財富管理中心理財團隊:我們11個人,掌管著40億資金的流動

4月6日10點，剛下晨會的財富管理中心團隊顯得異常忙碌，因為今天是新投資理財產品全面上線。理財洽談區，有位廣東籍女客戶正翻閱最新的投資理財資料，她在招商銀行早有300萬的理財產品，這次，想多追加400萬的理財資金，易晶晶認真聆聽客戶對收益率的訴求，根據投資顧問的建議，及時為客戶的資產合理的優化配置。這僅僅，只是他們工作的縮影，據說當天，新的理財產品吸引了近6000萬的資金投入。

如果把這支精英理財團隊比作一支球隊，毋庸置疑，攻守兼備，進退有序，教練，守門員，前鋒，后衛，缺一不可，只有各個位置的球員緊密的配合，才能踢出一場漂亮的球賽。

如何像電影《盜夢空間》，給客戶植入適合他的理財觀念

財富管理中心團隊所接觸的客戶，大多是事業有成，身家上成千上億的企業老總。對于投資理財有著自己一套理論，哪怕A股市場全線翻綠，寧愿割肉，也不放心把資金交給財富管理中心團隊理財。

去年，財富管理中心團隊針對這類型客戶，經常開會研究討論，如何像電影《盜夢空間》，給客戶植入適合自己理財觀念，從而潛移默化的影響他，而不是勸說。

2010年世界杯，胡凱發現了很有趣的賽況，很像投資理財中的攻與守，馬上召開緊急會議，討論這套攻守理論。之后，但凡對球賽有興趣的客戶，財富管理中心團隊都會把合理投資理財比作球賽，光有阿根廷隊的進攻，無緣冠軍；光有日本隊的防守，也未能進入前八，客戶有像阿根廷隊的賺錢能力，配備日本隊的穩健理財，才能雙贏。

團隊人員配置

總教練：胡凱

職責：根據團隊每個人的自身特點，合理地放置相應的位置上；每份理財合同都得經過他審核，就像球賽里，球員上場的先后順序，運用哪種進攻方式，必須由他決定。

面前的胡凱，身材并不高大，眼睛雖小卻炯炯有神，說話時總會注視著你的眼睛，仔細聆聽完提出的問題，才開始回答，他笑著說，聆聽需求，這是長期養成的“職業病”！

從2008年財富管理中心成立到現在，他前后帶過兩批團隊，最早的那批精英團隊，大都被調往其他支行任管理層，“我們團隊，是從長沙分行20多家支行網點層層選拔的最優秀的人才，想加入這個精英團隊，必須有三年的支行工作經驗，工作業績必須是所在支行前三名，才有資格參加選拔考試，面試，培訓，最終可謂是萬里挑一。在這里，不論是個人成長，專業素養，社會資源，你都能得到很好的歷練！”

每年，每到面試時，胡凱不得不放棄有些專業能力強的人才，“其實，并不是他們不夠優秀，而是不符合財富管理中心的團隊氣質，低調、沉穩、責任、敏銳、聆聽。我們需要為客戶的隱私保密，對待客戶不亢不卑，緊密跟蹤客戶資金走向，對金融市場的變化有著迅速的反應，善于傾聽客戶的需求。”

前鋒兼后衛：汪鳳鳴

職責：緊密跟蹤服務鉆石和私人銀行客戶，積極開拓新的客戶。就像球賽中，不但需要進攻，更需要防守，穩固后防。

每天早上八點半至九點，汪鳳鳴都會給她服務的140多位鉆石客戶，20多位私人銀行客戶發送晨訊，告知國際金融的變動情況，與客戶溝通最新的需求。

汪鳳鳴發展潛在客戶，頗有心得。有位客戶，汪鳳鳴一直都很想拜訪他，誰知，這位老總似乎對銀行特別反感，每天一條晨訊，生日的祝福短信，出差回來的小禮物，不論汪鳳鳴怎么努力，他都不理不睬，汪鳳鳴輾轉了解，其妻子喜歡參加社交活動，便邀請她參加高爾夫球會，A股市場座談會等活動，講述正確的理財方式，順理成章，這位老總成為汪鳳鳴的客戶。“一般來說，遇到很難正面攻克的客戶，最好曲線救國，從側面入手，往往能收到不錯的效果。”

守門員兼助理教練員：劉拓

職責：根據客戶的需求，優化客戶財產配置，把握客戶的資金流向，使投資的風險率和收益率達到客戶的要求。就像球賽里，守門員守住球門，不讓敵隊進球，還得掌控全局，必要時向總教練提出建議。

今年25歲的劉拓，有著與之年齡極不相吻合的低調，沉穩。每天面對著國內外大量的金融資訊，他必須得冷靜地分析數據，敏銳地對當下行情進行判斷，預計金融市場的動態。

大學，當其他同學每天醉心于游戲，戀愛，他卻盯著股市的陰陽線，計算預測股票的走勢，積累原始資本；當其他同學心甘情愿當“啃老族”，他卻把投資眼光放在房產，勸說父母購買房產，大賺一筆。

作為招商銀行長沙分行唯一的投資顧問，每天晨會，他先聽完同事對最新國際金融市場的分析和預測，總結每個同事的意見，佐以總行對市場的判斷，預計今天金融市場的走勢。“每晚同事的財經功課很重要，對第二天把握金融大環境有著不可分割的作用，一個人分析研究是只能得出一種結論，方向感不強，但將大家的想法觀點整合，就越能離準確的方向更進一步。”

團隊簡介：

招商銀行財富管理中心理財團隊

人數：9人

平均年齡：27歲

所獲得的榮譽：

2008年—2010年 連續三年榮獲全國“福布斯”50強優秀理財團隊（國內金融界最高榮譽）

團隊組成：鉆石金葵花理財、私人銀行，11個人服務700多位500萬—1000萬的鉆石金葵花客戶，200多位1000萬以上的私人銀行客戶

主要成員：

胡凱—招商銀行長沙支行財富管理中心（私人銀行）總經理

顏凱—招商銀行長沙支行財富管理中心（私人銀行）副經理

劉拓—財富投資顧問

李偉/胡波/汪鳳鳴—私人銀行高級經理

吳瓊玲/易晶晶/陳希—鉆石理財經理

張倩/周芳—財富產品經理

名詞解釋

理財規劃六步曲

第一步是聆聽，充分了解客戶的家庭背景、模糊財務狀況以及個人信息；第二步還是聆聽，充分聽取客戶的投資經歷、風險偏好、投資需求；第三步是表達，針對市場和客戶的情況，提出理財團隊及個人的理財觀點，客戶與理財經理的觀點達成一致后，同意將資金轉入我行，進行理財規劃；第四步是建議，針對客戶風險偏好、投資預期，為客戶制定《投資理財規則書》，并邀請客戶到訪財富管理中心；第五步是實施，在客戶認可之后，分批執行《理財規劃書》的建議；第六步是資產跟蹤檢視，遵守投資紀律，根據市場行情變化，適時調整資產配置。

螺旋提升四步法

在私人銀行的服務中，招行的專家團隊通過“螺旋提升四步工作法”，以傾聽，理解客戶的尊貴需求為起點，歷經財富管理方案建議、實施與績效跟蹤，再回到對客戶需求更進一步的傾聽。每進行一次循環，客戶都能更深入理解投資產品、投資市場的變化，也讓專家團隊準確地跟蹤掌握市場變化的同時，能及時因應客戶的需求，調整客戶的財富配置，以最佳、最適宜的方案，使私人銀行的專業服務，更貼合客戶的目標。

記者手記

這是一群年輕的80后，有著超于同齡人的成熟、穩重，交談時，他們的眼神注視著對方，認真地聽完問題，沒作停頓，直奔主題，無任何閑言贅語，并且語速不快，音量恰如其分，就像與朋友聊天，輕松、自然。

他們的客戶多為事業有成的企業老總，與之交往，“成功”一詞的定義逐漸明晰，如果成功僅局限于財富，就像單一的理財方式，高風險，卻不代表高收益；把成功分散于公益，學識等方面，才能有穩健持續的收益。

他們像是塔尖起舞，高難度的舞步也依然舞姿輕盈，引人入勝。身后的廣闊天空，是他們新的舞點。