穿越“無人區”

　　通過對行業趨勢的提前預判、先行的專利保護以及成本優勢，一家來自珠海的企業，正在穿越國際巨頭壟斷的“無人區”。
　　
　　在商業世界里，總有那么一些行業，它們存在已久，十幾年甚至幾十年都很少有大的變故，也因此難以傳來讓人興奮的消息。這個行業的規模不大不小，但卻有著一定的剛性需求，利潤還算可觀。十幾年的競爭淘汰，在這個行業中已經形成了穩定的格局，蛋糕被幾家領先的國際大鱷平分著，鮮有外來企業能夠撬動。中國承擔著這個行業一半甚至更高的生產，但這個行業對于中國企業來說卻是不折不扣的“無人區”。打印機便是這樣一個行業。
　　IDC關于打印市場2010年最新的一份報告顯示，未來5年噴墨和激光整體市場出貨量保持9.1％的復合增長率。在中國，2009年，打印機的產銷量也超過1000萬臺，打印機總銷售收入超過了50億美元，耗材總銷售收入為76.9億美元，是IT行業中，除了PC和手機之外最大的市場。
　　不過，可惜的是，一直以來打印行業幾乎都是“巨人的游戲”。以佳能、HP、愛普生廠商為代表的打印機巨頭們幾乎壟斷了全球超過90％的市場份額。并且，這些巨人還通過標準的設置壟斷著打印耗材市場。因此，長久以來，沒有一家中國企業能夠成規模地涉足打印機及耗材行業。一家來自珠海的一家企業，正在試圖通過對行業趨勢的提前預判以及成本優勢繞過“無人區”。
　　
　　巨頭埋下的“雷”
　　
　　打印機是一個看上去科技含量并不高的產品，但實際上，一臺打印機需要激光成像技術、精細化工技術、精密機械技術和集成電路技術等多項技術做支撐，僅耗材和打印機就包含了十幾萬項專利技術。因此產業的后進入者很難繞過專利技術，躋身競爭。
　　由于打印機是一個耗材比較多的產品，因而，行業內的大部分企業的盈利模式就如同吉利經典的“剃刀與刀片”一樣——將投入大量資金研發的打印機低價銷售，再通過持續不斷地高價銷售耗材就可以長期賺取高昂的利潤。為了保證利潤的長期可持續性，很多打印機企業都在機身以及耗材上申請了大量的專利，甚至設置一些耗材使用上的壁壘以防止消費者更換別家耗材，比如，很多噴墨打印機的墨盒芯片都需要與同品牌的打印機匹配才能使用。
　　因此，“一般來說，原廠耗材的價格大大高于其本來的價值。”汪東穎這樣對我們說道。汪東穎是生產出國內第一臺激光打印機的奔圖以及通用耗材生產商賽納科技的創始人及CEO。
　　2001年，原本做移動存儲設備的汪東穎轉行，進入了當時還在做噴墨打印耗材的納斯達公司。那時，納斯達與其他一些企業一樣，看到了打印行業性價比嚴重失衡所帶來的市場空隙，開始做打印機耗材生意。在當時，國內打印機耗材領域出現了再生(回收原裝墨盒再生產)和兼容(自主開發針對原裝機型的非品牌耗材)兩種派別的發展思路。
　　兩種方式都能夠較大限度地降低耗材價格。然而由于原裝打印機廠商們擔心這些不在自己控制領域中的耗材企業發展壯大后威脅到自己的原有市場，一方面向消費者灌輸用非原裝耗材不僅會影響打印質量，也會對機器造成損傷的理念，讓消費者不敢輕易嘗試非原裝耗材；另一方面也在自己的打印機內加裝了各種芯片來防止消費者使用通用耗材。在這樣的情況下，大部分國內的耗材生產商都不敢自主生產通用耗材，都采用了再生的模式。如此一來，最起碼可以打著品牌商的旗號保證一定的市場銷量。一時間“高價回收墨盒”的招牌插遍了大大小小辦公用品店的門口，讓國內的打印市場看起來更像是一個巨大的“山寨市場”。
　　而汪東穎心里十分明白，做再生耗材，必然會受到原裝廠家的制約，在整個打印產業中永遠只能屬于從屬地位，“賺點錢是可以，但要做大，必須走進打印行業的最前端，生產自己的打印機”。而當時占據市場主流地位的噴墨打印機技術已經相對比較成熟，大品牌廠商對于市場的滲透度也已經很高，想在這個時候進入打印機制造領域顯然不可能。
　　不久，嶄露頭角的激光打印讓汪東穎看到了實現自己夢想的機會。在汪看來，相比當時盛行的噴墨打印機，激光打印機具有打印速度快、文字保存時間長、打印成本較低的優勢。只是，技術還不是很成熟，并且打印架售價較高。汪東穎判斷，長遠看激光打印機一定能成為噴墨打印機的替代品。
　　更為重要的是，由于激光打印還屬于新興行業，打印機巨頭們對這一領域的關注度和滲透度還不高，專利壁壘也相對較少，這也給汪東穎日后進軍打印機行業提供一種可能。
　　2006年，汪東穎領導下的賽納科技有限公司正式成立，專做激光打印通用耗材。
　　
　　穿越
　　
　　汪東穎明白，打印機行業最難跨過的就是技術門檻，門檻外的公司生存很困難，但是門檻內的公司就會生存得很舒服。因此，在正式進入激光打印通用耗材領域之后，汪東穎首先做的就是投入大量的資金和人力來構建自己的技術屏障。賽納率先成立了號稱“聯合部隊”式的律師和專利“研究員”隊伍，聘請一批歐美日等國的著名律師事務所和專利事務所為長期知識產權顧問。并且專門建立了一個七八十人的專業隊伍，對針式、噴墨、激光打印機等專利進行詳細的專利檢索。檢索的項目細到某項激光打印機的專利在哪些國家申請、實現的技術方式以及哪些專利已經過期等。從中分析哪個部件或者功能其他廠商還沒有涉及，如何規避對方的專利，自己又將如何實現這個技術等。
　　為了更好跟蹤全球的專利進展，賽納科技還構建了業內最大的專利數據庫。由專人每天收錄更新源于全球各地的業內專利信息，并進行詳細的分析、分類，從新產品的設計，產品定型、改進，市場銷售，專利糾紛等都可以充分地利用這個數據庫。賽納還專門組建了一支芯片集成電路研發團隊，專門破解通用耗材最難突破的芯片技術這一關。2006年，賽納科技自主研發的激光打印機用硒鼓產品NT C0350正式推出，這種硒鼓能夠適用于100多種激光打印機產品，而價格卻要比原裝耗材低40％左右。
　　然而，沒多久，賽納的產品就引起了行業龍頭的注意。2006年，愛普生公司就曾以專利侵權為名起訴包括中國內地、香港在內的24家企業。在當時的內地企業中，只有納斯達一家敢于應訴。2010年6月，佳能又向美國國際貿易委員會提起了針對賽納個別型號硒鼓及其感光鼓的337調查程序，最終以雙方調解而告終。
　　頻發的專利糾紛并沒有讓汪東穎感到為難：“我們并不害怕這些國際巨頭們的挑戰，因為長期以來我們已經有了自己的技術、自己的專利，當我們也有了保護的屏障之后，雙方就開始形成一種你中有我、我中有你的微妙關系，它們也會忌憚觸碰到我們的專利技術而有所保留。”汪東穎專利先行的戰略發揮了它的作用。
　　
　　靈活的優勢
　　
　　由于打印耗材的需求量很大，因此整個生產的周期也比較長。作為HP、佳能這樣的打印巨頭，它們在現有生產力的情況下，也只能優先滿足一些大客戶的訂單，對于一些中小型企業來說，只能等待。因此，汪東穎清楚打印機行業是一個“快魚吃慢魚”的行業，市場反應速度快的公司就能吃掉對此反應遲鈍的公司，即使“慢魚”是“大魚”。想要追趕上巨人的腳步，不僅要在技術上取得突破，更重要是自己的生產周期和發展速度要比它們更快。
　　因此汪東穎提出：“自己的耗材不僅要在價格和質量上比原裝好，交貨還要比它們快。別的公司要三個月才能交貨，我們三到四周就要交貨。”由于打印機的品牌種類很多，而這就意味著一個打印機廠商如果有100款產品，全球就有將近1000款不同的激光打印機，賽納就必須生產1000款耗材。另外，耗材的部件也很多，一個硒鼓就要用60-80個部件。賽納還得面對大大小小幾千家供應商，一個部件出了問題，整個生產流程就都會受到影響，隨之而來的壓力可想而知。
　　在這樣的情況下，賽納將“矩陣式管理”運用到自己的企業運營中來。首先在世界各地建立了專業的銷售團隊，除了負責銷售外，他們還要負責搜集一手市場信息。將技術人員、市場、生產人員都安排在研發團隊中，從設計階段就把產品會涉及到的因素綜合在內集成開發，設計出來的產品就可以直接開模生產，縮短了生產周期。
　　在公司內部管理層，實行雙層領導，例如制造部門不僅要對主管生產的領導負責，還要對主管技術的領導負責。這樣也就避免了以往研發部門只管研發，而不管生產的問題。“當組織龐大到一定程度時，就必須有一個制約，但如果能夠互相配合，對于公司來說就更有利。例如，其實研發和生產是不可分割的兩個部分。生產的產品做不出來，生產任務不能及時完成，說明研發的時候工藝可能不完整。或者說生產出來的產品，賣得不好，這不僅是銷售有問題，可能研發的時候成本控制就有問題。所以這不僅是多一個領導的問題，更多的是創造互助和協作的可能性。”
　　隨著環保節能理念的快速普及和公司開始縮減辦公用品的采購成本，噴墨打印耗材無法反復使用的弊端逐漸顯露出來。與此同時，激光打印機憑借穩定的輸出質量和經濟的打印成本獲得了廣大用戶的認可，使得整機的市場保有量不斷擴大。2008年以后，賽納的產業規模和經營業績一直保持了50％以上的增長率，激光打印耗材的年復合增長率都在18.3％以上。2009年，激光產品的市場份額更是高達52％。到目前為止，賽納科技生產的兼容硒鼓和再生硒鼓的總數量已經占到全球市場的2.3％，位居通用耗材行業的首位，成為了當之無愧的市場主