經銷商：選對品牌才有“錢”途

■文/鄭小銀

經銷商：選對品牌才有“錢”途

■文/鄭小銀

2010年以來，房產新政以及原材料和生產成本的上升讓陶瓷市場一度低迷。即便是在傳統的“五一”銷售活躍期，各大賣場、專賣店的銷量情況也不盡人意。有些陶瓷產區因庫存積壓，不得不熄火停產，等待資金流轉；更有一些經銷商因不堪店面漲租而集體關門歇業。陶瓷產業遭遇發展瓶頸。

盡管很多商家認為這只是一場來得稍稍有些早的行業淡季，但他們必須正視的是：中國的家居建材行業已經開始了新一輪行業洗牌，缺少品牌意識的企業將面臨被淘汰的噩運，而“品牌意識”和“核心競爭力”必將在未來很長一段時間成為貫穿家居建材行業的兩個關鍵詞。在這種情況下，經銷商必須轉變思路，在危機中尋找出路。

“品牌”時代即將到來

2010年以來，陶瓷行業并沒有出現預期的銷售旺季，銷量增長也不是很明顯，據張經理透露，很多商家都感到2010年5月就進入了淡季，相比往年淡季來得更早一些。相比之下，很多高端品牌的銷售受到的影響卻很小，有些品牌的產品甚至不降反升。究其根源，是因為消費者對品牌產品的認同感越來越強。筆者認為，下半年一些具有較高知名度的品牌產品的銷售份額會有所增長，行業洗牌的速度也會越來越快。

市場已經給我們傳遞了一個明確的信息：未來將進入 “品質為王、信譽為王”的時代，品牌的重要性將會得到最大的體現，可以說，未來的陶瓷市場競爭，將是品牌和服務之間的競爭。另外，現今消費者在選購產品時表現得更加理智，節能環保、自然健康的商品更容易受到消費者的青睞，這是生產企業未來的發展方向。

綜合陶瓷市場各方面因素預測，2011年，陶瓷行業將全面提速，經銷商必須看準方向，制定相應對策，順勢而動。

3招透視代理品牌

金融危機過后，消費者在大型消費方面更加謹慎。中小品牌的生存空間愈來愈小；大品牌產品銷量不降反升，由于是品牌產品，顧客放心。針對市場變化，商家應該尋求新的突破，在積極了解企業的基礎上，以客戶需求為導向，從企業文化、品牌影響力和企業的創新能力等多方面考慮，謹慎選擇品牌。

企業文化

企業文化是一個組織由其價值觀、信念、儀式、符號及處事方式等組成的特有的文化形象。是企業的靈魂，核心是企業的精神和價值觀。它影響企業的管理模式、員工素質、產品質量及品牌生命力。“思想指導行動，理念決定過程。”經銷商必須在考察企業文化的基礎上選擇合作品牌。在選擇品牌時，經銷商可以從兩方面來考慮企業文化：一方面，好的品牌往往會有一些獨特的企業文化，作為企業的靈魂，給予企業發展的不竭動力；另一方面，該品牌的企業文化是否與你匹配，因為理念上的沖突，自然會影響到后續的合作。

品牌影響力

企業的品牌知名度越高，影響力越大，產品的暢銷度越高，代理商做區域性廣告也會相對容易。反之，品牌知名度越低，代理商開發市場初期，這部分的費用相當驚人，僅此一項便會有幾萬甚至幾十萬的投入，由此為代理商帶來很大的資金壓力。

此外，在取得知名度高的品牌代理權后，代理商可努力取得生產廠家新產品的代理權。在新老產品的對比下，新產品通常能夠帶來更為豐厚的利潤，生產企業對新產品的投入也比較大。只有不斷代理新產品，及時淘汰老產品，使新產品盡快進入市場，才能形成新的市場和產品標準，與老產品相比新產品更能占據市場主動權。

創新能力

“創新是企業的核心競爭力，是品牌永葆活力的源泉。”隨著產品的生命周期越來越短，企業的創新能力的重要性日益彰顯。一般而言，企業的創新能力越強，越能適應迅速變化的市場消費的需求，生產出有競爭力的產品。外在環境一直在變，若廠家不具備產品開發的應變能力，品牌的生存能力就會出現問題。此外，經銷商還應多了解企業未來的發展規劃，若企業的興趣不在本行上，加盟合作還需斟酌。