如何把滯銷的產品賣的更好?

對企業來說，如果能把賣不動的產品賣的更好，那當然是一件再好不過的事。而事實上，大部分暢銷的產品也是通過營銷來造就的。在競爭激烈的市場環境下，如何利用現有條件和資源，把許多原本滯銷的產品賣出去，找到暢銷的方法和市場需求，是最具挑戰性的工作和目標，也是企業最為關注的問題。

對老產品進行重新包裝

對很多老字號以及老品牌而言，由于許多方面都保持傳統，未能與時俱進，導致企業發展一直受阻，就拿30年前人手一只的上海牌手表來說，如今這家表店過去的輝煌已經不再，導致其出現這樣的原因，與特別追求技術路線，而忽視時尚性與品牌形象的升級塑造密不可分，他們只是單純憑借著多年來沿襲的方式進行營銷和管理，而這種方式恰恰已經被時代所淘汰，因此這個企業的發展也一直處在徘徊階段。

同樣的問題，也在許多老產品，老字號身上出現，例如，解放鞋，一個聽起來熟悉而又陌生的鞋子，它是長期作為中國人民解放軍制式軍鞋的布面膠鞋的俗稱，從1950年代初起就是中國人民解放軍的主力鞋，直到2002年解放軍換上了新型作訓鞋，五十多年的解放鞋從解放軍部隊退役。這樣已經退役，很少有人穿的鞋子，居然在它他誕生60年后，發生了戲劇性的一幕：

解放鞋在大洋彼岸的美國賣到了76美元一雙，價格居然比一線品牌耐克還貴，而且銷量迅猛。原來一位美國人——Ben Walters來到中國，將原款的解放鞋重新進行改良設計，使之成為樣式很酷的潮鞋，良版后的解放鞋品牌叫“Ospop”。它保持了解放鞋的經典樣子，在材料上做了改進使其更舒適更牢固。這些解放鞋在國外出售，并且每銷售一雙鞋，1％的收入將捐給河南文縣教育事業，幫助一些優等生解決第一年的學費。Ospop的起源就在河南文縣，在文縣生產膠鞋已經有50年的歷史了，Ospop就和天狼鞋業(焦作)合作生產Ospop牌子解放鞋，目前有兩個系列，分別是Skywolf(天狼)和Depar-ture，售價都為76美元，成為歐美年輕人士追逐的流行潮鞋。

通過以上古板的解放鞋化腐朽為神奇，重新大賣后可見，對老產品、老字號、滯銷品而言重新進行符合市場需求和時代潮流特征的設計和推廣，就能然老產品枯木逢春，重獲生機，我們驚喜的看到28寸的永久自行車，也變得時尚起來，永久推出的永久c自行車，顏色更加亮麗，款式變得時髦，雖然價格高達2000元，已經成為許多媒體議論的話題，產品試銷也取得了不錯的成績。其實，這種神奇的轉變并不是一個傳說，每個企業的滯銷產品都會有這種扭轉乾坤的可能，只要方法和路子對頭。那么回過頭來看看，自己企業的產品是不是該緊跟時代，變得“潮”一些呢?

這就意味著在某些情況下，企業與其花很大投入，冒很大風險去研發新產品，不如在原有的產品上挖掘和改良、整合創新出新的市場和需求，反而會有一片更為廣闊的天地。

洞察市場，重新定位

滯銷產品不受歡迎，很多情況下是賣點和定位與市場需求脫節，或者難以激發消費者的購買欲望，重新定位，是保證產品獲得青睞的重要途徑。

以涼茶為例，在王老吉未在全國大規模推廣之前，誰又會知道這個東西呢?通常情況下，涼茶主要集中在廣東地區的涼茶鋪在銷售，當然全國很多地方也出現了老翁涼茶等品牌，但是后來王老吉異軍突起，從一個地方特色飲品變成風靡全國的飲料，銷量超過可口可樂，其中一個重要原因就是不再說涼茶本身，而是重新定位為“去火”的功能，這種13億中國人都明白的概念和需求，再通過火鍋店的特渠推廣，逐漸讓人們養成了“怕上火，就喝王老吉”的生活習慣，企業也就此做到了100多億的規模。

而其他廣東涼茶大部分，還是在廣東地區銷售，味道較苦，很難讓人接受，并未在產品和定位上進行調整，錯失了巨大的商機。

王老吉的成功，值得許多區域特產和食品的借鑒，我們看到像揚州的牛皮糖，安徽馬鞍山的牛肉醬，靖江肉脯，重慶的泡椒豆干和鳳爪等等有待從區域走向全國的特色產品，需要重新定位，滿足更廣闊的市場需求。

挖掘更多潛在的市場需求

滯銷產品因為滯銷，一個重要原因是即有市場已經趨于飽和，競爭激烈很難有大的突破。如何將產品的某些功能和技術應用在新的領域創造新的市場呢?答案是肯定的。

我們以治痔瘡的傳統藥膏馬應龍為例，這個武漢生產的藥膏在治療痔瘡的外用藥中市場占有率極高，但是他們不僅僅滿足現有市場格局，居然開發出來馬應龍眼霜，本來10元不到痔瘡膏搖身一變價格翻了10倍，成為許多中青年女性護眼必備裝備，原來有人在網上傳馬應龍痔瘡膏對治療黑眼圈有明顯的效果。如果你是一位女性，應該很清楚“黑眼圈”對自身形象有多大的影響，如果你是一位男性，看到自己的女朋友或者妻子“黑眼圈”，估計也不舒服，這樣一個謠傳，導致很多愛美的女性嘗試，結果效果不錯，導致馬應龍痔瘡膏一度脫銷。

因此，馬應龍也一下子從低附加值的“痔瘡產品”變成了高附加值的“化妝品”，馬應龍抓住了這樣的商機，你的企業是否發現產品新的用途，是否有調查過產品到底消費者拿來做什么呢?

當然不僅僅是傳統產品具有這樣的“藍海市場”，很多高科技產品也具有這種潛質，如世界500強企業——美國陶氏化學，他們開發的用于液晶顯示器的光擴散劑，在大量液晶電腦和液晶電視大量應用，而且找到筆者咨詢，籌備將這一產品用于LED節能燈制造方面因為同屬于液晶產品，可以延伸應用，同時也開辟了一個新的市場，為何500強能做的很大，首要因素在于能夠高瞻遠矚的把握未來市場的發展趨勢和動向，陶氏化學為何看重LED節能燈市場，關鍵因素在于這一行業將成為目前含汞節能燈的革命性替代產品，目前我們在使用的節能燈，每只含有0.5毫克汞，可以污染180噸水，300立方米空氣，以及大片土地，最后直接影響到我們每個人的身體健康，因此LED節能燈產業進來吸引了200多億的投資，陶氏化學正是看重這一點才進入的，不滿足即有市場的發展，而是開辟更加富有前景的市場的眼光和舉措，值得我們每一家國內企業學習，能成為世界500強，創造新市場，滿足更廣泛的需求，是關鍵所在。

事實上，金融危機還未真正的過去，面對目前大部分行業產能過剩，內需不振的市場局面，許多企業整天忙于清理庫存、渠道促銷、活動促銷，催收賬款的日常戰術行為中，無法自拔，可是這些問題始終得不到根本解決，不斷積壓的商品，占滿了庫房，占滿了終端，占用了企業大量的人力、物力、財力，卻不動銷。

這些問題的根源都是在戰術層面上小打小鬧，而未能從根本上改變自身的市場定位和市場格局。競爭在激烈的行業，也有企業活的很滋潤，競爭再激烈的產品，也有產品賣得斷貨，原因在哪里，值得我們深思，許多企業缺少整體戰略規劃和系統創新，滯銷是必然的結果，他山之石，可以攻玉，以上企業將原本滯銷的產品，變成旺銷的產品的事實和方法值得我們借鑒和思考。