閃電反擊戰(zhàn)

閃電戰(zhàn)在第二次世界大戰(zhàn)時(shí)發(fā)揮了巨大的威力，讓歐洲各國(guó)談之色變，其戰(zhàn)略思想同樣適用于營(yíng)銷領(lǐng)域，尤其是當(dāng)對(duì)手率先燒起終端促銷戰(zhàn)戰(zhàn)火、步步緊逼的時(shí)候，可以實(shí)施“閃電反擊戰(zhàn)”，用最快的速度發(fā)起反擊，讓對(duì)手措手不及。

速度越快，沖擊力越大

成功的“閃電反擊戰(zhàn)”中最重要的一個(gè)特性就是速度。速度越快，沖擊力也就越大，機(jī)動(dòng)性越強(qiáng)。

國(guó)內(nèi)企業(yè)中，娃哈哈尤以“速度”見長(zhǎng)。在娃哈哈看來，前有可口可樂和百事可樂擋路，兩側(cè)有統(tǒng)一和康師傅夾擊，后有農(nóng)夫山泉在追趕，要想在強(qiáng)手如林的飲料行業(yè)有一番更大作為，

“快”字首當(dāng)其沖。一般來說，飲料行業(yè)的新產(chǎn)品研發(fā)推廣周期一般為6—12個(gè)月，產(chǎn)品形成上億元規(guī)模一般需要3—5年，而娃哈哈卻將這個(gè)周期縮短到了3個(gè)月左右。另一方面，娃哈哈誘人的價(jià)差體系讓各級(jí)經(jīng)銷商都得到了利益、各銷售分公司有了更大的自主權(quán)，因此銷售熱情被激發(fā)出來。一般推出新產(chǎn)品時(shí)，每個(gè)省一個(gè)月會(huì)展開二三百場(chǎng)的終端促銷活動(dòng)(免費(fèi)品嘗、買贈(zèng))，配合上高密度、大范圍的廣告配合，一周內(nèi)可以讓“每一個(gè)山村小店”擺上娃哈哈的新品，2—3個(gè)月即可完成一個(gè)新產(chǎn)品的成功上市。

出奇制勝

面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手及兇猛的攻勢(shì)，只有速度是不夠的，往往要出奇才能制勝。

美國(guó)曼哈頓曾經(jīng)上演了一場(chǎng)冰淇淋大戰(zhàn)。當(dāng)時(shí)，班杰力冰淇淋剛剛創(chuàng)建品牌，憑借自身優(yōu)良的口味與營(yíng)銷攻勢(shì)，迅速在美國(guó)市場(chǎng)推廣開來。國(guó)際知名冰淇淋品牌“喜健達(dá)”感覺到了威脅，于是在班杰力拓展曼哈頓市場(chǎng)時(shí)予以阻擊：以行業(yè)老大的身份通知所有曼哈頓的冰淇淋渠道商，禁止銷售班杰力的產(chǎn)品，否則將終止供貨。當(dāng)時(shí)喜健達(dá)掌握曼哈頓所有的渠道資源，并且在市場(chǎng)上也是銷售冠軍，渠道商自然不敢得罪，于是，班杰力被擋在了曼哈頓城外。

班杰力在前進(jìn)受阻的情況下沒有按照常規(guī)采取另行開發(fā)渠道、增加促銷力度等措施，而是把喜健達(dá)這種不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的行為告知媒體、在曼哈頓散發(fā)抗議傳單、在喜健達(dá)公司門前舉行游行活動(dòng)等等。最終喜健達(dá)迫于輿論的壓力，撤銷了對(duì)渠道商的禁令。

本以為事件得以完結(jié)，誰知班杰力借著事件被輿論傳播的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，消費(fèi)者都知道并關(guān)注班杰力的時(shí)機(jī)，地面迅速推進(jìn)，以較低的價(jià)格供應(yīng)冰淇淋產(chǎn)品，給渠道商更多的利潤(rùn)，給消費(fèi)者更多的實(shí)惠，迅速把喜健達(dá)的市場(chǎng)份額擠壓到原來的一半，讓自己成為了當(dāng)?shù)劁N量第一的冰淇淋品牌。

集中兵力，擊敵之弱

集中兵力策略在“閃電反擊戰(zhàn)”同樣適用，尤其是缺乏資源的中小企業(yè)，面對(duì)強(qiáng)敵的促銷戰(zhàn)，可以充分集中可利用資源，在區(qū)域市場(chǎng)上或者是細(xì)分產(chǎn)品上發(fā)起反擊。

當(dāng)年豐田汽車開拓美國(guó)市場(chǎng)時(shí)就遭遇困境：歐美人身材高大，購買汽車自然要求寬大、舒適，而這恰恰是日本車的弱項(xiàng)，豐田公司也曾試圖迎合歐美人的消費(fèi)傾向，但從硬件方面無法與歐美車廠競(jìng)爭(zhēng)，加之資源有限，一段時(shí)期內(nèi)根本無法在歐美立足。最終，豐田公司決定把汽車的賣點(diǎn)定在歐美車的弱點(diǎn)上——經(jīng)濟(jì)、節(jié)能。后來遇到經(jīng)濟(jì)蕭條，能源危機(jī)時(shí)，經(jīng)濟(jì)、節(jié)能的日本車受到追捧。在市場(chǎng)布局方面，豐田公司同樣采用資源集中的策略，把銷售的重心與資源集中在美國(guó)洛杉磯、西雅圖、舊金山、波特蘭四個(gè)主要城市，迅速在這四個(gè)城市搶得了一席之地，再配合區(qū)域滾動(dòng)式發(fā)展策略，最終打開了全美市場(chǎng)。