為了船老大的囑托

本刊記者 邢丹

每年從5月中旬開始，中國各個海域陸續開始進入休漁期。長期耕耘海上的漁民開始陸續回港休養生息，對船舶進行一年一度的“體檢”。或是刷油布漆修整船身，或是更換船舶配件設備增強“戰斗力”，準備休漁期過后再次起航。一時間，原本空寂的港口被大大小小的漁船填滿，船老大們彼此交流著經驗，探討誰家的捕撈效益最好，誰家的船舶啟動的最快、跑的最遠。于是，為期90天的休漁期，成為各大船機品牌經銷商們的良機，圍繞發動機市場打響的攻防戰已經硝煙彌漫。

記者在此期間走訪了廣西北海和江蘇連云港兩大漁業比較發達的港口，從那里的幾家船廠了解到，現在船用發動機市場競爭十分激烈，質量與技術水平幾乎沒有太大差距。但是精明的船老大們經過比較，還是有著自己的選擇標準，其中玉柴船用發動機，一支船機領域的后起之秀贏得了船老大們的普遍認同。為此，記者又輾轉采訪了北海和連云港兩地玉柴的船機經銷商，通過與他們的對話，我們發現，成功既來自對產品的自信，也來自他們通過換位思考總結出的獨特營銷方式。

真金不怕海里煉

在采訪兩地的經銷商時，記者感受最深的就是他們對于玉柴船機的信心，這種信心是玉柴高質量產品搭建起來的，也是各位船老大們傳遞給他們的，畢竟市場最具有說服力，用戶最有發言權。船老大出海捕魚與日出而作、日落而息的路上工作不同，每次出海都是與自然抗衡的起航，同時還面臨著巨大的成本壓力。發動機作為船上最為重要的設備，質量的好壞、性能的高低，輕則關乎經濟效益，重則影響生命安全。因此，可靠性高、耗油少、動力足成為船老大選擇發動機的標準。

每次船舶出海，最重要的就是安全問題，發動機能否連續不間斷運轉幾個月不出問題也成為船老大們考慮的首要因素。在蒼茫的大海上，船舶發動機一旦出現問題，后果不堪設想。因此，哪種發動機問題少、可靠性高，就必定成為船老大們的首選。這種信息并不難獲得，在與船廠、同行之間的交流中，每位船老大們心里都有一筆賬。據船老大們反饋，玉柴船用發動機出現大問題的概率不超過1%，這在一定程度保障了船老大們的安全，也大大減少了維修成本。從與船老大利益息息相關的油耗問題來看，玉柴發動機，特別是YC6T、YC6M系列能做到比同行業的其他品牌發動機省油10%左右。別小看這個數字，據了解，船老大每次出海捕魚，一天大概消耗一噸油，如果出海2-3個月，就要使用60-90噸油，一年出海3趟，船老大們僅節油成本，就足夠再購買一臺發動機。

玉柴YC6T、YC6M系列發動機之所以能夠被船老大們所擁戴，除了可靠性高、油耗少，另外一點就是動力足。船老大多年來一直靠捕魚為生，有著豐富的捕魚經驗，哪些地方水域好、魚多，心里都很清楚，因此誰能夠在第一時間占有好的水域位置，至關重要，這決定出海捕魚的效益問題，因此，對于船老大們來說，自家的船速快才能確保捷足先登，占據最有利的競爭點。

以服務贏得市場

玉柴發動機上好的產品質量為經銷商提供了一個與眾多品牌競技的平臺。但是如何進行銷售、引導市場，兩地經銷商的銷售方式各有特色。他們非常敏銳地抓住了船老大們最在意服務和最欠缺技術的特點進行營銷，可見玉柴經銷商們無時無刻不在摸索船老大們的需求。

在采訪北海華航船舶配套設備有限公司（下稱北海華航）時，朱征茂總經理感慨道，公司自2004年開始代理玉柴船用發動機，至今已有7年時間。從一開始的艱難開辟市場階段，到今天公司在北海、海南地區擁有很高的市場占有率，成為玉柴船機市場的“4S店” ，一路走來可謂風雨兼程。他們憑借“品質至上，貼心服務”的經營理念，找到了適合自己的獨特營銷方式。

北海華航能夠在服務上贏得了船老大的普遍認同，首先得益于地緣上得天獨厚的優勢。公司身處北海，距離玉柴總部廣西玉林非常近，車程只需要3個小時左右。一旦發動機出現重要問題，都能在最短時間內得到解決。這對和時間賽跑的船老大們來說，無疑是為他們出海捕魚掃清了后顧之憂。其次是公司繼承了玉柴車機的服務理念，工作人員手機24小時不關機，如果發動機在海上出問題，可以第一時間致電經銷商解決問題。漁民出一趟海比較辛苦，費用也比較高，大概一個航次需要十幾萬人民幣。發動機出故障以后，北海華航考慮漁民的油耗和往返時間，盡可能做到小問題在電話溝通、或是通過衛星電話解決，因此經銷商們要不分晝夜，隨時準備待命。一旦發動機出現問題必須要第一時間趕到現場，北海華航都會適時給予指導，告知船老大哪個港口比較近，或是能盡量縮短往返周期，就停靠在哪里，北海華航派服務人員解決問題。即使出故障的船機超出他們負責的范圍很遠，也都會熱心給予援助。朱征茂總經理自豪地表示，北海華航現在已經成為玉柴船機的試驗基地，每一款機器都要在這里試驗過才推向市場。玉柴之所以選擇北海，是因為這里的作業環境比較惡劣，拖網漁船對柴油機的可靠性要求非常高，只要發動機在北海不出問題，到全國哪里都沒有問題。現在北海、海南的適配船型發動機玉柴市場占有率高達80%左右。這里的服務人員都是北海華航來管理。玉柴規定售后服務20小時到位，北海華航有著更高的要求，只要顧客船機出問題，都會在第一時間進行處理。就這樣，高質量的服務水準口口相傳，船老大們將信任轉化為行動，在接受北海華航服務營銷方式的同時，認可了玉柴的產品。

以技術引導銷售

在走訪連云港吉瑞玉柴船電動力配套有限公司時（下稱吉瑞），郝魯濱總經理介紹說，公司自2005年就開始與玉柴合作，成為玉柴船電在江蘇徐州的代理商。并且自2006年開始至2010年，在玉柴全國32家船電產品經銷商中，多年保持著銷售冠軍的位置。談起成功經驗，他認為，技術支撐是吉瑞銷售的獨特之處。這是船老大們所需要的，也是目前其他營銷隊伍所欠缺的。單純銷售發動機并不能使船老大們產生足夠的信任，必須要設身處地站在他們的角度思考，真心幫助他們去獲取更大的利潤。吉瑞就是以此為目標，與其說是在銷售船用發動機，不如說他們是在指導船老大們如何能夠更好地使用發動機，并讓它發揮最大的作用。

郝魯濱總經理感慨道，現在船老大使用發動機的方法大多是在出海捕魚的過程中摸索出來的，對于發動機的了解比較膚淺。對于如何駕馭船舶，使發動機在合理的轉速下發揮最大的功率，既省油，又減少機器耗損，很多船老大都是“門外漢”。郝魯濱認為：“船機市場銷售得好不好，責任主要在經銷商。”玉柴專家的任務是研究發動機，柴油機有問題他們是解決問題的高手，但是發動機應用到船上，是一個系統問題。那就不能只是了解柴油機，還要熟悉齒輪箱減速比，螺旋槳，船型概況，航行阻力等，因此經銷商必須把發動機的性能、齒輪箱性能、螺旋槳如何計算、船型如何計算等這些知識牢牢掌握，綜合起來組成一個系統，并能駕輕就熟地運用，幫助船老大找到發動機使用性能最佳的臨界點。

由于每條船的情況都不一樣，能夠做好這一點很難、也很重要。船老大們一開始并不認為自己使用發動機的方法不正確，也沒有任何經銷商予以指導。因此當吉瑞銷售人員提出更換船舶配件時，船老大也曾因害怕增加成本而拒絕。吉瑞采取的營銷策略是先使用滿意后再付款。如船老大需要購買一個螺旋槳，吉瑞并不要求他在購買時支付費用，船老大經過一段時間使用后覺得螺旋槳性能更好，船跑得又快又省油，屆時再支付這筆錢。就是因為這樣，經過吉瑞服務人員耐心的技術指導，幫助許多船老大節省了更多的錢，獲得了更多的利潤，逐漸贏得了船老大的信任，在行業里豎起了口碑。除了技術支持以外，吉瑞還會對一些船老大進行資金支持。比如，船東造好船后，由于某種原因，導致購買發動機資金比較緊張時，吉瑞會為這些船老大先墊付一部分費用，使他們能夠順利出海捕魚，等賺到利潤后再還款。為此，很多船老大都心存感激。做到這一點，需要他們對自身的技術指導有足夠的自信，也需要對玉柴的產品足夠自信。

現在吉瑞銷售的玉柴船用發動機市場占有率在漁船市場適配船型占到60%，抽沙船，有些地方幾乎達到80%，如山東東湖抽沙市場，自從吉瑞去年攜玉柴機器進入發動機市場后，到目前為止其他品牌的發動機幾乎都無法進入，玉柴發動機在抽沙市場的競爭力可見一斑。

當然，玉柴在船用發動機市場畢竟起步比較晚，相對于其他產品的完善以及成熟度玉柴可能還有不足。但是經銷商們對玉柴未來的發展充滿信心。這是經銷商們對玉柴的肯定，也是對自身發展的期待。