超市中的“心理戰”

　　隨著生活水平的提高，我們身邊大大小小的超市越來越多。去超市購物，已經成了現代都市人日常生活的一部分。
　　不知您有沒有過這樣的體驗：本來去超市以前心里面已經計劃好了要買哪些東西，不想亂花錢的。可是當最后走到超市的收銀臺前面，卻發現自己的購物車里面選購的商品已經堆積如山了。結完賬看著購物小票上面的數字時總是不敢相信自己的眼睛：“有沒有搞錯啊，我居然買了這么多東西？！”當您吃力地拖著大包小包回家后，卻發現買了很多自己其實并不需要的東西，于是這些東西就會很自然地被閑置在一邊，甚至束之高閣……
　　這就奇怪了，超市里面又沒有魔法師，為什么作為顧客的我們會出現這些不可思議的現象呢？歸根結底，這其實都是人的心理在作怪。您可能不知道，當您推著購物車、拎著購物筐走進超市的那一瞬間開始，一場心理戰就已經打響了！
　　
　　“相對價格”的奧秘
　　步入超市，里面隨處可見的就是打著紅色叉叉的“原價××元”與用大字體加粗的“讓利”、“促銷”、“現價××元”、“特價××元”的標價簽。這其實是超市最為常用的伎倆之一。這種現象在心理學上稱為“相對價格”。
　　要知道，很多商品其實并沒有一個真正固定不變的價格，所謂的便宜與否，其實都是比較出來的。您盡管放心好了，任憑超市再怎么“打折”、“出血”，也不大可能做賠本生意的。更何況在很多情況下，所謂的打折商品其實從來就沒有按照所謂的“原價”銷售過。但是，因為有了比原價更“低廉”的理由，所以人們在做出購物決定時更容易發生沖動性購物的現象。消費者在打開錢包的時候，腦子里面想的并不是“我花錢了”，而是“我省錢了”。結果就是，不少人腦袋一熱，買了很多自己并不需要的東西。
　　
　　“初調價格”與“截止時間”
　　超市還經常會推出限購的商品——“數量有限，每人限購五個！”，這大家都見過吧？這種行為我們稱之為“初調價格”。
　　可是，不知您想過沒有，不管由誰來購買，超市得到的利潤都是相同的。既然這樣，賣給誰不都一樣嗎？為什么非要采取這種限制措施呢？這其實是超市慣用的另一種促銷手段。與其說是給所有的人公平的機會，不如說是向人們提供一個“標準”來誘導顧客消費更多。
　　美國愛荷華州的一個超市曾經使用罐頭進行了如下實驗：在沒有任何介紹的銷售情況下，很多顧客只是抱著“嘗嘗看”的心態買了一個；當超市打出“每人限購4個”時，很多顧客一次便買了3~4個；當超市把每人限購的數量提高到12個時，猜猜發生了什么？很多顧客一下子就買了10個以上！
　　這個實驗結果顯示，當超市限定了每人可購買商品數量的時候，限定數量越多，商品的銷量增長越大。因為人們會無意識地以超市所提供的“標準”為中心，調整自己的購物數量。
　　與“初調價格”類似的手段還有“截止時間”。我們也都見過這樣的促銷手法：“僅優惠3天”、“3天以后結束打折活動”等等。如此限定時間和數量時，顧客們會因為商品的緊俏性而感到焦急和不安，以至于高估商品的價值，出現非理性的搶購行為。
　　
　　贈品真是免費贈送的嗎？
　　提到超市里面的商品，很多朋友腦中會閃出這樣一個名詞，贈品。的確，進了超市，贈品可謂無處不在。應該說，不少顧客在面對“可買可不買”的商品時都選擇了購買，其主要動機之一就是沖著贈品去的。不少人都認為自己占到了便宜，可真實情況是這樣的嗎？
　　打個比方，假如在超市里面看到這樣一組商品“面包＋餅干，售價10元”，您的感覺是怎么樣的？您會不會購買呢？心理學家伯格的實驗證實，在這種情況下，只有大約40％的顧客購買了這組商品。
　　好了，現在讓我們換一種方式來呈現完全相同的一組商品“只要購買10元的面包，就免費贈送餅干”，此時您的感覺又是怎么樣的？會不會把它們放進購物車呢？根據伯格的實驗，在這種情況下，有73％的顧客購買了這組商品！
　　現在您看到了吧，在兩種情況下，顧客實際上都是花了同樣的錢，買了同樣的商品。可是為什么卻會有如此大的差異呢？
　　俗話說得好，羊毛出在羊身上。相信大家也都明白，所謂的“贈品”，其價值實際上已經包含在商品的售價里面了。可是，大多數顧客還是寧可相信這種心理上的錯覺，因為“贈送”比“套裝”更讓人感到自己占了便宜。將原本包含在基本結構中的商品偽裝成追加的“贈品”，以達到提高購買率的目的，這種方法在心理學上稱為“非全部技巧”。
　　
　　遠處的飲料與近處的零食
　　不僅如此，即使只是稍稍改變一下商品在超市里面放置的位置，超市就能拿走顧客口袋里面的不少銀子！如果您不相信，就讓我們來看看下面每個人都有過的經驗：
　　如果注意觀察就會發現，超市的各類飲料一般都會放在最里面的位置。零售業的統計數據顯示，飲料在各大超市里面的銷售量絕對算得上是楷模了。可是，既然是銷路這么好的商品，為什么不放在離顧客和大門挨得近的門口，而擺放在最里面呢？其理由就是既然飲料銷路很好，就不用擔心賣不出去。超市之所以有意把飲料擺放在最里面，就是讓顧客去拿飲料的途中，必須穿越幾乎整個賣場，于是自然也就會順路逛一逛超市別的區域了，從而能增加附加消費。
　　無獨有偶，幾乎所有超市的收銀臺旁邊都擺著各種口香糖、薄荷糖、巧克力等小零食。人們在等候結賬的時候，一眼就能看到這些小零食，而這些價格并不昂貴的小零食又不會有太多的經濟負擔，所以不少顧客會順手拿來一起放在購物車里面。
　　總之，超市商品擺放結構的設置周密地考慮到最后算賬的那一刻為止，千方百計誘導顧客消費更多的錢。
　　
　　心中有數，理性消費
　　現在您明白了吧？為什么超市能把一個本來沒有什么購物欲望的人變成購物狂呢？這其中是有一系列心理學原理的。看到這里，有的讀者可能要問了，面對超市向顧客發動的強大心理攻勢，我們該怎么辦？難道消費者就只能任憑超市擺布嗎？當然不是的。心理學的問題往往也可以通過心理學來解決。
　　所謂“知己知彼，百戰不殆”。為了避免任由超市的心理戰所擺布，我們在購物前需要做細致的準備工作，事先編寫好今天的購物明細清單，按圖索驥。而且，更重要的是，每次在超市里看到誘發您沖動購物的商品時，就一定要先想一想：“我確實需要這個物品嗎？”不要被眼花繚亂的打折技巧所動搖，注重考慮商品的必要性和價格，再作出購物決定。
　　可以預見的是，只要每次購物都堅持了以上原則，您會發現，在不知不覺之中省下了不少“銀子”呢。不信的話，就試試吧！