廠商價值一體化,如何“落地”?

如何真正的把廠商關系實現轉變，一直是困擾眾多廠家和經銷商的難題。廠商價值一體化成為解決這個問題的一劑良藥。

對大多數經銷商來講，如果在利潤相同的情況下，銷量擴大，就意味著擠占了競爭對手的市場份額。但對于經銷商來說，利潤卻沒有增加。

通常，生產廠家來的促銷推廣費用比例往往是設定好的。但是經銷商經常變相截流各種促銷資源，這也使得廠家與商家的矛盾更為加劇。

更為現實的是，當區域市場增長受到限制時，生產廠家和經銷商之間的矛盾似乎就更加明顯了：生產廠家往往認為是經銷商的能力和實力限制了市場的增長，因此傾向于以替換和增加經銷商來獲得市場增長。但經銷商經常認為是所經營的產品競爭力不足所造的，需要再引入新的品牌和廠家，以替換和增加廠家品牌來獲得增長。

由于市場競爭的不斷升級，品牌之間的競爭已不是單個廠家或經銷商之間的競爭，而是上升為營銷價值鏈之間的競爭。消費者所感知到的價值，包括效果、收益和便利性等等，這些都需要廠商共同來提供。如果產品送貨不及時或者產品質量不好，消費者就會認為這是廠家和經銷商的共同問題，對于該品牌價值的評價也會因此而降低。

然而，對廠商來說，優秀經銷商與終端的默契配合就成為一種戰略資源，如果再與好的產品、好的渠道相匹配，那畢竟會所向無敵。因此，要想從根本上去化解廠商之間的矛盾，實現廠商價值一體化，就要把廠家和經銷商的利益捆綁在一起，共同投入，共擔市場風險，共同分享收益。……