長沙山力：二傳手的精彩

本刊記者 刑丹

一直以來，人們總喜歡將關注的目光投向那些規模大、行業影響力強的成功企業。然而，輝煌成就背后，卻有著這樣一群名不見經傳的微小組合，他們默默無聞、勤奮耕耘，努力綻放他們的芬芳，演繹著屬于他們的獨特精彩。

記者沿長江岸線走訪，來到北接萬里長江，南連三湘四水的岳陽。曾是兵家必爭之地的古都，如今成為各路船用發動機廠商競爭的戰場。各種品牌匯集毗鄰，輝映著市場競爭的激烈。透過彌漫的硝煙，我們的目光鎖定在玉柴湖南船用發動機總代理——長沙山力身上。

高起點平臺的選擇

一路走來，我們再一次從客戶那里聽到對玉柴船用發動機認可的聲音。在與湖南最大的船公司——發勝有限公司總經理肖家福先生交談中，記者不僅感受到了發勝作為對玉柴船用發動機產品質量和服務的信心，更感受到了對長沙山力股份有限公司（下稱長沙山力）信賴。在肖家福眼中，長沙山力作為玉柴湖南船用發動機總代理，把玉柴服務的精髓完整準確地落在了實處，貫徹到客戶身上，更是作為一種媒介，承上啟下，把產品推廣到各地，打造了玉柴船機領先的品牌。

我們輾轉來到岳陽，試圖實地探尋它脫穎而出的原因。在一間幾十平米的經銷店面里，我們見到了長沙山力董事長陳立軍先生，很難想象僅上半年就為玉柴創下1800多萬元銷售數額的功臣，每天工作的地點竟是擺滿船機的店面中。也許，正是這種不辭辛苦，戰斗一線的工作精神，才使長沙山力在玉柴全國32家經銷商中名列前茅。2011年更是突破重圍，成為玉柴船機銷售冠軍。

驕人的戰績讓陳立軍董事長看上去更加信心百倍。他認為，長沙山力能夠取得成功，根源就是擁有信心。這種信心來自他們選擇了一個好的供應商。玉柴機器股份有限公司的高端品牌定位為他們搭建了一個高起點平臺，同時，雄厚的企業實力也為他們提供了一個擋風遮雨的堅實后盾。

好的品牌為經銷商搭建了優勢獨特的平臺，而產品則是他們沖鋒前線最有利的武器。因此，在產品質量方面，玉柴也下足了功夫。經過反饋，玉柴船用發動機出現大的故障幾率在1%左右，小的故障率僅為3%。這對許多船東用戶來說，意味著維修時間減少，成本降低。其次就是節省油耗，經過比較，玉柴船用發動機的耗油率確實比其他品牌機器低，這也是眾多船東用戶選擇它的原因。再有，玉柴船機服務好，一旦出現問題，在省內一般12小時解決問題，小問題通過電話溝通解決，大問題玉柴會直接派服務車過去處理。除此之外，玉柴還組織培訓，每年定期召開推廣會，一旦產品質量有什么問題，立即與用戶溝通召開座談會。特別是，玉柴把每年的5～6月份定為服務月，在這期間，客戶提出的問題，玉柴會立即討論研究，給出解決方案。

談起今年湖南船用發動機市場的整體狀況，陳立軍坦誠地說：其實市場并不景氣。無論是早兩年造船市場的飽和、還是現今造船成本的提高，以及嚴格的船檢要求，都為這一區域激烈的市場競爭埋下伏筆。因此，船用發動機品牌及口碑的作用在這個關鍵時刻愈發突出。

集中力量，開拓前沿市場

長沙山力成立于2009年，至今只有短短3年。然而，短短3年間，長沙山力卻一步一個臺階書寫了銷售傳奇。究其根本，除玉柴好的品牌形象和產品質量為其奠定了堅實的根基外，根據自身條件、選擇適合自己的經營模式也是它能脫穎而出成為玉柴銷售黑馬的重要原因。當記者問到為什么公司的體制會選擇為股份有限公司時，陳立軍略顯得意地說，這就是他成功的秘訣。

作為戰斗在一線的銷售公司，長沙山力在開始選擇成為玉柴船機湖南區域的獨家代理時，就評估了自己的整體狀況，考慮到由于人員不足，難以形成一支強大的銷售隊伍，就把幾個比較有實力的，如瀏陽做淘金船的船公司、湖南省最大的船用配件經銷商，聯合起來組建了一個股份有限公司，這樣，集中大家的力量，形成合力，最大限度地發揮各自的作用。同時，長沙山力在長沙、岳陽、衡陽、懷化等地都設有經銷點。這為獲得第一手信息，促進銷售起到很大作用。僅今年1～5月份，長沙山力銷售船機就接近500臺。這樣的飛速突破，可以說是對長沙山力竭盡全力銷售的最好回饋。

抓準機遇，搭乘出口快車

長沙山力獲得成功的另一個秘訣就是緊緊抓住用戶換機的市場契機。船東用戶使用的老機器一旦到了更換新機的時候，長沙山力立刻切入市場，以樣板機的形式讓客戶優惠使用。這種快速反應與公司廣闊的經銷網絡和平時對用戶做跟蹤溝通有密不可分的關系。就這樣，長沙山力慢慢站穩了維修市場這塊陣地，逐漸淘汰了其他品牌的船用發動機。以岳陽為例，岳陽市本身沒有船廠，長沙山力單就換機市場，一年就要賣200臺。目前，湖南這一區域，長沙山力已經打開船機市場，獲得客戶的廣泛認同。為了能更好地服務客戶，長沙山力將加大市場開發力度，在湖南的湘陰、長沙、岳陽，益陽、常德，以及下游的九江、武漢、宜昌等建好服務站，用完善周到的服務進一步推動市場銷售。

此外，從淘金船來看，長沙山力抓準機遇，采取整體打包出口的方式進行銷售，基本掌控了瀏陽、臨汾、荊州等全國淘金船生產基地的船機市場，以前多種品牌柴油機混雜的局面逐漸成了玉柴船用發動機的舞臺。特別值得一提的是，由于玉柴船機產品質量好、價格適中，服務到位，因此在海外市場獲得好評。目前，從湖南出口的船用發動機，“玉柴”占比達90%。特別是湖南出口的淘金船，幾乎清一色都選用玉柴船機。

就這樣，從國內到國外，長沙山力一直尋求著自我突破，正是因為像他們這樣一群“二傳手”，默默無聞地充當著企業與客戶的橋梁，才使得玉柴有了今日的成績。因此，玉柴應該感謝、應該珍惜，因為在今后的風雨征程中，需要他們一起相伴，一起努力。