創富大講堂5創造改變價值

創富大講堂5創造改變價值

嘉信理財董事會主席查爾斯說：“我總是站在顧客的角度看待即將推出的產品或服務，因為我就是顧客。我就像一個廚師，喜歡品嘗食物。如果不好吃，我就不要它。”現代社會，顧客價值已被視為企業競爭優勢的新來源，如何為顧客提供優越的服務成為企業追求的新目標。如今顧客購買的已不是產品本身，也不只是滿意，而是一種價值，一種能滿足某種需求的價值。

王嵩：傳統廣告的創新者

王嵩的夫人在重慶為他操辦公司里的各項事務，這兩年里他只回了10趟家，夫人卻沒有一句怨言。這些年來，在夫人的努力下，公司的營業額達到2700萬。這一點讓王嵩感到吃驚。“她從不把生活中的情緒帶到工作上，不管我們吵架多嚴重，一提工作，她馬上讓自己成為我公司的領路人,而不是我的夫人，這一點讓我感到欣慰。”

從創辦網站開始，王嵩一直以一個兼職創業者的身份不斷轉換角色。白天辛苦的上班，晚上回家還要聽夫人匯報公司的情況，4年來，王嵩每天的睡眠僅有六小時。但他說：“為了獲得而放棄，為了非分而慢性，這是我的人生信條，我享受充實帶給我的快樂。”

目前，王嵩在自己生產的觸摸屏上冠以網絡傳媒的功能，通過在各個地點投放耐高溫觸摸屏，播放廣告的同時提供便民服務。他期望通過改變廣告的傳統模式，真正把看廣告從“被動”轉為“主動”。“我們的觸摸屏大部分是雙屏的，人們在交水費、買彩票、查地圖、下載mp3/mp4的同時，其實已經瀏覽另一個屏幕上的廣告。我們還會根據不同的市場，針對不同需求投放各類廣告。比如在校園，我可以通過和學校的合作，將學生成績、選課系統、重要通知輸入觸摸電腦，掛在各宿舍樓里面，這就可以免除學生排隊擁擠的現象。但同時呢，我還會放一些選秀節目廣告，或者學生關心的時尚、娛樂等各類信息，做到一舉兩得。”

實現多媒體網絡互動傳媒

王嵩最近謀劃著他的新創業項目：互動性網絡傳播。他夫人經營的廣告公司，是這個項目的傳媒載體，這個觸摸一體機的生產廠家已經和王嵩達成了戰略協議，他推出的這個新產品有四個商業形態，其中最主要的是商業廣告，其他三個第一個是多媒體下載，第二個是接觸平臺，第三個是提供便民服務。王嵩每見一位風險投資商，總要繪聲繪色的講解這個創業項目的商業優勢，比如，通過便民服務改變了商業形態，由低效的廣告轉為高效的廣告。第二個優勢在于這個項目可以實現廣告聯播。第三個就是在于這個多功能觸摸屏可以根據實際需求，不斷地更換廣告內容和服務內容。

王嵩這個項目的核心競爭能力有三點，第一是國內過硬的網絡技術團隊。第二點是核心競爭能力有技術門檻。第三個競爭能力是有互動性和后期開發。2008年北京奧運會時，他們研制的這套多媒體觸摸屏在奧運村、主賽場上線了兩百多套，大大方便了來自世界各地的運動員和觀眾。王嵩隨后一直在琢磨的就是把這個項目經營好，在中國實現省市區域的城市信息共享和廣告聯播。說到夢想，王嵩說：“我希望在兩三年內建立一個人類意圖數據庫，通過我的平臺實現所想所得，改變傳統廣告的互動模式。”

點評一：市場需求是第一位的

營銷和銷售是兩個不同的概念。公司產品的開發應該是以目標購買者來定位的，不同的客戶有著不同的需求，而以產品為導向的公司在設計產品是經常忽略顧客的介入。針對王嵩的觸摸一體機，馬云、熊曉鴿是從什么角度去思考的呢？下面讓我們看看各位知名企業家的點評。

馬云：你的多媒體觸摸屏擺在哪里？提供哪些服務和信息？

王嵩：最主要是旅游景點，然后是城市地鐵站口，公交車站這些地方，第四個是商業步行街，剩下一個就是社區。將來還要擴展到醫院、學校、火車站、機場等人流量大的地方。我們團隊研制的這套多媒體觸摸屏提供便民信息和公益廣告。

朱新禮：在我看來，公益廣告是以為公眾謀利益和提高福利待遇為目的而設計的廣告；是企業或社會團體向消費者闡明它對社會的功能和責任，表明自己追求的不僅僅是從經營中獲利，而是過問和參與如何解決社會問題和環境問題這一意圖的廣告，它是指不以盈利為目的而為社會公眾切身利益和社會風尚服務的廣告。

王嵩：它具有社會的效益性、主題的現實性和表現的號召性三大特點。公益廣告通常由政府有關部門來做，廣告公司和部分企業也參與了公益廣告的資助，或完全由它們辦理。我們在做公益廣告的同時也借此提高了企業的形象，向社會展示了企業的理念。這些都是由公益廣告的社會性所決定的，使公益廣告能很好的成為企業與社會公眾溝通的渠道之一。

點評二：樹立企業的品牌和信譽

商業模式的設計是商業策略的一個組成部分。而將商業模式實施到公司的機構設置、工作流和人力資源等組織結構以及包括IT架構和生產線則是商業運作的一部分。這里必須要清楚區分兩個容易混淆的名詞：業務規范通常指的是在操作層面上的業務流程設計；而商業模式和商業模式設計指的則是在公司戰略層面上對商業邏輯的定義。

馬云：成功的商業模式要能提供獨特價值，有時候這個獨特的價值可能是新的思想，而更多的時候，它往往是產品和服務獨特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價值；要么使得客戶能用更低的價格獲得同樣的利益，或者用同樣的價格獲得更多的利益。

朱新禮：贏利的問題，是每個公司都需要考慮的第一問題，也是大家都感興趣的話題。贏利之道呢，很容易理解，也就是贏利的方法，贏利的思路。那么，我們的企業經營之路該怎么走？魯迅先生說得好：“其實地上并沒有路，走的人多了，也就有了路。”在企業成長壯大中，魯迅先生的警句給予我們力量，鼓勵我們一定要積極努力，勇于探索，開辟道路。

總結點評：商業創新決定企業成敗

隨著互聯網及移動互聯網的深入應用，人們的生活方式在更進一步的被轉變，消費方式也隨之轉變。全球化、信息技術的發展和產品生命周期縮短，使得競爭格局發生了巨大的改變，一些企業甚至一些產業由于固步自封而走向衰亡，而那些對商業模式進行了有效創新的企業則以令人難以想象的速度崛起。

朱新禮：在所有的創新之中，商業公式創新屬于企業最本源的創新。離開商業公式，其他的管理創新、技術創新都失去了可持續發展的可能和盈利的基礎。希臘傳說中的神話英雄普羅米修斯盜得天火為人間帶來光明。最近地產界愁云慘淡，上海地產在黯淡經營中看到了希望的火種：迪斯尼主題公園有望落戶上海！迪斯尼，上海地產顧盼眼神中的現代版普羅米修斯。經濟英雄迪斯尼是如何成長壯大的呢？我們來看看它的盈利方式。提起迪斯尼，第一反應當然是娛樂公司了。

一個個夢幻世界展現出來：米老鼠和唐老鴨，獅子王辛巴，小美人魚，芭比娃娃，貓和老鼠……迪斯尼似乎主要通過卡通片的版權經營來贏利。不過迪斯尼如果僅僅是經營卡通影視的話，它也不會成為現在的上海英雄。以卡通人物形象為中心的迪斯尼樂園意味著歡樂開心和滾滾人潮，自然也意味著地產升值和對旅游觀光等相關行業的強力拉動。

廣東某家企業移植了迪斯尼的商業公式、挖掘了其中的商機，用授權的QQ企鵝形象來生產玩具、服飾、禮品和箱包等，共開發了106個系列1000多種商品，QQ專賣店在廣州北京路上營業的第一天，銷售額就超過了鋪王佐丹奴。榜樣的號召力是無窮的，專賣店變身形象店，加盟商迅速席卷全國，一個新的商業神話誕生。

馬云：同樣是面臨環境風險和經濟挑戰，有人風聲鶴唳、草木皆兵；有人高歌“大風起兮云飛揚，威加海內兮歸故鄉，安得壯士兮守四方”，拔劍前行。后者創造了在變幻莫測的風險中脫穎而出的企業英雄。其實任何企業都能成為經濟強者，只要你能分析和設計出適合自己的商業公式。比如說洛克菲勒的一筆投資——戰后初期一片廢墟，他低價買進一大片看起來毫無價值的荒地，然后把荒地中間的一小塊贈送給剛剛誕生、身無立錐之地的聯合國……后續的地產升值大家可以盡情遐想，這就是洛克菲勒壟斷資源營造價值的商業公式。

成功一定有方法，經營一定有思路。我們把這種系統的企業經營思路稱之為商業公式（或者說商業模式、贏利模式），商業公式決定企業成敗。2000年互聯網泡沫破裂時，原時代華納首席技術官邁克爾·鄧恩在接受美國《商業周刊》采訪時反思說：“一家新興企業，它必須首次建立一個穩固的商業公式，高技術反倒是次要的。在經營企業的過程中，商業公式比高技術更重要，因為前者是企業能夠立足的先決條件。”大師彼得·德魯克說：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭” 。商業公式，現代企業競爭的最高形態。