不平衡報價法在國際工程商務報價中的研究與應用

陳志勇

（中國石油工程建設公司，北京 100120）

不平衡報價法在國際工程商務報價中的研究與應用

陳志勇

（中國石油工程建設公司，北京 100120）

從承包商的角度出發探討了不平衡報價的原理，提出了不平衡報價的計算模型，對不平衡報價的風險進行了分析討論。通過某國油田地面建設項目實踐案例，闡述了不平衡報價模型對提高項目經濟效益的現實意義。

不平衡報價；工程量清單；風險管理

0 引言

國際工程EPC項目在面向國際公開招投標時，通常選擇固定總價法或固定單價法來要求投標單位進行報價。在這兩種報價方法中，不平衡報價法的合理利用，對項目是否中標、中標后項目運行正常與否以及項目完工后的最終結算都起到了比較關鍵的作用，特別是固定單價的報價方法，其最終的效果最為明顯。一般采用工程量清單報價方法時，承包商根據業主提供的工程量，自行測算成本，自主報價。報價金額主要用于評估不同承包商間價格水平和確定合同金額，但工程最終價格是按實際工程量和合同單價來結算的。有經驗的承包商若能在報價過程中準確地分析出業主提供的工程量不合理癥結，承包商就可利用不平衡報價的策略來調整綜合單價，在保持工程項目總價不變的基礎上提高結算效益。筆者對長期從事國際工程商務報價的經驗進行總結，提出基于不平衡報價模型 （Unbalanced Pricing Model,UPM）及不平衡報價的風險管理。

1 不平衡報價策略

不平衡報價是指在總報價不變的前提下，基于進度和工程量變化的預測，調整各清單項的報價，達到項目結算的凈現值最大[1]，可表述為：

（1）考慮資金的時間價值，提前收回工程款，減少財務費用。

（2）預測實際工程量的變化，獲得額外的經濟效益。

（3）通過合理調整報價來使項目在執行過程中正常運行，并使承包商處于有利地位。

招標文件中工程量是設計估算工程量，與實際施工時的工程量之間必然存在差異，甚至存在錯誤。因此，承包商預測未來工程量的變化，通過調整各分項工程的單價來實現 “多結錢”。若承包商適當提高未來工程量可能會增加分項工程的單價，同時降低未來工程量可能會減少分項工程的單價，承包商就會在將來結算時增加額外的收入。一般，不平衡報價的具體操作要點總結如下[2]：

（1）前期工作分部分項適當調高單價。

（2）后期工作成本項適當降低單價。

（3）場地工程地質勘探往往不能準確預測地下情況，業主所列的工程量常常偏少，需適當提高單價。

（4）對于暫定項目，預計其工程量會減少或取消的，調低其投標報價；反之，調高其報價。

（5）項目執行中預計工程量可能會增加的項目，調高單價；反之，降低單價。

（6）適當提高計日工資和零星機械臺班單價。因為這些價格并不包括在投標總價中，未來按實際結算可額外獲利等，但要充足的商務支持資料。

2 不平衡報價計算模型

目前承包商通過手工調整報價，不但工作量大，容易出錯，而且調整后的報價不一定是最佳方案。若報價項目有數千個成本項，手工調整難度更大。在應用不平衡報價策略進行投標時，如何調整BOQ中各分項工程的單價，就成為承包商十分關心的問題。參考有關文獻[3]后筆者提出UPM模型，該模型既考慮了各分項工程施工的先后順序，又兼顧到各分項工程未來工程量的變化，以工程實際結算額現值最大化為目標。

UPM模型的約束條件：

（1）調價前后的總報價相等。

（2）調價范圍為合理區域內，即上下浮動15%。

在考慮折現率的條件下，不平衡報價優化的UPM模型公式如下：

筆者分析不平衡報價執行效果后發現：因工程變數大，考慮時間價值的折現，對提高工程效益作用很少，實際意義不大。因此在公式 （1）的基礎上簡化了計算模型，可表達如公式 （2）：

式中V——工程結算款。

不平衡報價計算過程：

（1）按正常方法計算有關分項工程的單價及總價。

（2）了解工程進度情況和付款方式。

（3）經過圖紙技術分析、調研和場地踏勘，預測各成本項結算的工程量。

（4）在Excel表單中建立UPM模型。

（5）按UPM模式計算最優調價方案。

（6）分析調價后的經濟效益。

3 不平衡報價的風險管理

采用不平衡報價雖然可以帶來額外的收益，但也要承擔一定的風險[4]。如果工程的客觀條件及外部環境發生的變化造成了與承包商預期相反的結果，將會導致承包商的虧損。因此承包商應分析其風險，并落實相應方案。

3.1 業主拒絕風險

各分項工程的單價調整幅度直接影響額外收益的多少，調整幅度越大，收益越高。但是承包商的“額外獲利”對業主則是 “額外損失”。業主一般不希望承包商采用不平衡報價，招標文件限制不平衡報價。如果調整幅度過大，業主評標中發現綜合單價成倍地偏離了市場價格時，易引起業主的反感。一般業主會要求承包商對報價過高的分項工程進行單價分析，壓低價格不合理的分項工程的單價，使承包商得不償失，甚至判為廢標，將承包商列入黑名單。

調整幅度一定要控制在合理的范圍。合理范圍內的報價調整是承包商自主報價的體現，也避免了出現嚴重的不平衡報價而廢標的現象。因此UPM要求承包商要把單價的調整控制在一定合理的幅度范圍內，筆者建議報價偏離市場價15%范圍內，可以解釋為考慮各種間接費用和風險準備金。

3.2 工程量預測風險

設計總存在這樣那樣的問題，同時項目執行中經常發生設計變更，給承包商帶來很大的風險。還有外部諸多因素影響工程量變化，如功能需求變更。承包商未全部發現潛在的設計錯誤，預計工程量將減少的工程分項調低報價，但因設計錯誤，導致工程分項工程量大幅增加。

當承包商對項目實際的工程量預測沒有把握時，就不建議采用UPM模型，不準確的工程量預測可能使承包商弄巧成拙。采用不平衡報價策略，一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對于報價單中單價降低的項目，若在實際施工過程中，該項目的工程量增加，將造成承包商的重大損失。為了準確預測工程量，承包商應在投標階段，做好以下工作：

（1）深入現場，充分了解現場 （地表和地下）條件。

（2）分析工程歷史資料。

（3）加強設計文件評審。

（4）研究工程進度安排。

（5）掌握豐富的資料、準確的信息。

（6）注意經驗的積累。

（7）準備好報價支持材料，以備業主詢標。

3.3 執行風險

在執行階段，業主發現承包商存在不平衡報價，有意改變原有設計，調整某些工程量，甚至減少工作范圍，業主利用承包商的不平衡報價 “反擊”承包商，那樣承包商將處于不利的地位。

因此，中標后承包商應重視技術交底工作，投標人員要將哪些分項調高、哪些分項調低對項目有關人員進行技術交底，讓其知道各分項工程未來工程量變化趨勢，并將有關合同管理和執行計劃落實到具體崗位，對業主的變更保持高度注意，按預定的方向引導項目執行，才能實現工程增效。執行階段的風險管理直接決定不平衡報價是否能達到預期效果。

4 案例計算分析

4.1 項目工程量分析背景

某承包商參與某國油田地面建設工程的投標，為了中標后取得較好的經濟效益，決定采用UPM進行投標報價。承包商按一般報價方式測算成本，見表1。

表1 不平衡報價計算

承包商對有關工程量進行分析。根據設計圖分析和現場測量，承包商認為工程量存在差異：

（1）化學注入橇招標工程量為25套，承包商通過優化設計，預計只要5套就滿足生產要求。

（2）招標中的管道工程量是個大概數，承包商分析在項目的詳細設計階段，必須要優化油田地面設施的平面布置，輸油管道的長短將會發生較大的變化。

（3）調低注水分部工程單價，在合同 （EPC工期為2年，在合同執行期間，業主視油田開發需要可與承包商續合同1年）期間，因該油田油藏豐富，油井壓力高，在油田生產的初期 （1至3年內）不需要注水以提高采油量，故注水部分工程量預計為0。其他工程量預計分析不贅述。其工程量分析結果見表1中 “預計工程量”列。利用計算機中Excel工作表建立UPM模型。

4.2 效益分析

本文利用Excel的規劃求解功能實現公式（2）規劃求解。優化求解后單價調整系數的最優解見表1“報價調整”列。經過驗證，調價后的投標總價不發生變化，仍為17 808 049美元。2.1.b項 （D 76 mm保溫支管道）工程量偏高，經過UPM計算，將原42美元/m的綜合單價調低為35.7美元/m；2.2.b項 （D102 mm保溫支管道）工程量偏低，經過UPM計算，將原50美元/m的綜合單價調高為57.7美元/m。由上分析可知，通過基于不平衡報價優化模型對綜合單價做出優化調整后，使承包商工程結算增加，最終增加1597875美 元 （19 859 848－18 261 973）， 即 占 報 價 的8.75%。由于綜合單價的調整幅度都在承包商允許的范圍內，不會被業主認定為惡意的不平衡報價，這就是承包商的報價水平的體現。

項目執行前，投標報價人員將調價要點對有關項目成本管理和合同管理人員進行交底。實踐結果表明，該項目取得了預期的效益。

5 結束語

UPM模型雖能提高項目結算效益，但不太適用于采用固定總價合同模式，固定總價的項目一般業主不提供工程量，即使提供了，業主也會在標書中注明標書中的工程量清單僅作為承包商報價的參考；項目執行階段工程量發生變化的風險由承包商自己承擔，業主不保證其數據的準確性；也不適用于工期短、業主采用固定總價合同并完工后一次性付款的項目。

UPM模型適用于工期長、投資大的工程項目，能產生明顯效益。UPM模型簡單、易于推廣，對承包商參與國際工程及國內工程的投標報價都具有實際的指導意義。

[1]張東華.淺談工程建設投標報價策略與技巧[J].工程經濟,2004，（9）：33-35.

[2]白明,劉志偉.合同條件下不平衡報價的規劃模型[J].遼寧石油化工大學學報,2002,26（4）:82-85.

[3]盧有杰.不平衡報價的風險估測[J].建筑經濟,1996，（3）:17-18.

[4]黃新忠.試論不平衡報價的防范與控制[J].建筑經濟,2009,320（6）:61-64.

Research and Application of Unbalanced Pricing Method in Commercial Quotation for International Projects

CHEN Zhi-yong（China Petroleum Engineering and Construction Corp.,Beijing 100120， China）

The Paper,from the perspective of an EPC contractor,studies unbalanced pricing method,puts forward the calculation model of unbalanced pricing method and discusses risk management for the method.On the basis of a case study for an international oilfield surface facilities project,the author expounds that application of unbalanced pricing model in bidding stage shows an important significance of improving economic benefits in project settlement.

unbalanced pricing;bill of quantity;risk management

F284

C

1001－2206（2011）05－0056－04

陳志勇 （1963-），男，江蘇泰興人，工程師，1987年畢業于江蘇廣播電視大學工業與民用建筑專業，現從事工程項目投標報價、項目風險管理及項目成本控制工作。

2011-02-11；

2011-06-20