“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的實踐與探索

李 娟

(哈爾濱商業大學，黑龍江哈爾濱150028)

高等院校是培養商務談判人才的一個重要基地，但目前高等院校所培養的國際商務談判人員與企業的實際需求差距很大，這就要求對國際商務談判課程的教學內容和教學方式進行相應的調整，滿足企業國際化競爭對國際商務談判人才培養的需要。

一、“四位一體”教學模式在國際商務談判課程中的應用

針對國際商務談判課程實踐性、操作性較強的特點，在課程教學中，根據專業的培養目標，積極開展課程教學改革，實施“四位一體”的教學方法。具體講就是課程的教學活動圍繞課程學習采用多種多樣的教學形式，把整個教學活動分成教師講授、案例分析、情景模擬和實踐體驗四大模塊。

(一)“教師講授”模塊的構建與實施

在國際商務談判課程的學習過程中，教師講授是最基本也是最重要的一個環節，教師要根據教學目的和要求開展理論教學，讓學生正確認識談判、商務談判以及國際商務談判的涵義;樹立正確的談判觀念;掌握商務談判的基本理論、動因、原則和基本程序;了解國際商務談判的基本禮儀和跨文化商務談判特點;具備一定的心理素質、思維能力、倫理觀念;掌握一些常用的談判策略和談判技巧。在“教師講授”模塊的實施過程中，教師既是基本理論知識的傳授者，同時也是商務談判課堂的領導者與組織者，在課堂教學中起著至關重要的作用。這就要求教師不僅要把國際商務談判課程的相關內容與知識點傳授給學生，還要把自己在學習中的心得體會和方法與學生分享，激發學生對學習的積極性和能動性，使學生能主動去學習和探索國際商務談判的基本知識和基本技巧，而不是被動接受，從而提高教學的效果。

(二)“案例分析”模塊的構建與實施

案例教學法的核心在于通過教師與學生的互動，使國際商務談判理論與實踐很好地結合，在充分調動學生學習積極性的前提下，讓學生積極主動去思考、探索所學習的內容。一個良好“案例分析”模塊的構建應具有培養學生分析問題和解決問題的能力的基本教學功能。在“案例分析”模塊的構建中應注意把握好以下幾個環節:

1.準備階段。準備階段是實施好案例教學法的基礎，教師應根據教學基本目的和教學要求，認真選擇那些既能突出教學目的，又能被學生接受的真實、典型案例作為課堂討論內容。應把要討論的案例相關內容提前布置給學生，讓學生課前先查閱一些相關資料和文獻，對要討論的案例內容自己先進行思考、分析并提出對策。

2.實施階段。此階段包括兩個環節:課堂討論和課后總結。在課堂討論環節，可以根據上課學生人數多少把學生分為若干小組，以小組的形式來進行討論。每一小組成員經過溝通、協商，相互交換不同意見，最后拿出一個本小組最終對案例的分析要點和對策。這樣既鍛煉了學生的分析、溝通能力，又提升了學生的團隊合作精神。在學生討論之后，教師應該及時進行課后總結。首先要對學生的參與熱情和課堂表現給予一定的肯定，并客觀地分析每一位學生的分析能力、決策能力，并針對學生在討論過程中普遍存在的問題給以解答;其次針對國際商務談判案例分析存在的多樣化和不確定性解決方法的特點，教師應引導學生對所得出的結論進行深層次的思考，啟發學生尋找多種解決問題的途徑。

(三)“情景模擬”模塊的構建與實施

案例分析討論使學生分析問題、解決問題的能力得以提高，但學生還是缺乏身臨其境的感覺，對具體問題進行處理時缺乏實踐經驗，也沒有機會充分表達自己對具體問題的看法和見解。為了增強學生的實踐能力，讓學生親身體驗國際商務談判的環境和氛圍，可根據課程內容進行“情景模擬”教學，使學生切身加入到談判中來，模擬談判的整個過程，做到真實性與實踐性的結合，使學生學習到理論知識的同時得到實踐經驗，真正地參與到談判中，切身體會到談判的實戰情況。為使學生能真正融入模擬談判中，在“情景模擬”模塊的構建和實施過程中應當注意以下問題:

1.模擬談判的內容應當具有針對性。為了讓學生能夠很好地把握整個國際商務談判過程，在進行情景設定的時候，可以根據教學特定環節設計，比如說可以專門針對國際商務談判開局這一環節設定模擬談判的議題和場景，讓學生根據國際商務談判開局的不同形式有針對性地進行訓練，掌握開局的策略和技巧。

2.模擬談判的背景資料應當力求簡潔易懂?！扒榫澳M”教學模塊能否實施下去，教學效果如何，很大程度上取決于教師選擇的模擬談判內容是否適合，是否能引導學生深入其中。教師在選擇模擬談判時，要力求選擇那些能貼近學生生活，學生有過類似親身經歷的一些場景，這樣學生在進行模擬談判時，才能深入其中，感同身受。同時，也更能激發他們的談判熱情，調動他們的積極性，使他們真正為了要滿足自身利益進行談判，而不是單純為了談判而談判。為了學生能把握住模擬談判內容，教師在模擬談判前給學生準備的背景資料應當盡可能簡單明了，讓學生能夠容易掌握整個談判的背景，同時在談判過程中教師還要引導學生有效利用已經給出的談判背景資料。

3.恰當的點評與總結。教師對整個教學過程中學生表現的評價具有舉足輕重的效果，包括個人講話階段、正式談判中的禮儀運用、思維方式、相關領域知識的掌握運用、談判過程中策略的運用恰當與否等。教師在評價過程中，應該以正面激勵、肯定為主，尤其對性格內向的學生，表現認真、積極的學生，思路清晰的學生，語言表達準確的學生等給以肯定、認可。對表現不夠好的學生，教師應以委婉的方式進行引導、注重啟發，避免打擊其學習、參與的積極性。

(四)“實踐體驗”模塊的構建與實施

實踐體驗環節主要包括聘請企業有經驗的商務談判人員來校給學生做講座、讓學生到企業中實習等。

1.開設專題講座。在實踐體驗環節，可以聘請一些有涉外談判經驗的資深談判人員來到課堂，開設專題講座。通過談判人員講述自身的談判經歷，和學生一起分享他當時談判時所遇到的具體問題的處理方法和切身的感受，學生可以更多地了解到談判的背景和一些只有企業內部人員才知曉的一些細微環節對整個談判的影響，從而能更加直觀地感受到談判的整個過程和各個環節所需要的一些基本策略和技巧，同時也有助于對不同文化背景下談判風格的了解和把握。

2.到企業中實習。專業實習可以幫助學生將課堂上學到的知識與實踐很好地結合起來，對所學的基本理論、專業知識和基本技能進行驗證，從而提高自己的踐行能力。針對國際商務談判課程實踐性和操作性強的特點，教師應鼓勵學生利用業余時間到企業中進行專業實習，讓學生在企業實習過程中抓住更多的機會了解談判，參與到談判中。

二、完善與保證“四位一體”教學模式實施的措施

(一)學校方面

國際商務談判在實踐教學實施過程中，遇到的一個最大的障礙是學校硬件設施的限制。在實施案例教學或情景模擬教學過程中，需要運用一些現代化的教學手段和教學工具以及特定的教學場所，這樣就需要學校能在教學設施和教學條件方面給予更多的支持。另外為了保證實踐教學能順利實施，學校還要對課程考核方式進行改革。針對國際商務談判教學特點和實踐教學的要求，應把原來單一由期末教師出題對學生統一進行考核的方式，改變成分模塊按階段進行，而且在各個階段對學生進行考核的主體和考核形式也要更加靈活多樣化。教師講授環節主要以教師為考核主體，以試卷的形式對學生對國際商務談判基本理論和基本知識的掌握進行考核。案例教學環節和情景模擬環節以教師和學生綜合考核為主，主要是考核學生分析問題和解決實際問題的能力、組織能力和管理溝通能力等，從多角度對學生進行考核。實踐體驗環節的考核成績以學生實習報告和實習的企業對學生的鑒定為主。學生的最后成績是這四部分成績的綜合，按照四個模塊在教學過程中所占課時的比例賦予不同的權重，最后加總得到學生課程的總成績。

(二)教師方面

教師要不斷學習，提高自身的素質與能力。商務談判教師不僅要具有優秀的人格品質、扎實的理論知識和豐富的實踐經驗，還應具備極強的教學組織和設計能力，以自己的人格魅力和愛心吸引學生積極地參與到實踐教學的各個環節，調動學生的學習熱情和積極性，使學生的理論知識和實際談判水平都得到提高。

(三)學生方面

學生首先要改變傳統的學習觀念和學習習慣。學生大都習慣了以往的“填鴨式”教育方式，學習的主動性不強，在課堂上不善于思考，更不善于主動發言，課堂的參與性和積極性不高。為此，學生要轉變學習態度，樹立現代的學習觀念，把培養綜合素質和職業能力作為首要目標，主動參與到國際商務談判的實踐教學中來。在各個教學模塊進行前，進行充分的準備工作，搜集相關案例的資料，認真分析、總結，對老師給定的情景認真分析，做好模擬前的各項準備工作。在教學模塊實施過程中，積極主動參與，利用各種資源和身邊的各種機會與老師、同學和其他人進行溝通，增強自己的實際談判能力。

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