即使是銷售明星也要避免“單打獨斗”

早上8：30，離上班不到半個小時，湖南永通“一汽大眾”4S的展廳內，已是一片繁忙。電話聲此起彼伏，穿著深藍色制服的銷售顧問們帶著顧客選車，銷售主管則處理著一些購車的棘手問題，試駕車上已經坐了顧客，試駕員正發動引擎……每個人都各司其職，分工合作著，心照不宣的忙而不亂。

去年長沙有9745臺新車從這里上路，銷售額達到23個億，為永通在2010年實現銷售額60個億做出了重大的貢獻，取得了全國民用車銷量全國第一的優秀成績。

性格搭配，干活不累

作為總監，呂勝娟在配置項目人員構成時，她會考慮合作員工之間的性格搭配：外向的搭配內斂的，資深的幫帶新人，這在永通已經成為了不成文的規矩。

譬如對于永通“一汽大眾”的車型，團隊分為三個銷售小組，每個小組的成員都各有特點。上個月的銷售金牌組——“邁C”組，銷售主管李舒觀察力很強，了解客戶的消費心理，但是性格內向。這時候往往就需要一個能侃的“策神”出馬了。劉弦就正好補充了這一角色。

經常出現這樣的情景：8點半，顧客就已經攜老婆和朋友到達店內，進展廳的時候他大步流星地直奔大眾CC，目不斜視，用高八度地聲音問：“這輛車有優惠冒咯？”起早床地趕來看車、迫不及待的聲調，單憑這幾點，李舒已經有幾分把握，這位顧客對這臺大眾的購買欲很強。她告訴這位顧客，一汽大眾的汽車都是很少有折扣的，說完又仔仔細細地將這臺車的配置等等一一解說給顧客聽，試圖用自己專業的汽車知識來打動顧客。可是顧客會抱著些許僥幸的心理會繼續跟李舒砍價。這時候，擅長于“海侃”的劉弦就出馬了——“這位先生今天攜親友團前來助陣啊？平時關注車嗎？你是做什么的呢？”，瞬間打破了尷尬的局面，第一次問車詢價的場面瞬時轉變成幾個老朋友在一起神策的輕松氛圍。顧客倒被熱情的劉弦策得不好意思了，一改猶豫的態度，很爽快地買下了這臺車。“團隊在很多細節上面都有默契，”說這話的時候，李舒很是得意。

7個環節，1個人唱主角，3個人友情演出

永通的汽車很少有折扣，因為他們對自己的服務信心滿滿。

交車的時候，不論是付款、驗車、試駕、提供上牌服務、清點汽車的資料、交車儀式、售后跟蹤，每一個細節都會有專人負責。譬如你在看車，會有人很貼心地幫你保管包，你剛剛準備交款開發票，已經有工作人員開著你預定的車去進行全面清洗。一整套的購車流程，除了主心骨銷售顧問之外，一般還會配備2-3人協助。原本一套流程下來需要2個小時，就是因為他們之間的分工合作，縮短到一個小時。

很好奇，這樣的分工合作之間會不會有利益的摩擦，會不會出現我們常見思維了的“搶客”現象。呂勝娟的話解除了我的疑惑，為了協調團隊的關系，會有一套詳細的評判標準——一般都會算作銷售顧問的業績，其余的人都算是“友情演出”。團隊里的每個人都會有需要別人支持的時候，所以，友情出演的時候，都不會過于計較個人的利益。

【買車的時候你可能會聽到這樣的詞】

跨區域銷售的限制：如果你是在湘潭用車，但是湘潭有大眾的4S店，就不能在長沙買。廠家為了保證各地區4S店的利益推出的政策。

售后產值：工人工資+零部件銷售+續保營收+養護產品+配件維修保養，這幾點加起減去優惠金額，除去稅費，帶給4S帶來的總利潤。

怎樣建立一個銷售團隊的品牌凝聚力？

1.要有團隊精神，個人的力量過于微薄。

銷售主管周沫在永通工作三年，當我問她，覺得在永通的3年時間內，自己最大的變化是什么？

她說：“以前，銷售未能成交，首先會把原因歸結于顧客太挑剔。現在則不同，周沫總是會從自身找原因，站在對方的立場考慮問題。還有，即使銷售明星出身的銷售主管，也一定要擺脫‘單打情節’。一只7個人組成的團隊，包括銷售實習、銷售顧問、銷售主管，這三個級別。僅靠個人的力量過于微薄了。”

2.為了沖擊數據，銷售主管會毫無保留的將經驗傳授給新人。

“我在接待客戶的時候，如果顛倒正常的接待流程。把車貸放在第一個講，顧客的印象會更深刻，更容易接受一些。”這是周沫的銷售秘笈，她從來不吝嗇與人分享。

每天，銷售顧問與客戶溝通的時候都會進行錄音，記錄他們的工作流程是否合格。組員們的銷售日報，周沫會根據日報數據進行督導。如果是接客量很多，但是成交量和車貸量比較少的話。她會主動與組員溝通，并把自己的銷售經驗毫無保留地“傳授”給新人。

3.多與組員溝通，采取正確的激勵措施。

“我發現銷售之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。”周沫說。周沫作為主管，獎勵比組員多，她主動拿出多出的獎金部分給所有的組員一人送了一份禮物——一個卡西歐的計算器，為此犒勞自己的組員。

周沫的方法很湊效，果然讓銷售量有了明顯的提高，小組取得了銷售第一的好成績。周沫覺得，新入行的人，對內部或者汽車行業不太熟，工作效率相對低。有些人上手快，但不一定扎實，而有些人起步慢。但是潛力大，應該多給他們一些寬容，多一點耐心，這樣團隊才能形成合作。

4.“有歸屬感的地方，更能體現我的個人價值”

周沫曾經有被其他品牌的4S店挖走，直接升職做銷售經理的經歷。“一汽大眾”的同事們為了慶祝她升職，還給她辦了一場歡送會，這讓周沫十分感動。三個月之后，在新單位工作的她還是懷念“一汽大眾”這個團隊，又重新回到這個讓人有歸屬感的大家庭。因為她覺得她的個人價值，只有在這里體現得淋漓盡致。

5 .被挖走的人證明有才能，如果他愿意回來，我們仍然會重用他。

一個企業的文化和氛圍與團隊的凝聚力是成正比的，對此，總監呂勝娟可以驕傲地說“我們的團隊從未被成功挖墻腳，只有我們挖別人墻腳的情況發生。因為我們重視人才，被挖走證明有才能，如果他愿意回來，我們仍然會把他當做儲備人才，一視同仁。”

6.要有明確的目標，讓團隊擰成一股繩，發揮最大的作用。

用呂勝娟的話說，“我們每天都遭受著外在和內在的巨大壓力。企業不是旅游機構，如果沒有共同目標，銷售代表不過是一個薪酬優厚的旅游者而已。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，完成制定的考核目標。如果每一個成員都能整齊劃一的工作，擰成一股繩，我們就是最強大的團隊。”

團隊簡介：

湖南永通汽車集團公司旗下有一汽大眾、一汽奧迪、一汽豐田、北京現代、廣汽豐田、梅賽德斯—奔馳、上海大眾斯柯達、上汽名爵、一汽奔騰、上海大眾等汽車品牌4S店，是湖南汽車行業的龍頭企業。

永通一汽大眾銷售團隊主要成員：

肖春梁 總經理 40歲，管理整個4S店的運營。

呂勝娟 銷售總監 32歲，主要負責4S店的汽車銷售任務。

熊婷麗 展廳經理 25歲，直接管理三位銷售主管，主要負責展廳銷售過程的全面管理。

周 沫 “高速”組的銷售主管，28歲，負責高爾夫和速騰。

劉 弦 “寶捷“組的銷售主管，27歲，負責寶來和捷達。

李 舒 “邁C”組的銷售主管 ，25歲，負責邁騰和大眾CC。