十六字訣做好促銷戰略

筆者在多年的營銷咨詢工作中，總結出十六個字供業內人士參考：“產品為本、宣傳為勢、創意為魂、促銷為器”。

產品為本

營銷的根基是產品，推廣、促銷、服務等工作都需要圍繞產品的核心競爭力展開，與本企業產品優勢不匹配的促銷策略，或許可以火爆一時，但終不能長久。

促銷策略組合必須圍繞產品的核心競爭力來構造。好的促銷策略放大了產品的優點，或者說更精確、更快速把產品的競爭優勢傳達給消費者。在設計促銷策略時，首先要清晰判斷出本企業產品與競爭對手產品的差異化，既使在競爭高度同質化的今天，我們仍然有理由相信，通過努力就能找到這個點。

當今市場競爭早已經不是一招一式的競爭，而是營銷模式、策略組合所構建的整體競爭力系統層次上的對抗，營銷策略組合也要逐步走向規范化、系統化。

宣傳為勢

宣傳與終端促銷的關系如空軍與地面部隊的關系。好的宣傳如下雨之前的集云，把云集好，下雨只是一個水到渠成的事情。

以整合營銷傳播體系發揮出聚變的力量。娃哈哈在推廣新產品時的宣傳節奏絕不是先投央視廣告，再投地方臺，再搞超市包裝，而采取的是整合營傳播策略，把央視廣告、地方臺節目贊助、終端包裝、訂貨會等多種手段集中在一個恰當的時間一齊推出，在短時間內引爆市場，然后再根據產品的銷售表現合理安排的宣傳力度。

傳播形式的多樣化與傳播內容的統一性。沃爾沃汽車所追求的理念是安全，如果沃爾沃跟隨別人的品牌，有時宣傳安全，有時宣傳舒適，有時宣傳時尚，那恐怕就不會有沃爾沃這個品牌了。

創意為魂

好的創意仍要圍繞產品的競爭優勢。霸王提出“中藥世家”的創意，結合該產品濃濃的藥香，一舉贏得消費者的認同，也贏得自己的一席之地。

好的創意要結合消費者的價值訴求。這要求對消費者做長期和深入的研究，馬虎不得。有家著名農藥企業對其某產品所提出的賣點是“遇水變藍”，這在農民眼里簡直是莫名其妙，部分農民甚至認為只有滿是白沫的農藥才是最有效的。促銷形式的選擇也是這樣，第一個把不銹鋼盆用于牛奶促銷的一定是高手，因為購買牛奶的往往是家庭主婦，對于餐具她們有著更大的價值認知。

促銷為器

促銷手段要為企業所擅長。東北某白酒企業的促銷采取贈送打火機的形式，所贈送的打火機款式有上百種，雖然促銷形式單一，但也取得了理想的效果。

促銷規模和力度要適合。營銷不是斗氣，逞一時之勇，損失的最后還是自己。設計促銷策略時，要嚴格地做好營銷預算和效果評估，不打無把握之仗，面對競爭對手的“自殺式”行為，采取避重就輕的策略，嚴格保障促銷活動的經濟性。既要份額也要利潤，既要有見利見效的市場行為，也要對未來的長期發展打下基礎。