淺論煤炭供需雙方的戰略合作

文/張銀通

隨著市場經濟的深入發展，經過市場洗禮的煤炭供需雙方在經營理念上發生了根本性的變化，已經由短期的利益競爭轉向了戰略性的資源配置，從激烈的價格博弈，轉向了尋求長期穩定的供需合作。

所謂煤炭供需企業的戰略合作，其實就是供需雙方對營銷資源進行長遠性的優化配置過程。就煤炭生產企業而言，與之發生的煤炭供需往來的客戶就是重要的資源，開展與需求方的戰略合作，就是要將煤炭資源與最優質的客戶資源實現長期性的配置，從而使煤炭生產企業的煤炭以最經濟的營銷成本，獲取長遠的、最豐厚的利益；而煤炭需求企業需要通過戰略合作，找到最經濟的煤炭供應源，配置長期價值最優的煤炭供應鏈，實現企業長期利益的最大化。

一、煤炭供需企業戰略合作的現實意義

1.煤炭供需雙方的戰略合作，能降低煤炭營銷長期性風險，節約企業的營銷成本

現代市場經濟條件下供需交易，已不再等同于傳統意義下的交易，市場不會只有賣家和買家，生產者、銷售者、運輸者、政府、金融機構、替代產品的生產者，甚至海外經濟勢力等多方都是現代市場的參與者，各方都在對市場交易產生著一定的影響力和約束力。因而市場營銷成為一種充滿風險和不確定性的過程，這就要求市場營銷必須從短期的戰術轉向長遠的戰略性合作。當許多人為能源價格持續上漲、煤炭供應連年偏緊、供不應求的賣方市場形勢而樂觀的時候，煤炭企業經營者更應該清醒地認識到市場風險的存在。由于利益的驅動，會有更多的資金投向煤炭，但當煤炭供大于求時，必然會出現煤價下滑，甚至供應過剩，企業進入低谷。因此，在現代市場環境下，特別是大型煤炭企業，應增強風險意識，著眼于企業長遠發展，積極拓展企業的戰略客戶群落，建立穩定的、長期的戰略供需關系，有效規避市場風險，降低營銷成本。

2.煤炭供需雙方的高度依存性，使供需戰略合作成為供需雙方的現實需要

由于煤炭產品的特殊性，煤炭供需雙方具有高度依賴性。首先煤炭是一種品質和性質受天然賦存條件限制的產品，生產者是不可能選擇的，因此煤炭產品的工業應用同樣受天然賦存的限制，產出的發電用煤、煉焦用煤、冶金用煤、化工用煤雖然并非完全不能替代，但從經濟性因素考慮，并不是隨意替代的，即使同樣是發電用煤，不同火電廠因初始設計不同，所使用的煤炭品種也不同，是不能相互替代的。因而對于煤炭生產企業來說，每一種煤炭產品的銷售都有其特定的適用范圍。其二，運輸費用是煤炭產品供應過程中突出的成本，運力問題也是煤炭產品供應過程突出的瓶頸問題，每一個煤炭企業的產品都有其相對依賴的銷售區域，煤炭產品只能供應于運輸成本相對經濟的地域，這也決定了煤炭產品的銷售者對特定銷售對象的依賴性。其三，煤炭資源的稀缺性和運輸問題的強力制約，也嚴重制約了需求企業對供應者的選擇權，也決定了煤炭需求者對特定供應范圍的高度依賴性。

這種煤炭供需之間相對高度的依存關系，決定了煤炭供需企業之間的營銷合作的必要性。因此，建立一種長期穩定的、具有戰略意義的供需合作關系，更符合雙方的長遠利益。

二、煤炭供需戰略合作伙伴的選擇

煤炭供需雙方的高度依賴，并不意味著供需雙方在銷售、供應上成為一種單線條的聯系。對于生產企業來說，相近的地域往往有多家具有相互替代性的企業存在，而在相近區域也會有多家以煤炭為原料的企業，他們在煤炭需求上存在著相近性。因此，供需雙方在營銷選擇上仍然存在多維性的組合。因此，煤炭供需的戰略合作，實質上是一種資源的選擇和配置。就大型煤炭生產企業而言，首先能夠從眾多的客戶群體中選擇適當的戰略合作伙伴。能夠作為大型煤炭生產企業戰略合作伙伴的客戶應當基本具備以下條件：

1.具有長期發展前景、較大的規模、雄厚的實力、良好的信譽。

2.對其煤炭銷售規模占到總銷量一定比例，且企業現有供應能力能夠長期保證滿足需求方需求。

3.對本企業煤炭產品依賴性較強。

4.對其銷售的供應成本相對低廉。

5.需方企業高層管理者與本企業合作的傾向十分明顯。

良好未來前景，較大的規模、較大比例需求量、經濟的供應成本、較高的煤炭產品的依存度，都是與之開展戰略合作的價值基礎，而高層管理者的合作傾向，也是能否與之實施戰略合作的重要因素。

三、煤炭供需戰略合作的實施和實現

1.建立供需雙贏的營銷理念

要建立供需雙方戰略合作關系，那么，供需雙方必須具備長期性、戰略性的合作理念，必須超越單方利益基礎上的短期營銷輸贏，避免以追求短期利益為中心的錯誤營銷觀念，從而建立雙方共同長期利益基礎之上的雙贏理念，即“長期共贏”。對于煤炭生產企業而言，追求長期性的供需雙贏，并不意味著對現實利益的無限讓步。需要做到的是，在對企業自身的現實利益和長遠得失全面權衡的基礎上，對戰略合作伙伴企業的利益得失進行權衡，在利益權衡中找到雙方合作的利益契合點。

2.建立順應市場變化的煤炭結算價格確定機制

價格是供需雙方最敏感的利益焦點，供需戰略合作的開展，必須以雙方現實利益的互相尊重為前提。否則，合作將難以為繼。建立共同市場定價研究機構，尊重市場變化，尊重雙方現實利益訴求，堅持協商原則，是維護供需雙方戰略合作的重要途徑。

3.建立共同采、制、化為基礎的煤質化驗合作機制

煤質化驗是供需雙方經常爭議的又一重要焦點，建立以共同采、制、化為基礎的煤質化驗合作機制，維護質量依據的權威性、公正性，有效減少質量分歧，有助于深化供需雙方戰略互信地位。

4.建立共同參與的運力協調機制

運力往往是煤炭供銷中的最大瓶頸問題，通過供需雙方共同參與的運輸協調機制，更有利于突破運力瓶頸限制，使大型煤炭供需企業之間的供應鏈運行更加順暢、穩定，為供需雙方的戰略合作提供更加有利的條件。