提升銷售業(yè)績不是浮云

很多重整銷售力量的努力都以失敗告終，整肅團隊，提升銷售業(yè)績就真是只是浮云嗎?

christine最近剛剛被一家媒體公司聘用擔任銷售代表一職。她的工作主要負責開發(fā)新的客戶并且為她的雇主帶來更多的銷售。

Christine進公司的第一周主要是接受基本銷售培訓及了解相關(guān)銷售介紹，在那之后，她一直非常努力的約見客戶并進行銷售。然而，2個月后，即使每天平均有四個銷售預(yù)約，Christine在工作上還沒有任何起色更不用說成功談成一樁銷售。事實上，Christine在起初公司銷售培訓的時候被寄予厚望，公司認為她是公司“最具潛力銷售”之一。她本應(yīng)該在不久的將來成為公司的“銷售明星”，而不是像現(xiàn)在這樣，沒有產(chǎn)生任何銷售業(yè)績。

在第二個月月末，christine被公司要求去參加類似的新人銷售培訓。這個培訓其實就是原先她剛進公司所參加的銷售培訓。同時，她還被要求去向那些有經(jīng)驗的銷售人員“取取經(jīng)”，比如說和有經(jīng)驗銷售人員一起出席銷售會議并從他們身上獲取銷售方法和技巧。雖然大部分有經(jīng)驗的銷售人員不介意帶著christine一起去見客戶，但是，大部分的客戶都是老客戶，Christine很難從他們身上學到任何關(guān)于開發(fā)并贏取新客戶的經(jīng)驗。

更糟糕的是，Christine公司里的那些有經(jīng)驗的銷售人員并不會把一些銷售機會給像Christine這樣的新進銷售人員，他們甚至有些還會侵入新人的銷售領(lǐng)域與之進行競爭。

第三個月月末，公司解雇了chri8tine以及其他與她同期被招聘的銷售人員。其實，大多數(shù)公司的新進銷售人員，沒有人能夠在公司呆上超過一年的。公司大概90％的銷售都是由那一部分屈指可數(shù)的有經(jīng)驗銷售人員包攬，而他們的銷售都來源于他們現(xiàn)有的老客戶。

公司試圖想要招聘新的銷售人員以在新的產(chǎn)品市場上開發(fā)到新的客戶，但是成果寥寥無幾。而且，這樣的格局和情況如何能夠有所改變到現(xiàn)在還沒有任何清晰的表現(xiàn)。爭取合理的平衡

對于大部分銷售公司，想要爭取一個合理的平衡是一門藝術(shù)：

·激勵有經(jīng)驗的銷售人員更多的照顧新人

·讓有經(jīng)驗的銷售人員適應(yīng)市場上的變化

·聘用合適的銷售人員并且盡可能快的讓他們有所發(fā)展

當有經(jīng)驗的銷售人員堅持不采納公司管理層應(yīng)對市場變化提出的要求時，大部分的公司都不愿意甚至害怕去約束(更不用說解雇)類似的有經(jīng)驗銷售人員。由于大部分的銷售業(yè)績都來源于他們而且他們與主要的大客戶有著很強的多年交情，這些有經(jīng)驗的銷售員工變得十分“不能得罪”。

為了應(yīng)對有經(jīng)驗銷售人員擁有的這種不利議價力量，一些公司會聘用一些新生力量進入公司以發(fā)揮鯰魚效應(yīng)。

不用說，有些有經(jīng)驗的銷售會很上進。那些有著積極觀念的有經(jīng)驗銷售員工(占少數(shù))會由此而獲得激勵，他們會更加努力的工作以贏得那些銷售新人以及領(lǐng)導(dǎo)層的尊重。而那些比較消極的銷售人員，可能就會制造一些麻煩，包括：

·離開公司去為公司的競爭對手工作(并且把他們的客戶一同帶過去)

·與新人競爭潛在客戶并侵入他們的地盤，使得新聘用的銷售人員很難有所好的表現(xiàn)

·迫使公司管理層給他們優(yōu)先待遇

這時如果公司管理層沒有勇氣去應(yīng)對和干預(yù)，那么所有重整銷售力量的努力都將會以失敗告終。

留住合適的銷售人才

銷售部門的人員流動率總是很高。為了留住那些高績效的銷售員工，公司采用了所有類型的經(jīng)濟獎勵和措施。但是，還是會有一些激勵措施比你的更加吸引人。

要留住合適的銷售人才，公司需要考慮：

·除了要提供更好的經(jīng)濟方面的獎勵，還能做些什么可以留住她／他

·誰是我們想要留住的人

有一個普遍的錯誤理解：只有錢才能激勵銷售人員。有調(diào)查顯示，通過經(jīng)濟上的獎勵所產(chǎn)生的激勵效益，即使對銷售人員來說，也只是暫時的。更糟糕的是，經(jīng)濟獎勵會讓那些有經(jīng)驗的銷售人員利用他們與關(guān)鍵客戶的交情作為和公司管理層拍板的一個手段。

另外，通過提拔那些高銷售業(yè)績的銷售人員成為經(jīng)理人也并非是一個留住人才的好方法。根據(jù)調(diào)查，只有15％的高銷售業(yè)績?nèi)藛T能夠成為一個好的銷售經(jīng)理人。任命那些喜歡從事銷售但是討厭從事管理的銷售人員只能帶來不好的結(jié)果。

其實留住銷售人才的一個比較好的方法是：對他們的表現(xiàn)和努力更多的進行公開化的認可，同時也讓他們參與到新的銷售戰(zhàn)略和目標的規(guī)劃中去。除了金錢，銷售人員也喜歡自由，以及在工作上取得的成就感。

同時，從長期角度上來看，不只是需要現(xiàn)在的最佳表現(xiàn)者，也需要未來的最佳表現(xiàn)者。一些有經(jīng)驗的銷售人員如果不能應(yīng)對日益增加的客戶需求以及市場上的變化，他們也許就不能被視為未來的贏家。

利用銷售培訓和訓練來激勵

有的時侯，如果新的銷售人員發(fā)現(xiàn)他們不可能實現(xiàn)銷售目標的時候，他們就會變得很低落甚至就不會去嘗試。

因此，許多公司已經(jīng)開始利用培訓作為一種激勵銷售人員的措施。除了那些外包給外部培訓師和顧問的銷售培訓，許多公司已經(jīng)要求內(nèi)容銷售經(jīng)理人開展定期的銷售培訓，更重要的是要成為初級銷售人員的內(nèi)部培訓師。雖然銷售經(jīng)理人確實擁有經(jīng)驗，但是有一些還是缺乏培訓的相關(guān)專業(yè)知識。對于他們來說，培訓只是告訴銷售人員做什么，而不是讓銷售人員發(fā)現(xiàn)他們能做什么才能創(chuàng)造更好的銷售結(jié)果。另外，由于內(nèi)部培訓被看成是很重要但是不是很緊急的一件事，所以如果內(nèi)部培訓被推遲一天兩天，問題也不是很大。于是，許多業(yè)務(wù)繁忙的經(jīng)理入會先推遲類似的內(nèi)部培訓課程以優(yōu)先處理緊急的任務(wù)。不幸的是，總是有更加緊急的事情要去處理。

以下是可以傳授給公司的一些技巧。這些技巧能夠在銷售培訓課程中更好的激勵到你的銷售人員：

1.讓你的銷售經(jīng)理人開始計劃培訓時間表以及展開培訓課程。要把內(nèi)部培訓看成是一個重要銷售會議一樣。

2.培訓課程時間不宜過長(30分鐘至2個小時)并且培訓內(nèi)容要具體(關(guān)于工作上所面臨的具體問題)。

3.不要總是告訴他們要做什么，讓他們自己思考。當前日益變化的銷售環(huán)境，銷售人員需要靠他們自己去思考并很快地適應(yīng)變化。有的時候，知道為什么做比知道做什么更加重要。