如何更好地編制建筑工程投標報價

段計青

（中鐵三局集團建筑安裝工程有限公司，山西 太原 030006）

經營工作是施工企業的龍頭，投標報價是經營工作的核心，是投標過程中必不可少的重要環節，也是整個投標過程中最為繁瑣、工作量最大、投入人力最多、花費時間最長的一項工作，它是企業投標水平的真實反映，直接影響中標結果。目前，評標時報價分值都占到總分的70%、80%、有的甚至達到100%，可見投標報價工作的重要性和關鍵性。在目前鐵路建筑市場大氣候不佳、競爭日益激烈、僧多粥少的市場現狀下，我們如何應對、如何順應市場潮流，把握商機，更好地做好投標報價工作，保證報價質量，提高中標率，使企業化危為機，文章現結合筆者數年來的工作實踐，從以下幾方面著手淺析如何做好編標報價工作。

1 遵循投標報價的原則

本著實事求是的態度，嚴格按照國家計價規范，工程量計算規則，完全相應招標文件及答疑文件要求，不能有意增減工程量及虛抬或哄降材料和設備價格，費率取足，準確而合理地套用定額，不能隨意修改定額，確保投標報價的準確度和真實性，為標前成本分析和投標決策奠定良好的基礎。

2 掌握投標報價編制要領

（1）通覽、熟讀招標文件，充分理解招標文件，逐字逐句仔細閱讀招標文件，重要的地方作出標記。

（2）確定投標范圍，范圍界定一定要明確，對于劃分不清的在答疑中提出。

（3）確定投標應用哪種軟件，軟件版本要明確。

（4）確定采用的定額。

（5）設備、材料價格的選定，需分3種情況：①有甲方暫定價的必須嚴格按指定價計入，不可擅自修改以免被視為不響應招標文件而造成廢標。②甲方指定材料信息價的，嚴格按信息價中所給的價格計入報價。③自主報價的，安排專人負責詢價，及時掌握市場動態，保證質優價廉。

（6）充分審查施工招標圖紙，對設計不明確的、影響報價的在答疑中提出。

（7）清單主要項的工程量要加以復核，看是否有較大出入，檢查清單項目是否有漏項、缺項，檢查清單項目描述有沒有不詳細、不全面，甚至無法組價之處，如發現清單存在問題，也不可以擅自修改，作為問題提出。

（8）做好現場勘察工作。投標前的現場考察是必不可少的。考察時應掌握施工現場水源、電源、臨時便道、便橋的情況、施工機具的進場路徑等第一手資料。

（9）匯總提交答疑問題。將所有問題由專人匯總，在規定的時間提交招標代理。力爭在答疑時把所有問題逐條落實，避免因理解出入而導致報價的偏差。

3 落實投標報價的審核

投標報價的審核是至關重要的一步，從面到點，步步深入，發現問題及時修改以免影響投標。

3.1 全面審核

在報價做完之后，對報價范圍、使用的軟件、套用的定額、材差文件等方面都要加以認真仔細地審核，做到有問題早發現早解決。

（1）結合招標文件，逐條逐句的審核，看有沒有哪條哪點遺漏的，比如招標范圍有沒有出入，因為招標范圍直接影響工程總報價，必須明了確定范圍。

（2）招標文件中投標報價所采用軟件及軟件版本是否有特殊要求，有的工程要求用筑龍，有的要求采用天地方圓，有的要求采用廣聯達，這就要事先了解清楚，不要出現做好報價了才發現軟件用的不符合招標文件，影響投標工作。

（3）再看招標文件中對清單計價規則、定額等是否有要求，在新建工程項目或單位工程時就要事先確定，以免用錯定額。

（4）看招標文件中對材差文件是否指定，是否有指定價部分(如設備、特殊材料)，有指定價的嚴格按指定價進入報價，否則不響應招標文件，會造成廢標。

（5）檢查套價工程量清單是否正確，是否是最終版，因為甲方常常會發好幾版的清單，對工程量清單的內容也要做一次審核，如編碼等，在上機的過程中有沒有誤操作而造成編碼、項目名稱、特征等更改。

（6）檢查所做報價的取費程序、工費調整、措施費等是否計取正確，因為有些省的企業還存在規費有所不同的問題，切記要把規費計取正確，避免造成廢標。

（7）對照答疑文件逐條核對，看有沒有什么遺漏的地方。比如：某工程補疑書中第二條：增加工程量清單010416001003現澆砼鋼筋HRB400（鋼筋種類:HRB400；鋼筋規格:詳見圖紙）910.23 t第三條：將清單第25項010101001001平整場地的工程量15 785 m2更改為25 684.5 m2，而報價人員沒有仔細閱讀補疑造成遺漏，影響了工程總造價，也造成總報價跟業主所給的標底相差甚大。

（8）要查看軟件里報表的格式和招標文件要求的表格格式是否相符，要是不符就需要對軟件的報表重新進行設計，設計成招標文件要求的格式；還有招標文件對字體有要求的，要嚴格響應招標文件要求的字體。

3.2 總價審核

用指標對比法來核對總價，參考以往投標報價類似工程的經驗數據值，結合工程實際情況，對工程總報價進行審校，若發現指標值過于偏大或偏小，就要仔細核對清單具體項目，看是否有哪一項的單價有問題。一般都是某一項或幾項報價存在很大偏離。比如：高層住宅樓安裝工程（水、暖、電、弱電）一般指標都在300～500元/m2，若現在指標是800元/m2，明顯高于以往指標，這就要認真審核報價的每一單價。

3.3 單價審核

快速瀏覽清單每一項的單價，看有沒有不合理的單價，比如：BV-2.5導線，綜合單價一般是3.28元/m左右，假如出現綜合單價328元/m，說明單價肯定是錯誤的，這就要仔細檢查組價內容，看是不是含量配錯了，還是定額套錯了，還是主材單價輸入有問題了等等。

3.4 清單合價審核

審核清單中數量×單價是否等于合價，因為廣聯達軟件中就存在一個子目單價取費和清單單價取費的區別，選擇的不正確就會出現單價×數量不等于合價的情況，有時這些問題很容易被預算人員忽略掉，造成錯誤，檢查工程量清單中單價與綜合單價，分析表中單價一定要保持一致，還要保證數量×單價得合價及合價匯總要橫平豎直。

3.5 工程項目審核

著重審核工程數量大的項目，因為單價稍有變化就能影響整個工程造價，對其工作內容、施工方案也要認真考慮，保證其單價的準確、合理；對綜合單價高的也要審核，看其單價計取的是否合理；在審核時，還應避免只審總價不審單價的思想，因為總價符合要求的，并不等于每一項單價都符合要求；總報價最低的，并不等于每一項報價最低。

4 靈活運用投標報價策略

打仗有戰略，投標有策略，投標策略是經營決策的一部分，對整個投標起指導性作用，企業要根據自身的實力、經營狀況、工程實情、競爭對手的情況等各方因素綜合考慮來制定相關的投標策略，提高中標概率。

4.1 零利潤投標法

當企業的生存面臨危機，市場嚴重丟失，國家政策調控不利于生存發展，身處逆境的時候，就不能一味地刻意去追求高利潤，而是應該犧牲、舍棄利潤，在保本的情況下力求成功奪標，度過眼前難關。這種策略一般用在以下情況：

（1）企業工程任務不飽滿，后續無活，生存面臨危機。

（2）投標處于惡性循環狀態，屢投屢敗。

（3）國家政策性改變，投資調控，比如鐵路基建大大壓縮，導致很多鐵路企業承攬不到工程，身處困境，職工面臨下崗危機。

（4）新開辟市場，舍棄利潤，先打入市場，建立良好信譽，為日后在市場中站穩腳跟、占領市場打基礎。

（5）創建業績的需要，企業急需此類工程的業績，不妨犧牲利潤來謀求成功奪標。

4.2 低盈利投標法

當企業在追求高利潤的同時，也要面對現實，隨著市場的逐漸規范，透明度的提高，在甲方一再壓低工程造價，企業利潤越來越低的的情況下，應本著薄利多銷的思想，降低利潤、加大公關力度、多承攬工程、確保職工上崗、維持正常開支。這種策略基于以下情況使用：

（1）工程風險小，競爭對手多，渴望拿下的工程。

（2）工程分好幾期，甲方承諾干完此工程后，后期工程仍然交給我方來施工的工程項目。

（3）施工技術不復雜、難度不大、工程款也能及時結回，少有投入就能見回報的工程。

（4）多年一直扎根于某地的項目，工程面臨完工，后續工程還沒有著落。

（5）在前期投標中發現清單和合同有漏洞，中標后有把握通過索賠、簽證獲取利潤。

4.3 緊貼攔標價投標法

在決策過程中對于有優勢、有把握拿下的，必中的工程，公司采取緊貼攔標價的報法；認為不理想的工程，略低于攔標價即可，這樣如果中標就干，不中也無妨。此策略適用于下列情況：

（1）對于不十分感興趣，可干可不干的工程，本著不降價原則，比如工程所在地十分偏遠，工程也不夠大，核算自己組建項目，投入人力、財力不菲，待工程結束利潤寥寥無幾。

（2）占絕對優勢，有實力拿下的工程。

（3）墊資的工程，風險較大。

（4）純專業性工程，對專業技術要求較高，而我們正好擅長于此，也具備資質，有專業施工隊伍，有豐富施工經驗，有良好信譽。

5 合理應用投標報價技巧

投標策略制定的對路，方可編制出合理的投標報價，贏得中標，獲得較高利潤。報價技巧應用是否得當，直接影響中標結果及中標后的期望效益，運用不當對中標后的索賠結算也會帶來負面影響。投標報價技巧實質上是投標方致勝的方法，采取的手段也是一門學問，人們常用和慣用的有：不平衡報價法、多方案報價法、增加建議法、突然降價法、無利潤競標法。

5.1 不平衡報價法

不平衡報價操作的原則是基于正常合理報價的基礎上，本著工程總造價不變，通過調整工程內部項目各部分的報價，在不影響中標情況下謀求中標后獲取預期收益的一種方法，具體實施起來有以下5種情況：

（1）能夠早收錢的工程項目（如土石方工程，基礎工程、臨建工程）等，其單價可適當抬高，以利資金收回、周轉；對后期施工項目（如裝飾工程、水、電等安裝工程）其報價可適當降低。

（2）前期投標階段難于準確計算工程量的項目，如土石方工程，其單價可報得高一些，這樣在日后中標實際發生的工程量加大時可以獲得利潤，反之對企業利潤影響也不大。

（3）經核算，估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可適當高一些，這樣對總報價影響不大，在工程施工時可以增加收入；對施工中會減少工程量的項目，單價可適當降低，以減少結算損失。

（4）圖紙設計不明確，預計修改后工程量要增加的可以提高單價；工程內容說明不清楚的，可適當降低單價。

（5）暫定工程，預計日后必定要施工的部分，其單價可高一些，預計不會施工的部分單價可低一些。

（6）工程量只報單價項目，單價可定得高些。

（7）對工程內容做法說明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價，中標后施工時再行索賠。

5.2 多方案報價法

常用在招標文件中工程范圍不明確、條款不清、相對風險較大的情況下，投標人在滿足原招標文件技術要求的條件下，不僅對原方案提出報價，還可以提出新的方案進行報價。報價時要對兩種方案進行技術與經濟的對比，新方案比原方案報價應降低，以有利于中標。

5.3 增加建議方案法

招標文件允許投標人提出建議時，可以對新設計方案提出新的建議，投標人可以提出技術上先進、操作上可行、經濟上合理的建議，提出建議后要與原報價進行對比且有所降低。

5.4 突然降價法

投標人在充分掌握投標信息的前提下，使用一定的策略，有意向投標兄弟單位透露自己的報價情況，故意表現出對此標不感興趣，自己在暗地里通過測算分析，另做出一套降低報價方案，在臨近投標前將標書報價修改，達到中標的目的。

5.5 無利潤競標法

投標人在可能中標的情況下擬采取將部分工程轉包給報價低的分包商；或對于分期投標的工程采取前段中標后段得利；或為了開拓建筑市場扭轉企業長期無標的困境時采取的策略。

6 結束語

商場如戰場，在當前鐵路建設投資閥門收緊，路外市場基礎相對薄弱的情況下，施工企業前景不容樂觀，將面臨施工任務嚴重不足的局面。唯一的出路就在于主動順應市場潮流，努力發揮企業優勢，壯大自身實力，重新開拓市場。事實證明，一個企業只有不斷提高整體管理水平，打造優質工程品牌，樹立良好社會信譽，建立完善的投標體系，不斷提高標書的制作水平，靈活運用報價策略和計巧，把握機遇，確保中標率，才能占領市場，立足市場，實現持續滾動發展。