地提出有彈性、不墨守成規(guī)的計劃。
　　孔雀型老板開會注意一件事：頭腦風(fēng)暴。有創(chuàng)意的點子，有趣的工作更能影響他的決策。
　　贊美孔雀是一件很容易的事，在他們的世界里也有12字真言：有屁多多益善，沒屁自去尋來。
　　
　　考拉型老板
　　代表人物：新東方創(chuàng)始人俞敏洪
　　
　　大多企業(yè)中都有拿老板開涮的事，但新東方將拿老板俞敏洪開涮做到課件中，實在有些讓人大跌眼鏡。用新東方某元老級副總的話說：對俞敏洪，我已是欺負到不忍心。這位考拉型老板聚集人心的方式可說是獨辟蹊徑了。
　　考拉型老板注重安全與和平，下屬的應(yīng)對之策是絕不出其不意，強人所難。
　　其工作理念最為和諧：大家好才是真的好?？祭鰶Q策時需要長時間的思考和多方向的詢問。因此，下屬需做到面面俱到，給其提供更多的意見。
　　與老虎相比，贊美考拉是件相當(dāng)簡單的事，他們大多不因屁大而喜之，不因屁小而不喜。
　　
　　貓頭鷹型老板
　　代表人物：海爾創(chuàng)始人張瑞敏
　　
　　1985年，張瑞敏掄起大錘砸冰箱的故事可謂家喻戶曉。值得一提的是，別人砸寶馬是砸一臺，張瑞敏砸冰箱一砸就是76臺。這絕對不是老虎式的一時沖動，也不是孔雀式的心血來潮，而是經(jīng)過了貓頭鷹式的深思熟慮。
　　由此可見，貓頭鷹型老板更加注重于計劃性、穩(wěn)定性。做出的決策必定是經(jīng)過仔細推敲、演練的。
　　貓頭鷹的工作理念是：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。如果你的老板是貓頭鷹，作為下屬，絕不能辦事莽撞，匯報工作一定要注重細節(jié)化、邏輯性、全面性。
　　贊美貓頭鷹型老板，注意不能說得太多，重點在于精彩。
　　
　　誰更適合我的團隊？
　　
　　一個團隊能否高效完成任務(wù)，團隊凝聚力是核心要素之一。如何將性格各異的成員擰在一起，考驗的是管理者組織管理團隊協(xié)作的能力。
　　團隊協(xié)作需要差異化，管理者不僅要發(fā)現(xiàn)差異，更要容忍差異、欣賞差異乃至善用差異。
　　事實上，誰更適合你的團隊不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是你能不能將他們的差異優(yōu)勢挖掘出來，形成合力。
　　
　　老虎型成員
　　老虎型成員的優(yōu)勢在于勇于沖鋒陷陣，缺點是脾氣暴躁。老虎的死法有4種：累死、斗死、氣死和餓死。
　　
　　管理老虎有4種方法：
　　1.利益獎勵：老虎是絕對的短期利益驅(qū)動者，因此金錢獎勵最直接有效，但同時要注意不可一次性給其太宏大的目標(biāo)，否則老虎會餓死在半路上。以獎勵而言，與其年底給一大摞獎金，不如將獎金按月或按季度頒發(fā)。將目標(biāo)分解成若干等份，每做一件事給一點獎勵，以使其持續(xù)不斷地有沖勁；
　　2.權(quán)利激勵：少些干預(yù)多給些權(quán)利，讓他多做一些挑戰(zhàn)性較高的工作，多給行動上的支持，給他帶團隊；
　　3.營造競爭環(huán)境：一山不容二虎，那是對老板而言。對于老虎型員工，需要給其制造內(nèi)部競爭對手。有一個不容回避的原因是：如果你不給他對手，他就會把你當(dāng)對手；
　　4.給予信任：給他充分的信任，讓老虎死在戰(zhàn)場上是最好的方式。
　　老虎型隊員打市場，往往領(lǐng)頭就往前沖，卻沒有注意后面那一群考拉、孔雀、貓頭鷹已被拋在數(shù)百米遠的地方。其結(jié)果不是被對方圍攻，最終累死，就是被后面的隊員們活活氣死。
　　要防止老虎型隊員死于非命，管理者需要培養(yǎng)老虎的抗壓能力：學(xué)會示弱，由快到慢，自己慢下來，也容忍別人慢。
　　修煉要訣：“輕用其芒，出則傷人，是為兇器；深藏其拙，當(dāng)機取決，是為利器”。
　　
　　孔雀型成員
　　孔雀型成員的優(yōu)勢在于長袖善舞，八面玲瓏，缺點是凡事不精。孔雀的死法有2種：寂寞、忽悠。
　　
　　管理孔雀有4種方法：
　　1.環(huán)境營造：給孔雀以相對寬松的環(huán)境，不能讓他過于壓抑?？兹甘切枰榈?，所以一個團隊里絕對不能只有一只孔雀，否則他會寂寞而死。但在孔雀眾多的團隊中，他們更能相互鼓勵，提升業(yè)績；
　　2.正向獎勵：孔雀在被認同及鼓勵時，工作產(chǎn)值最佳。因此，孔雀需要更多的夸獎，越夸他情緒就越好，而由他傳播給其他團隊成員的正面情緒也會越廣泛有效。但在表揚時要注意必須是個性化定制——描述其行為，該行為帶來了什么樣的價值，他在做出這個行為背后的努力等等；
　　3.彈性工作：對孔雀要容忍一點，多看優(yōu)點，少看缺點，用順?biāo)浦鄣姆绞饺ス芾??？兹感枰欢ㄗ杂啥?，比如言論自由?br/>　　4.物質(zhì)激勵：與其給獎金，對孔雀而言不如特殊的經(jīng)歷，意想不到的東西更能滿足他的好奇心。如果一定要給獎金，不可私下給予，而是在大庭廣眾之下，大張其鼓地頒發(fā)，讓孔雀面子十足。如此孔雀必然對你死心塌地。
　　孔雀型隊員需要培養(yǎng)的是專注的精神，從萬精油向?qū)I(yè)人士深挖，讓影響力、威信持久。
　　修煉要訣：“業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨”。
　　
　　考拉型成員
　　考拉型成員的優(yōu)勢是穩(wěn)定，缺點是安于現(xiàn)狀、缺乏創(chuàng)新。考拉的死法有2種：嚇?biāo)馈⒗匣⒁馈?br/>　　
　　管理考拉有3種方法：
　　1.營造親情環(huán)境：以拍肩膀、談愛好、聊家常的方式，給其安全感，告訴考拉我不會傷害你，我們是家人；
　　2.給予安全感：在越穩(wěn)定的工作環(huán)境中，考拉越能產(chǎn)生績效。因此，要給到他固定程序的工作內(nèi)容。與此同時，布置考拉的工作不能有太大的壓力，即便要給，也要分解成若干段，過大的變化與壓力，會把考拉嚇?biāo)溃?br/>　　
　　3.時間管理：考拉的動作緩慢，所以要給他更多的時間去做；
　　4.物質(zhì)激勵：給考拉物質(zhì)獎勵，要以聊家常的方式分段給?？梢园芽祭羞M辦公室，先給一部分獎金；聊聊子女，再給一部分；聊聊妻子/丈夫，再給一部分；聊聊父母，再給最后一部分。如此這般，考拉一定對你死而后已。
　　此外，考拉的業(yè)績靠孔雀忽悠，讓孔雀去給考拉傳遞目標(biāo)任務(wù)，是個不錯的主意。
　　考拉型隊員最大問題是內(nèi)心不夠強大。管理者需要讓其在面對機遇時積極爭取、厘清事件的輕重緩急，學(xué)會自己承擔(dān)責(zé)任。
　　修煉要訣：“舉大體而不論小事，務(wù)實效而不求虛名”。
　　
　　貓頭鷹型成員
　　貓頭鷹型成員的優(yōu)勢是思維縝密、計劃性強，缺點是過于精密而顯得苛刻。貓頭鷹的死法只有1種：糾結(jié)。
　　
　　管理貓頭鷹有3種方法：
　　1.指令規(guī)范化：在確認不再變動的工作任務(wù)中，貓頭鷹更能產(chǎn)生績效。因此，給貓頭鷹的工作需要是經(jīng)過分析無誤的，清楚的工作模式，內(nèi)容是在其能熟悉且能掌握的范圍內(nèi)。制定的計劃要分段給貓頭鷹，作業(yè)流程盡量少變動，要變動也要三思而后說，絕不能朝令夕改；
　　2.營造公平的環(huán)境：凡事追求公平合理是貓頭鷹的性格特色，所以在管理中，對其要充分注意一碗水端平；
　　3.未來規(guī)劃：貓頭鷹會根據(jù)職業(yè)做自己的規(guī)劃，因此要給他看到團隊前景，才能讓他踏實做事；
　　4.物質(zhì)獎勵：給貓頭鷹發(fā)獎金必須得慎重。你需要跟他講得很細致，甚至可以拿出財務(wù)報表給他逐條分析獲獎理由和金額標(biāo)準(zhǔn)。讓他從管理者的公平處事原則來認同其本人。
　　貓頭鷹型員工總是糾結(jié)在其他同仁與自己無法溝通上，其人際關(guān)系往往不是很好。管理者應(yīng)灌輸?shù)男逕捯E是：“海納百川，有容乃大；壁立千仞，無欲則剛”。
　　
　　知己知彼好管理
　　
　　一個有著良好業(yè)績的營銷人員每年大約有三分之一的時間是在拜訪客戶中度過的，因此，厘清客戶的脾性至關(guān)重要。
　　
　　老虎型客戶
　　老虎型客戶的特點是：講話語速快、音量大、講話時往往面無表情。
　　
　　其應(yīng)對方法是：
　　1.直入主題，珍惜時間，語速稍快，依照“相似相融”原理，一針見血指出對方存在問題會獲得其好感；
　　2.面對老虎，你自己必須是“問不倒的專家”，否則會對客戶吸引力降低；
　　3.對老虎有時可采取強硬的態(tài)度，初次拜訪時，有些激烈的沖突會起到好的效果；
　　4.對老虎不要同他們聊天，談完正事，馬上結(jié)束，同時注意不要用命令的語氣同他們講話；
　　5.對老虎在使用封閉式提問時，不要采用通常的“二選一”方法，要改為“多選一”的方式。
　　與老虎型客戶打交道可以多使用以下詞匯：高效、時間、領(lǐng)先、競爭力、變革、專業(yè)化推廣、提高聲望、權(quán)利、地位、威信，最好用故事的方式舉例效果最佳。
　　
　　孔雀型客戶
　　孔雀型客戶的特點是：講話語速快、音量大、音調(diào)抑揚頓挫、表情豐富，常能聽到其爽朗的笑聲。
　　
　　其應(yīng)對方法是：
　　1.交談中傳遞自己很重關(guān)系、表現(xiàn)出很熱情等信息，如“即使不做生意也要做朋友”；
　　2.從“閑聊一會兒”入手，切忌直入主題，要先建立融洽的關(guān)系；
　　3.提出有效的問題來獲得大量信息，如：我想請教一下……
　　4.在電話中體現(xiàn)出你很重視他（她）。
　　與孔雀型客戶打交道可以多使用以下詞匯：上級認可、影響力、變化……
　　
　　考拉型客戶
　　考拉型客戶的特點是：講話語速慢、音量不大、表情平淡。
　　
　　其應(yīng)對方法是：
　　1.與考拉交流時要顯得鎮(zhèn)靜，不可性急；
　　2.顯示出友好和平易近人，有禮貌；
　　3.即便想發(fā)火，也要溫柔得像考拉一樣；
　　4.不要太熱情，以免引起對方懷疑；
　　5.盡可能找到對方的興趣、愛好，表現(xiàn)自己想與對方建立信任的興趣，并通過這些建立關(guān)系；
　　6.樹立“長期作戰(zhàn)”的思想，不要強迫對方做不喜歡的事情；
　　與考拉型客戶打交道可以多使用以下詞匯：我保證、關(guān)系、合作、參與、相互信任、有效。
　　
　　貓頭鷹型客戶
　　貓頭鷹型客戶的特點是：講話語速慢，音調(diào)很少有變化，往往表情冷漠或面無表情，面對問題時典型的回答是：“嗯，嗯”，讓人無所適從。
　　
　　其應(yīng)對方法是：
　　1.與貓頭鷹交流要重視凡事考慮、注意細節(jié)；
　　2.不要談?wù)撎嗯c目的無關(guān)的事情；
　　3.不可顯得太熱情，要直入主題；
　　4.如果貓頭鷹愿意談話，要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們判斷，資料的準(zhǔn)備要求越細越好，還要問：“您看還有什么需要我提供的？”不能讓對方產(chǎn)生意外的感覺，因為他們不喜歡變化和刺激。改變計劃一定要與他先商量，讓貓頭鷹有所準(zhǔn)備。與貓頭鷹打交道要表現(xiàn)得一絲不茍、有條不紊，給他（她）留下一個“我是一個事事有計劃的人”的印象。
　　與貓頭鷹型客戶打交道可以多使用以下詞匯：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、細節(jié)、詳細計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話。
　　編 輯 胡 茜
　　E-mail：mengdanhu@gmail.com