論新環境下國內鋼鐵流通企業的經營模式創新

張曉軒

天津市物資集團總公司，天津 300041

隨著我國經濟的快速發展，近年來鋼材市場的供需關系發生了很大的變化。鋼鐵流通業快速發展，然而集中度很低，這一格局與世界先進國家的鋼鐵流通業的差距很大，遠不能適應現代鋼鐵工業和相關產業發展的需要。為適應市場發展，一些規模較大的鋼鐵流通企業在角色上開始由簡單的交易型向綜合服務商型方向轉變。一些鋼鐵流通企業正在借鑒歐、美和日本公司的先進經驗，并結合本國實際建立具有中國特色的鋼鐵貿易模式。

一、鋼鐵流通企業在新環境下面臨的問題

隨著金融危機在全世界范圍內的迅速蔓延，鋼鐵流通業也面臨著嚴峻形勢。這其中，既包含了流通行業在20年快速發展中積累的深層次矛盾，也有企業自我創新、謀求突破中亟待解決的若干問題，兩個層面的問題交織在一起，使矛盾加深，困難加劇。

（一）流通企業所處的國內外宏觀經營環境更為嚴峻

1.國內鋼鐵產能過剩凸顯，市場供需矛盾加劇

目前中國粗鋼產量占世界粗鋼產量的比重近一半的水平，即便是在2008年的經濟危機中，依然同比增長了16%。國內鋼鐵行業產能過剩的矛盾從2005年開始己經顯現，并將在今后相當長一段時間存在。盡管國家采取多種措施限制鋼鐵產能，但是實際效果不佳。產能過剩加劇了國內市場供需不平衡的矛盾，市場在供給大于需求的狀態運行，鋼材市場價格低位震蕩，流通行業的經濟效益受到明顯的影響。長期粗放型發展所積累的矛盾也導致了鋼鐵流通企業普遍銷售利潤率低，增產而減收。據統計，2009年68家大中型鋼鐵流通企業的平均銷售利潤率 一降再 降 ，2007 年為 7.26%，2008 年 為 3.23%，2009年只有2.46%，大大低于全國規模以上企業的平均水平。

2.外貿環境不斷惡化

近年來我國鋼鐵貿易積極參與國際競爭，形成了一定市場，2006年中國一躍變為鋼材凈出口國，中國鋼材出口數量猛增。然而自爆發金融危機以來，外需明顯減弱，鋼材出口大幅下降，國內供給壓力增加，進一步加劇了國內供需矛盾。此外，隨著國際貿易保護主義的抬頭，針對我國鋼材出口的一系列反傾銷、反補貼政策也相繼出臺，給國內鋼材市場以及流通企業的經營造成巨大沖擊。

（二）上游生產企業不斷擠壓流通企業的生存空間

1.流通機制不合理，流通企業難有話語權

從現行的鋼材流通體系來看，信用體系缺失，流通企業處于絕對劣勢。生產企業與流通企業很難形成戰略聯盟，結成利益共同體。嚴格地說，時下鋼廠曾經熱議并參與推行的、與流通企業之間的代理制并未真正形成。鋼廠與流通企業之間建立的只是一種鋼材長期協議關系，即協議簽訂后流通商向鋼廠打款進貨，這實質上只是一種經銷模式，不是代理制，而且流通商在產品定價、排產甚至發運時間及收貨地等關鍵問題都難有話語權，由此出現了鋼廠與流通企業地位不平等，流通企業地位十分尷尬和被動。

2.在分銷渠道上與上游鋼廠同臺競爭

流通企業近幾年雖然經營總量以每年13%速度增長，但與鋼廠快速增長的銷售規模相比，通過流通業銷售的資源比例正快速下降，市場空間正逐步被擠壓。近年來，大的鋼鐵生產企業繞過中間商，直接與大型終端用戶交易并形成戰略結盟，規模越來愈大，速度越來愈快。鋼鐵生產企業在價格戰的背景下將更多傾向于大終端用戶的直銷，大終端用戶在成本壓力下也更加主動尋求向鋼廠直接采購。甚至“打壓中間貿易商，直接做終端”的做法已經成為部分鋼鐵生產企業及其附屬的貿易企業的戰略目標。

（三）終端客戶對流通企業的要求越來越苛刻

終端客戶的需求不斷變化，對傳統流通方式提出了新的要求。融資、加工、配送、甚至設計整體供貨方案等需求已經成為客戶普遍要求。因此，傳統鋼鐵貿易企業所做的簡單貿易已經遠遠不能滿足終端客戶的要求。轉型快，能夠提供一站式服務的鋼鐵流通企業將會在爭奪終端客戶的競爭中取得優勢。而在行業現實環境中，最具備轉型條件的往往是那些實力較強的少數流通企業。而這些企業又多習慣了現行的經營模式，轉型動力不足。

（四）自身經營不適應市場競爭的要求

1.業務模式落后，低水平競爭

受傳統計劃經濟的影響，鋼材流通企業經營理念都是資源導向的，不是客戶導向的，主要表現在重視抓資源，輕視市場銷售網絡和客戶服務能力的建立，缺乏穩定的客戶群體。在業務方式上，仍以傳統貿易模式為主，隨行就市，快進快出，搏取差價；流通企業普遍缺乏客戶資信管理能力、加工配送增值服務能力、客戶消費需求分析能力和小批量配送意識，企業之間同質化競爭，手段單一，操作手法雷同。產品的同質化帶來的就是“價格戰”，當“價格戰”趨于白熱化時，多數中小型流通商只能選擇短期停業靜觀時變，這對企業和行業的健康發展無疑是巨大傷害。

2.產業集中度低，利潤水平低

據不完全統計，全國流通企業約有20多萬家，其中，銷售量超過100萬噸以及10萬—100萬噸的均不足100家，其余都是低于10萬噸的小型流通商。前5名的經營總量僅占全國鋼材消費總量的4%，前100名經營總量也僅占全國消費總量的15%，國內鋼鐵流通行業的格局呈現出紡錘形：兩頭小，中間大。同時利潤率低下已成為行業普遍現象，經營規模前三位的流通企業銷售利潤率均在1%左右。同時，我國鋼鐵流通又普遍以二三級流通商為主，由于他們無力從鋼廠直接進貨，轉而從市場隨行就市零抓，致使流通環節多，成本高，出于這個行業“食物鏈”的最底層，利潤自然更低，經營風險更大。

二、鋼鐵流通企業的主要應對策略

目前我國鋼鐵流通產業正處于轉型的關鍵階段，鋼材生產與銷售現狀決定了我國鋼鐵流通模式既不能像歐美那樣由鋼鐵企業主導，以直供為主；又不像日韓那樣，由銷售商（綜合商社）來主導。未來的鋼鐵流通業必將進行一輪全新的產業整合，鋼鐵流通產業的業態、盈利模式必將表現出多元化的趨勢。鋼鐵流通企業間的競爭也會由目前的資金實力、企業品牌、決策能力、信息能力、資源通道上的競爭轉向戰略上的競爭。為此，我國的鋼鐵貿易經營模式創新有以下幾種做法：

（一）發展鋼材加工配送

這一模式的核心是通過向終端客戶提供高效物流配送和加工等增值服務，最大限度滿足客戶真正的需求，降低流通成本，提升流通效率，從而實現穩定的銷售，獲得流通業競爭優勢。鋼材剪切加工配送作為一種新型的物流服務方式，其功能就是在中心將庫存鋼材經剪切、平整等精加工后，在適當時間內配送到需求用戶指定地點，最大限度地實現商品流通的方便、快捷、低成本。以天津市物資集團總公司為例，該公司2007年與鞍鋼集團國貿公司合資興建了天津鞍鋼鋼材加工配送有限公司，生產能力為20萬噸/年，成為鞍鋼在華北地區最大的鋼材加工配送基地。生產線可加工冷軋卷、冷軋硅鋼、鍍鋅卷等高附加值產品，能夠為汽車制造、家電制造、機械制造等高端行業進行加工配送。目前公司已經與LG電子、海信電器、迪恩電子等高、終端用戶形成合作。

（二）開展供應鏈經營

著名經濟學家克里斯多夫曾說：“市場上只有供應鏈而沒有企業”，“真正的競爭不是企業與企業之間的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。”天津市物資集團總公司就較為成功地實施了供應鏈經營，并總結為二十個字，即“上伸下延、整合資源、優勢互補、強強聯合、多方共贏”。這個模式的核心是“整合”。以集團與某鋼鐵公司的合作流程為例：物資集團每月為某鋼鐵公司供應鐵精粉和焦炭，并負責其鋼坯、帶鋼等產品的統一銷售。所需流動資金由商業銀行提供，該鋼鐵公司以設備為抵押，物資集團和相關的物流公司對出庫、入庫、生產、銷售、收支款項、結算等環節進行全程的跟蹤與控制。這樣合作的結果使鋼鐵公司降低了原材料采購成本，節約流動資金占用，合計每年降低成本數千萬元，使其生產的熱軋帶鋼成為同行業中最具市場競爭力的高附加值產品。物資集團則每月保證了4億元左右銷售收入和可觀的利潤，銷售網絡迅速擴大。此外銀行和物流公司也各得其所，這樣各合作伙伴之間形成了一個共贏的價值鏈。

（三）開展鋼鐵物流

據統計，我國鋼鐵物流成本占整個鋼鐵產品成本的20%—30%，而發達國家只占10%左右。因此，我國的鋼鐵物流水平與發達國家相比，存在巨大的利潤提升空間。到目前為止，我國仍然沒有一家規模較大的專業化的鋼鐵物流公司。作為第三利潤源的物流業，在整個鋼鐵流通中，起著舉足輕重的地位，貿易企業積極探索向鋼鐵物流業轉型，有巨大的現實意義。

（四）建立鋼材交易市場

國內鋼鐵交易市場大多分散而獨立，貿易企業應根據市場情況和自身條件，進軍鋼鐵交易市場，通過為進場交易的中、小鋼鐵貿易企業提供一條龍的信息、物業、倉儲、甚至加工等服務，轉變盈利模式，不失為一種好的選擇。

（五）發展電子商務

這種盈利模式是伴隨著我國電子交易系統日臻完善而發展起來的，擺脫了現貨交易的傳統模式，鋼貿商根據自己對后市現貨價格的預測，在鋼材電子盤上采購和銷售，實現了物流與商流的完全分離，是一種較為規范的鋼材電子交易行為，具有防范風險功能，也是一種較好的盈利模式。這種盈利模式的推廣力度還有待加強，尤其是在一些不發達地區進展還比較緩慢。

此外，2008年3月國家推出了鋼材期貨，鋼材期貨具有發現價格和規避風險的兩大功能，可能對未來我國鋼材價格發展產生重大影響，對我國鋼材貿易與國際鋼材貿易接軌也將產生正面影響，鋼材期貨將是流通企業未來必須面對的一種盈利模式，應予以足夠重視。

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