中美商務(wù)談判中的跨文化交際

□文/張 波

中美商務(wù)談判中的跨文化交際

□文/張 波

中美兩國(guó)互為最大的貿(mào)易伙伴，商務(wù)談判的重要性不容小覷。本文探討兩國(guó)之間的跨文化差異，并提出相應(yīng)策略。

談判；跨文化交際；對(duì)策

美國(guó)是當(dāng)今世界上最大的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，也是我國(guó)最重要的貿(mào)易伙伴之一。中美貿(mào)易往來(lái)的日趨頻繁使兩國(guó)之間的商務(wù)談判也逐漸增多。由于談判人員來(lái)自不同的國(guó)家，語(yǔ)言、行為、心理等都有著極大的差別，這些明顯文化背景的差異都是影響談判的重要因素。如果不正確認(rèn)識(shí)這些差別，就可能產(chǎn)生不必要的誤解，功虧一簣。

一、中美商務(wù)談判中的語(yǔ)言差異

人類(lèi)學(xué)家霍爾按語(yǔ)言表達(dá)直接程度的大小把社會(huì)分為高語(yǔ)境社會(huì)和低語(yǔ)境社會(huì)。美國(guó)是個(gè)典型的低語(yǔ)境國(guó)家。在這種文化中，大部分信息是用明確而具體的語(yǔ)言或文字傳遞的。因此，美方談判者習(xí)慣以明確、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱兩可、含糊其辭，而且喜歡爭(zhēng)辯。但是，這常使中方談判人員感到美方的咄咄逼人，因?yàn)槲覈?guó)屬于高語(yǔ)境文化國(guó)家，表達(dá)感情、傳遞信息較為間接、婉轉(zhuǎn)，而且奉行和氣生財(cái)?shù)脑瓌t，不喜爭(zhēng)辯，尤其是在表達(dá)異議或拒絕時(shí)，礙于面子，往往不直接說(shuō)“不”。

二、中美商務(wù)談判中的非語(yǔ)言差異

人們的交流方式包括語(yǔ)言與非語(yǔ)言?xún)煞N形式。據(jù)研究表明，在表達(dá)感情和態(tài)度時(shí)，語(yǔ)言只占交際行為的7%，而非語(yǔ)言行為所傳遞的信息卻多達(dá)93%，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信息。……