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廠商價值一體化,如何“落地”?

2011-01-01 00:00:00王建國
銷售與管理 2011年1期

如何真正的把廠商關系實現轉變,一直是困擾眾多廠家和經銷商的難題。廠商價值一體化成為解決這個問題的一劑良藥。

對大多數經銷商來講,如果在利潤相同的情況下,銷量擴大,就意味著擠占了競爭對手的市場份額。但對于經銷商來說,利潤卻沒有增加。

通常,生產廠家來的促銷推廣費用比例往往是設定好的。但是經銷商經常變相截流各種促銷資源,這也使得廠家與商家的矛盾更為加劇。

更為現實的是,當區域市場增長受到限制時,生產廠家和經銷商之間的矛盾似乎就更加明顯了:生產廠家往往認為是經銷商的能力和實力限制了市場的增長,因此傾向于以替換和增加經銷商來獲得市場增長。但經銷商經常認為是所經營的產品競爭力不足所造的,需要再引入新的品牌和廠家,以替換和增加廠家品牌來獲得增長。

由于市場競爭的不斷升級,品牌之間的競爭已不是單個廠家或經銷商之間的競爭,而是上升為營銷價值鏈之間的競爭。消費者所感知到的價值,包括效果、收益和便利性等等,這些都需要廠商共同來提供。如果產品送貨不及時或者產品質量不好,消費者就會認為這是廠家和經銷商的共同問題,對于該品牌價值的評價也會因此而降低。

然而,對廠商來說,優秀經銷商與終端的默契配合就成為一種戰略資源,如果再與好的產品、好的渠道相匹配,那畢竟會所向無敵。因此,要想從根本上去化解廠商之間的矛盾,實現廠商價值一體化,就要把廠家和經銷商的利益捆綁在一起,共同投入,共擔市場風險,共同分享收益?!?br>

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