湖北石油非油經營春意盎然

□柯常松

湖北石油非油經營春意盎然

□柯常松

進入2011年，湖北石油分公司非油品業務經營立足“從鋪攤子向經營與質量并重轉變，從做規模向做大做實并重轉變”,繼剛剛獲得非油營業額2010年度中國石化銷售系統紅旗后，今年前兩個月營業額又有新突破，完成計劃任務的138.2%，又獲得一面先進紅旗，非油經營呈現勃勃生機，春意盎然。

定準基調：開展立體營銷

湖北石油的加油站咖啡吧。王志東 攝

“我們要全力開展立體營銷，全方位地營造出便利店濃厚的銷售氛圍來。”這是湖北石油領導下站檢查叮囑最多的一句話。為了推進銷售，湖北石油借助便利店正面或臨路側面多安裝透明玻璃的優勢，狠抓便利店商品的陳列和店內裝飾，讓五顏六色的商品直入客戶眼球。在加油島上碼放暢銷商品，打出各種促銷小標語，從感觀上對客戶進行視覺沖擊。恩施騰龍站借店內良好的促銷氛圍，一家客運大客戶不但自己在便利店消費，而且多次義務向乘客宣傳便利店的商品，帶動旅客進站消費，2月份該站實現銷售額20.41萬元。

湖北石油還充分利用站內小廣播和店內電視機等現有的設備設施，開展商品的促銷宣傳活動，形成火暴的營銷氛圍。高管公司小廣播成了不言累的促銷新人，黃石公司店內電視機成了熱情播報員，鄂州公司一些促銷橫幅拉到了公路。

活躍思路：抓好組合銷售

“你們的易捷禮品包好豐富啊，有小禮包，有香煙，還有酒，挺特別的哦，給我拿兩包吧。”在宜昌城區的東山站便利店內，許多客戶看到由小禮包、香煙、紅酒組合起的超大禮包，紛紛搶購。用多種商品組合起的這種易捷大禮包迎合了客戶注重時間觀念和采購商品多樣化的購物心理，送親人、送朋友，夠分量。東山站員工自創的“易捷”商品大禮包，很快在全省得到推廣。

有獨特的易捷大禮包，也有多味的家庭飲品，湖北石油注重引導員工用腦經營。在黃石昌明路站便利店內，吳萍站長一邊忙著整理貨架，一邊向一個客戶推銷起自己組裝的多口味飲料：“方哥，我們店的飲料可是多種口味組合包裝，適合家庭用，外面可沒有啊，買幾件如何？”說起這種自行組裝的飲料，得益于吳萍的細心觀察。冬季整裝飲品銷售不理想，但吳萍看到一些客戶總會精心挑選各種單件飲料，于是和員工一起果斷地將原來整箱的飲料拆開，把不同口味的飲料組合后再重新打包成箱，讓顧客花同等價格的錢享受不同口味的飲料。小小的改變讓飲品銷售淡季不淡，2月份該站飲料銷售額高出全省平均值12個百分點。恩施芭蕉站站長王歲川在“小事”上長“心眼”，注意到當地居民大多消費的是一些物美價廉的日用品，及時引進，附近居民進店消費逐漸增多。

聚集合力：發揮整體優勢

荊州公司樹立“全員營銷”理念，發揮機關科室的引領、帶頭作用，該公司領導在各種社交場合主動推介茅臺、長城紅酒、寧夏枸杞等非油商品。公司經理辦人員領著非油經營人員逐家上門走訪四機廠、鋼管廠、荊州采油廠等單位，使中國石化專供的茅臺、紅酒成為這些單位的接待用酒。2月份，該公司非油品同比增長262%。

黃石公司零售經理林明輝、商客經理楊榮軍每次碰面，最先問的就是“今天神舟茅臺促銷怎么樣？”也難怪，大家肩上都有任務，心里也就念念不忘。湖北石油自非油重點商品銷售任務實行部門共擔以來，零售、商客等借走訪大客戶之機紛紛促銷重點商品。林經理、楊經理常常特意提著神州茅臺酒上門走訪促銷，5家大客戶購買了152瓶。宜昌零管部、中心城區片區則分頭緊盯大客戶，主動上門抓重點商品團購，五一五廠購置商品11萬元，鳳凰大酒店一次性簽訂10萬元的煙酒商品訂單。

挖掘資源：打造綜合營銷網

在米、食用油等生活必備物品促銷上，湖北石油面向單位、居民區，鼓勵員工動用個人社會資源，打造綜合營銷網絡。今年1月份，宜昌公司員工動用各自關系網消費米、油等70多萬元。

面對年初持續的低溫天氣，湖北石油做好4萬多瓶防凝劑投放的同時，還推行買兩瓶送開米系列洗手液一瓶的促銷活動。尤其是對員工推銷一瓶返獎由6元提升到10元，一舉調動了員工促銷的積極性，大家紛紛挖掘多邊關系網絡。宜昌公司元月份銷售防凝劑9700多瓶，黃石迎賓南站月銷售由過去的50多瓶提升到連續三個月200瓶以上。