多子多福 適合最好 合縱聯(lián)橫超級經(jīng)銷商如何打造？
——訪合肥水芙蓉建材有限公司吳峻總經(jīng)理

■文/魏泉 張書儒

多子多福 適合最好 合縱聯(lián)橫超級經(jīng)銷商如何打造？
——訪合肥水芙蓉建材有限公司吳峻總經(jīng)理

■文/魏泉 張書儒

合肥水芙蓉建材有限公司總經(jīng)理 吳峻

去年，記者在合肥考察衛(wèi)浴市場時，于金三角宏宇陶瓷旗航店巧遇合肥水芙蓉建材有限公司總經(jīng)理吳峻。在中國衛(wèi)浴基地——佛山拼打多年后，吳峻把事業(yè)發(fā)展的目光鎖定自己的家鄉(xiāng)—合肥。他揣著多年在陶瓷衛(wèi)浴商海里積累下的資本和較好的人氣口碑以及營銷理念，帶上自己觀察多年且心儀已久的衛(wèi)浴品牌產(chǎn)品開始到合肥市場上施展身手。

談及當初的選擇，老吳禁不住發(fā)出爽朗開懷的笑聲，他說：“這步棋深思熟慮了多少年，現(xiàn)在看來走對了。”短短的幾年時間，涉“市”未深的老吳已經(jīng)發(fā)展為多個衛(wèi)浴品牌的安徽總代理和合肥經(jīng)銷商，從名不見經(jīng)傳的小老板發(fā)展為年銷售額超過8位數(shù)的商界大腕。

從合肥衛(wèi)浴市場的發(fā)展態(tài)勢到衛(wèi)浴經(jīng)銷商的商海搏殺，從單一的店鋪經(jīng)營到多渠道立體營銷，從單一品牌的代理到多品牌、多品種集約經(jīng)銷，享有合肥衛(wèi)浴市場的“智多星”美譽的老吳，用自己多年營銷戰(zhàn)績及服務理念為我們深刻闡述了中部省會城市的銷售經(jīng)。

多子且多福

多品種、多品牌齊頭并進現(xiàn)象在陶衛(wèi)市場可謂司空見慣，但在市場上不見得每一個產(chǎn)品、品牌都能“一個蘿卜一個坑”地頂上去，不見得每一個品牌都能做大、做響。諳熟市場規(guī)律的老吳也深知這個道理，初到合肥闖蕩時，老吳就為自己的經(jīng)營確定了發(fā)展目標為：重點經(jīng)營瓷磚，以此為龍頭帶動衛(wèi)浴產(chǎn)品的配套銷售。

經(jīng)銷商要增加品牌（品牌做加法），就意味著企業(yè)將要產(chǎn)生更高的品牌管理成本和費用，但要看成本和費用的發(fā)生能否換來更大的產(chǎn)出，當然這種產(chǎn)出要服務于企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略，并服務于企業(yè)微觀效益（市場份額、利潤）。當企業(yè)具備相當?shù)膶嵙Γ枰瓿僧a(chǎn)品包抄或者品牌包抄以及滿足客觀存在的細分市場這個目標時，這時增加品牌、做品牌加法就成為一件必須做，還必須做好的事情。

在什么情況下需要增加品牌呢？擁有宏宇陶瓷、理想淋浴房、鼎光掛件、晶第花灑、帝倫斯浴室柜、路易斯按摩沖浪缸、泰陶潔具等眾多品牌代理權(quán)的老吳用自己的實際“戰(zhàn)法”為我們一一詮釋，他說：“一是推出新品牌與競爭對手抗衡（如應對價格戰(zhàn)），即為維護原品牌形象而推出低端品牌；二是為特定銷售渠道推出特定渠道品牌；三是根據(jù)不同的區(qū)域市場推出區(qū)域性品牌；四是為不同的目標消費人群推出品牌；五是針對新行業(yè)、新產(chǎn)品推出品牌；六是產(chǎn)品尚有生命力，而品牌已經(jīng)過度老化，推出新品牌延續(xù)產(chǎn)品生命。做品牌加法，關(guān)鍵是要找到品牌陣營中的弱勢區(qū)位，并且確認這個弱勢區(qū)位確實需要一個新品牌來支撐。”

適合的最好

都說“女怕嫁錯郎，男怕入錯行”，經(jīng)銷商也怕“入錯行”，那么一個衛(wèi)浴經(jīng)銷商該如何選擇衛(wèi)浴品牌?面對本報采訪組，老吳目光中透著干練和睿智，他直言不諱：“看企業(yè)實力。企業(yè)的實力往往決定了品牌的產(chǎn)品和服務支持，也決定了品牌未來的發(fā)展前景。經(jīng)銷商考察企業(yè)實力一定要具有一定的眼光，好的知名品牌，已經(jīng)跟自己無緣了，那么一定要跟上有實力的品牌，乘大船、抱大樹，這樣才能擁有很好的明天。”

采訪中，老吳說，經(jīng)銷商可以從這幾個方面考察品牌實力：產(chǎn)品品質(zhì)(專業(yè)工廠、產(chǎn)品設計、檢驗標準、穩(wěn)定性)，企業(yè)規(guī)模(注冊資本、人數(shù)、廠房面積、產(chǎn)能、庫存)，服務(開業(yè)指導、出貨日期、新店裝修及陳列指導、品質(zhì)承諾、銷售培訓、促銷指導、廣告支持)，品牌的經(jīng)營理念或者企業(yè)決策層的經(jīng)營思想，年銷售額和利潤。經(jīng)銷商在考察這些時，最好將多個品牌進行同類比較，這樣才能準確判斷企業(yè)的實力。好的衛(wèi)浴企業(yè)實力毋庸置疑，擁有自己的研發(fā)團隊，有完善的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品全部由企業(yè)自行設計、制造，產(chǎn)品線齊全，能很好地保護經(jīng)銷商在本地市場的獨家銷售。

“我之所以選擇宏宇陶瓷，就是以這個為標準。”老吳如是說。“我經(jīng)營宏宇已經(jīng)有三四年的時間了。為什么宏宇陶瓷可以在激烈的市場競爭中占有一席之地?因為宏宇自己的發(fā)展規(guī)劃是很完整的，是很有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€品牌。選擇適合自己的品牌最重要，通過這幾年和宏宇的合作中，我更加堅信自己的選擇沒有錯。”

在品牌企業(yè)廠家統(tǒng)一的品牌運作規(guī)范下，商家不應短視地追求利益最大化，而應多追求合作的穩(wěn)定、市場的沉積和總量的擴大；從而避免因頻繁更換品牌經(jīng)營而帶來的巨大浪費。為此，老吳為一些經(jīng)銷商指點迷津，他說，經(jīng)銷商至少要做好以下幾個方面：

1.隨時爭取廠家企業(yè)資源的支持， 開展有銷售力的行銷活動；

2.堅決執(zhí)行品牌管理政策、行銷政策，對物流管理和經(jīng)銷鏈中利益進行合理分配；

3.做好對下一級分銷網(wǎng)點的銷售管理工作、市場拓展和行銷服務的支持工作；

4.做好售前、售中、售后服務，為品牌口碑行銷增分，為品牌長久競爭力增分。

經(jīng)銷商競合

區(qū)域經(jīng)銷商如何做大做強問題的探討由來已久，但本報采訪組深入內(nèi)地衛(wèi)浴市場更多是在關(guān)注經(jīng)銷商自身運營系統(tǒng)的鍛造、與上游廠家的合作實力、下游分銷批發(fā)層級的順暢及終端渠道的掌控等等。未曾想，針對采訪組此行的目的，老吳給出一個令我們驚詫的答案。他說：“往往一些人將經(jīng)銷商視為一個獨立無依靠的點并由此縱向輻射，而忽略了在其相對獨立的區(qū)域環(huán)境內(nèi)橫向的輻射——經(jīng)銷商之間的競合體系。”

對此，老吳侃侃而談，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商注意力集中在上游廠家及下游分銷網(wǎng)絡，我們權(quán)且稱之為供應鏈的打造，而近十年的衛(wèi)浴發(fā)展速度放緩后，上游廠家的市場格局順勢調(diào)整甚至行業(yè)重新洗牌、下游流通渠道變革，僅有縱向覆蓋的網(wǎng)絡顯得比較單薄、脆弱，換言之，僅有供應鏈已經(jīng)不足以解決所有問題了。時勢所迫，經(jīng)銷商之間競合的新經(jīng)濟體將應運而生，我們稱之為價值鏈的催生。

就一個區(qū)域內(nèi)而言，經(jīng)銷商之間由于上游廠家的“同性排斥”而顯得壁壘森嚴，不同廠家的經(jīng)銷商基本上是畫地為牢，經(jīng)銷商大多是站在廠家的立場上捍衛(wèi)既得利益。但在堅持這種立場的同時我們也看到了，在相同的網(wǎng)絡終端渠道上肉搏拼殺，經(jīng)銷商扮演了角斗士的角色。

新形勢下的區(qū)域經(jīng)銷商應該打破常規(guī)，讓利益凌駕于立場之上。換言之，區(qū)域市場不應該完全被廠家所主導，經(jīng)銷商以利益為主導的經(jīng)營思路和策略必然是理性和實事求是的，少了廠家的“唆使”，區(qū)域經(jīng)銷商之間才有可能走橫向發(fā)展之路。畢竟區(qū)域內(nèi)不同經(jīng)銷商經(jīng)營風格、策略思路、團隊執(zhí)行力等不盡相同，尺有所短、寸有所長，此所謂“化干戈為玉帛”。

說到此，老吳不禁感慨：“這幾年，在合肥陶瓷衛(wèi)浴市場上摸爬滾打使得我悟出一個道理，競爭中需求合作，只有高效務實的合作方能共贏。在網(wǎng)絡宣傳、小區(qū)入駐、參與團購等方面與其他一些衛(wèi)浴品牌攜手營銷，我們都因此獲利頗多。‘橫行’定能‘霸道’，但能合縱連橫，我們收獲的也許是真正意義上的‘王道’——合作共贏。”