占領高流動率市場?

　　過去10年里，美國戒煙產品市場由力克雷和尼古丁貼片獨領風騷，變成多個品牌間烽煙四起。然而，香煙市場卻一直由萬寶路這樣的老品牌牢牢把持。這是因為戒煙產品消費者流失的可能性很高，隨時都有人戒煙，也有人恢復吸煙，但香煙市場相對穩定。快速增長的行業特別容易面臨消費者流動率高、忠誠度低的問題，因而該領域的企業面臨市場危機的幾率更高。不過，顧客流動也能沖垮老牌企業的根基，為新的競爭者創造巨大的機會。
　　INSEAD商學院歐洲競爭力BP講席教授卡爾·庫爾在《哈佛商業評論》上指出，在快速增長的行業中，由于顧客流動率的存在，產品的銷售增長率并不意味著其吸引來大量新客戶。他認為，有三個因素可以推高顧客流動率：個人使用頻率低、產品耐用性高、目標受眾的年齡段窄的流動率越高，新企業的機會就越大，原有企業面臨的風險也就越高。企業要想打入高流動率市場，不妨降低顧客試用成本，提供與對手比試的途徑，擴展產品系列，利用低流動細分市場的信譽。 一旦企業在高流動市場中站穩了腳跟，則可以借助以下策略來捍衛自己的地位：提供一條價值遷移路徑，提升平臺價值，建立和利用社交網絡。在高流動率市場，企業的目標顧客群往往是新客戶，以及現有客戶的親友等，企業應該針對這一特性制定戰略，擴大并努力保持客戶群。 庫爾提醒企業，市場會變化，顧客流動率也會變化，而機會又是起伏不定的。企業應該懂得在何時何地降低流動率來捍衛自己的地位，或提高流動率來贏取更多的市場份額。在持續高速流動的市場中，任何企業都無法在顧客爭奪戰中取得決定性勝利，但就算是暫時的勝利，也足以帶來巨大回