對外貿易談判中的語言技巧

范海虹

(中國人民武裝警察部隊學院邊防系，河北廊坊 065000)

對外貿易談判中的語言技巧

范海虹

(中國人民武裝警察部隊學院邊防系，河北廊坊 065000)

在對外經濟貿易談判中，語言不僅是交流的工具，更是一門談判的技巧。恰當的言語運用效果對談判的成敗起著不可忽視的作用。外貿工作者應該不斷地總結工作經驗，歸納言語表達技巧，以促進對外貿易事業健康持續的發展。本文以中俄貿易交往為例，對俄語言中的經貿用語進行例舉分析，找出共性，積累經驗，增強外貿工作者在對外交往中的言語運用和跨文化交際能力。

對外貿易;談判;語言技巧

語言是人類社會特有的用來表達感情、交流思想的工具，是一種特殊的社會現象，由語音、詞匯和語法構成一定系統，一視同仁地為各個階層服務。古希臘著名的演說家德莫斯分說過:“大使沒有戰艦，沒有重兵，沒有碉堡，他的武器就是語言和機遇。”法國19世紀著名的作家雨果也有一句名言:“語言就是力量”。外貿談判的實質就是雙方談判人員的口才的較量。在這種談判中，語言的力量體現得尤為重要。因此，成功的談判者除了要有一定的專業知識外，還應該是出色的語言使用者。本文以中俄貿易交往為例，對俄語言中的經貿用語進行例舉分析，找出共性，積累經驗，增強外貿工作者在對外交往中的言語運用和跨文化交際能力。

談判開始時，雙方首次見面，為了消除陌生感，建立“親切感”，需要彼此寒暄幾句，或者談些共同感興趣的話題，以便引起雙方共鳴，創造一種和諧的氛圍。

Очень рад встреться с вами．Я много о вас слышал．Что вы будете пить?

Лимонад или минеральную? Минеральную，пожалуйста．

Мне тоже．Все мы увлекаемся минеральной водой．

從語言上講，如果能談些共同感興趣的話題，便能引起雙方的共鳴，有利創造一種和諧的氣氛。從心理學角度講，人們都喜歡同與自己有相同點的人交往、談話(愛好相同、習慣相同、住地相同、經歷相同等等)。利用雙方相似的因素可以縮短彼此的心理距離，喚起繼續交談的愿望。

創造了比較和諧的氣氛后，雙方開始進入實質性的談判。開場白要簡單扼要，要把握重點。良好的開端是成功的一半，因此應該講究開場的方法。

Раньше между нами было прекрасное сотрудничество．Сегодня мы хотели бы погорить с вами о сдаче － － － － － приемке яблок，надеемся что торговря между обеими сторонами получит развитие．

談判人員首先要談到彼此間曾有過愉快的合作經歷，然后提出希望。這是一種褒揚似的開場表達法，利用友好、肯定、贊揚的語言，為對方接受我方的意見打下基礎。

В июле в Пекине температура до 35градусов，как себя чувствуете，выдержите?

До обусуждения вопроса о поставке стади，пожалуйста морожное， кушайте на здоровпопробуйтеье．

這種以關心、愛護、體貼的口吻開場的的表達方式，我們稱之為關懷式表達。盡管對方嘴里吃的是冰激凌，但心里會熱乎乎的。這種開場方式能引起軟化對方態度的作用，為下一步成功地談判創造良好和諧的氛圍。

語言的詼諧幽默能給人一種輕松活潑的感覺，它能使談判中嚴肅緊張的氣氛變得輕松活潑。高爾基說過:“愉快能讓人出高價”。因而，在對外貿易談判中要力求語言幽默詼諧，促使正式談判的順利進行。

Посмотрите， все мы делаем свою специальность излюбленной темой разговора．Если вы не имеете против， мы начинаем беседовать．

談判人員引用了“三句話不離本行”這句成語開場，使談判的氣氛輕松活潑，頗具幽默感，為下一步實質性洽談創造了良好的氣氛。

Говорят，что ваша компания создала три торговых пунктов в Китае．Мы надеемся，что вы оплатите наличным．

以上一例是“直截式”的表達。話語含有摸底了解行情的效果，直接談出各自的想法。以便進行磋商解決實質性問題。

在談判中，雙方的競爭雖然是激烈的，但談判的目的是為了達成一項有利于雙方的協議。因此，要求談判人員的語言要簡潔，語速要適度，要善于控制情緒，不要急于求成。特別是在討價還價的談判中語氣要盡量委婉，有利于談判的順利進行。在談判中不妨多用一些婉轉話。

Я хорошо вас понимаю и согласился вы с вами，но．．．

Да， этот вопрос обусуждался на совете фирмы．Я считаю，что этот вопрос имеет важное значение для нашего сотрудничества，но．．．

以上兩句話，似乎講話人已經承諾了某個條件，其實不然，而是運用了“將心比心戰術”，表示對對方的理解和同情，而主要強調的是“但是”之后所包含的內容。

在談判過程中為了達到某種目的，不妨將比較強烈的或者容易引起不快的詞匯用婉轉的詞匯取代，即變“硬詞為軟詞”。

Мы хотим，чтобы вы вовремя заплатили．Если не можете，очень жаль，что мы будем не в состояии вам помочь．

Это очень трудная проблема для вас，и нам хотелось бы совместно с вами найти приемлемое решение．

言有盡而意無窮，余意盡在不言中。談判桌上的語言委婉含蓄尤為重要，把重要的部分，該說的部分說的不顯露卻又能讓對方明白自己的意思。

在外貿談判中，價格是談判的中心，討價還價階段是談判的關鍵。在討價還價階段，談判雙方都會使出渾身解數，力促談判朝著有利于自己的一方發展。討價還價的結果如何，在一定程度上取決于談判人員的語言表達效果。談判人員應該爭取主動，善于提出問題，可采取咨詢性發問。

Какие виды работ вы выполните и кто их оплатит?

Хорошо．Что включает в себя ваша цена на комплект оборудования?

上述提問屬于詢查性問題的提法，也可以單刀直入，直截了當地問，問出信息，澄清事實。談判人員也可以采取導向性發問。

Если мы закажем 10 штук машин на один раз，какие льготные условия у вас?

上述的導向性發問也可以起到“投石問路”的作用。在談判過程中利用導向性發問的技巧可以得到通常不易得到的資料和信息。

談判的目的是為了達成某種有利于雙方的協議，有時候談判雙方的觀點出現較大的差異，尤其在商品價格的方面各執己見，互不妥協，談判人員為了緩和一下氣氛，調整一下策略可采取轉題性發問。

Эти переговоры только преварительные．Мы затронули сегодня очень важные вопросы． Я думаю， на этом мы кончаем нашу работу．Предлагаем встреться в следующий раз．

所謂談判是談判的雙方對有待解決的重大問題進行協商，尋求解決問題的方法，達成有利于雙方的協議。因此談判的要素主要是提出問題、回答問題、解決問題。談判人員不僅要巧妙地提出問題，還要善于靈活的回答問題。如果問題回答得恰到好處，談判的效果就好，否則就會陷入被動的僵局。

如果談判雙方當場提出一連串的問題時，其中有一些問題可能不值得回答，可采取選擇的回答方式，可以回答其中的某一個問題，抓住某一個問題的某一個部分。

如果提問者當場提出“假設”型的問題時，如“加入你方不按時交貨怎么辦”之類的問題，可采取針對“假如”回答假如的辦法。

Если любая сторона не может поставить товар к сроку，надо начислить штраф по закону．

如果談判的一方當場提出一些非此即彼的問題，特別小心，不要落入對方送設置的圈套，因為此類問題屬于問話人在引導答話人在兩者之間做出選擇。

На что надеется ваша компания，измениить способ оплаты или уменьшить число товаров?

如果談判的一方當場提出一連串“為什么”的問題，有時候提問的一方并非完全像弄清楚對方的根據和意圖，而是想從對方的回答和解釋中尋找出哪些方面比較容易妥協和讓步，判斷哪些稅對方心中的關鍵和要害的問題。遇到此情況，己方可以向對方發起連珠炮似的提問，轉守為攻，占據主動地位。

“但是”是個表示話語轉折的詞，可翻譯為俄語的 но，зато，однако．．．。“但是”是一個連詞，在后半句話里表示轉折語氣。在對外談判中，特別在激烈的討價還價中，“但是”運用得當，往往可以化險為夷，變被動為主動。

Я Знаю，что в первый раз вы много денег заплатили，это для вас нелегко，Я понимаю ваше положение，но для нашего общего дела давайте повеселимся сквозь слезы．

上述談判者巧妙地運用了“但是”這個詞。首先設身處地的對對方的困難和處境表示理解、關心和同情，從而使“討錢”的氣氛發生了微妙的變化。

恩格斯曾說過:“一個哪怕只有兩個人組成的社會，如果每個人都不放棄一些自治權，又怎么可能存在”。討價還價的交鋒階段不可能永遠繼續下去，應該在交鋒之余，尋找妥協的途徑。成功地談判者往往是在做出自己能承受的最大限度的讓步，去爭取對方能做出的最大讓步，最終達成雙方都能接受的妥協。

談判人員可采取“心理兼容”的妥協方式，力促對方讓步。即先設身處地的理解對方，形成心理上的溝通，以“軟”的方式緩和氣氛，迫使對方讓步。可用如下語言表示。

Через обусуждениени мы поняли друг друга，на нашем месте я бы также поступал．Если у вас будет финасовые затруднения，то можно думать об отсрочке оплаты， а если вы собираете отсрочить платеж，то какие льготы вы нам готовы предоставить?

談判人員可采取“以退為進”的妥協方式，即以己方較小的退讓換取或促使對方較大的讓步。可用如下語句表達。

Хорошо， договорились， мы готовы уменьшить обущую цену по контракту на полтора процента， но предлагаем， что расходы по открытию банковский гарантиии берут на себя обе стороны пополам．

談判人員可以利用“最終方案”的方法，即“底價”，這種較為強硬，果斷的口吻，迫使對方做出妥協讓步，然而這種“最終方案”帶有高度冒險性，有時會就此僵住，因此，一定要在確有把握的情況下采用。可用如下語言表示。

На мой взгляд эта цена самая низкая ．Больше всего уступить я уже не могу．

“不能再做讓步了”這類語言帶有刺激性，有咄咄逼人之勢。如果這一策略運用得當，可以加快談判的速度。反之，則反之。

以上我們探討了對外貿易談判中的語言技巧，諸多談判語言技巧皆來自實踐，也就是對外貿易談判者長期實踐的經驗。因此，外貿工作者應該不斷地總結工作經驗，歸納言語表達技巧，以促進對外貿易事業健康持續的發展。

H319

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1003－4145［2011］專輯－0038－03

2011－12－01

范海虹，女，中國人民武裝警察部隊學院邊防系副教授。

(責任編輯:欒曉平)