中小熱泵企業(yè)路在何方?

在這關鍵的3到5年內，中小企業(yè)一定要抓住機會，快速做大，形成規(guī)模效應和聚集效應，不然就很可能在行業(yè)洗牌中被淘汰。

熱泵這個行業(yè)經(jīng)過了近10年的發(fā)展，已經(jīng)進入成長期，市場這塊蛋糕也越做越大。與業(yè)內幾家大型企業(yè)“高枕無憂”的生活相比，行業(yè)中較早進入的一些中小企業(yè)則危機重重，他們甚至不知道自己的明天究竟在哪里。

艱難的成長

早在2000年，一批嗅覺敏銳的企業(yè)家看到了未來熱泵產品潛在的優(yōu)勢和增長前景，于是，他們開始從國外引入熱泵產品。由于這個時期消費者對熱泵產品缺乏認知度，難以接受；而產品本身的技術也不成熟，成本高，因此無論是價格還是認可率都讓企業(yè)很頭大。甚至還有一些業(yè)務員在產品銷售過程中被當作騙子對待，可以想象，企業(yè)們對消費者進行產品啟蒙教育的過程是艱難的。

“第一批吃螃蟹”的熱泵生產企業(yè)主要是從中央空調和熱水器領域轉過來的，如江蘇的天舒、浙江的錦江和山東的康特姆等公司，還有華電、科陽、百順佳等企業(yè)，這些企業(yè)的規(guī)模本身比較小，對熱泵的投入也并不太，因此，產品的導入十分困難，不少企業(yè)在這個過程放棄了，只有少數(shù)企業(yè)堅持了下來，但他們也承受了多年的損失。

而自2006年以來，由于受到國際能源價格上漲的影響，熱泵產品的市場認知度也因此逐步升高，商用機產品經(jīng)過多年的研發(fā)和應用已經(jīng)基本走向成熟，熱泵產品的從零星銷售也開始放量。在這股風潮下，大部分企業(yè)扭轉前期虧損的狀態(tài)開始贏利，行業(yè)情況有所好轉，但由于缺少統(tǒng)一行業(yè)規(guī)則和標準，企業(yè)之間大打價格戰(zhàn)，市場變得更加混亂。

家用還是商用

通常情況下，熱泵產品以客戶群體為依據(jù)，可以分為家用機和商用機，這兩類產品無論是從設計、生產還是市場環(huán)節(jié)都有較大的差異。從市場來看，商用機的市場較家用機成熟得較早，但容量有限；家用機市場前景廣闊，但是成熟度較差。這也就直接導致了不少企業(yè)在進入這個行業(yè)都會面臨著一個重大的選擇：做家用機還是做商用機?有的企業(yè)也正是在這個問題上權衡不定，左右徘徊，延誤了商機。

然而，由于一般的中小民營企業(yè)都是從中央空調或熱水器行業(yè)的廠家或代理商轉過來的，如果把家用和商用這兩個市場都吃下來，難度很大。但是，如果能把企業(yè)的力量集中在某一個方面，那么獲得成功的幾率就會更大。以熱泵領域兩家專業(yè)的廠家江蘇天舒和浙江錦江為例，當初天舒選擇的是商用機，而錦江則專做家用機。現(xiàn)在回頭來看，錦江做到了家用機領域的老大，天舒也做成了商用機領域的領先者。

美的集團也是一個例子。公司從2006年開始進入熱泵行業(yè)，一開始大舉進入商用機領域，在較短的時間當中取得了每年約2億的提貨量，坐上了熱泵商用機領域的頭把交椅，并將熱泵業(yè)務做成集團內贏利性較強的一部分業(yè)務。后來受到市場容量的限制，商用機的增長速度較慢，美的也在開始向家用機領域進軍。可以預見，只要家用機產品成熟，企業(yè)只需要憑借自己強大的品牌和營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢，就能以一種產品為主打，占據(jù)行業(yè)中的領先地位。

“夾縫”中生存

近幾年，熱泵行業(yè)市場進入者越來越多，比如做中央空調的有格力、奧克斯、志高、大金等；做太陽能熱水器的則有清華陽光、輝煌、榮事達、美菱、四季沐歌等，電熱水器、燃氣熱水行業(yè)就要說美的、AO史密斯、阿里斯頓、萬和，萬家樂、華帝等，其它相關性較弱的行業(yè)也有陽帆、軒科、寶誠、朗歌、艾格特、愛美特等，這些企業(yè)的進入已經(jīng)在某種程度上造成了該細分品類中的市場“壟斷”，那么在這種情況下，一些還想在相關領域市場中分的一杯羹的中小企業(yè)們該憑借什么去對抗這些“巨無霸”呢?

以商用機為例，主要是營銷網(wǎng)絡的合理布局、專業(yè)的服務以及及時的響應，這些全部都體現(xiàn)在對經(jīng)銷商的專業(yè)性指導、利益顧及和快捷的售后服務當中。目前由于這個行業(yè)的技術方面沒有太多創(chuàng)新，還是在延續(xù)中央空調方面的技術思路，因此，對中小企業(yè)而言，就是要通過營銷體系完善的方式提高自己的競爭力，不斷打“關系營銷”這張牌，牢牢掌握住自己特定區(qū)域內的營銷網(wǎng)點。而要是再看家電機，大小企業(yè)的差距則比較大，像美的、AO史密斯、阿里斯頓具有強大的品牌優(yōu)勢，其競爭也不在一個力量級別上，一旦產品成熟，實現(xiàn)“規(guī)模化”銷售，大型企業(yè)對中小企業(yè)的殺傷力相當大，因此，中小企業(yè)需要仔細“量體裁衣”之后再決定是不是要去做這個嘗試。

不是存在，就是正在消亡

回顧中國家電企業(yè)發(fā)展歷史，我們可以發(fā)現(xiàn)行業(yè)進入成熟期后，中間企業(yè)逐步消亡，留下來的要么是雜牌企業(yè)，要么是大型企業(yè)。中小熱泵企業(yè)如果不能抓住成長期的機遇實現(xiàn)快速發(fā)展，就會和春蘭、新科這類企業(yè)有同樣的命運(見下表)。

行業(yè)資深人士預測，未來幾年內，熱泵市場會進入到成熟期，行業(yè)的洗牌也將全面展開。大的企業(yè)在規(guī)模效應上將會更加突出，那些用工成本高、地域配套較差的企業(yè)會最先走向死亡。在這關鍵的3到5年內，中小企業(yè)一定要抓住機會，快速做大，形成規(guī)模效應和聚集效應，不然就很可能在行業(yè)洗牌中被淘汰。

路在何方

由于熱泵產品因本身技術路線選擇方面的問題，產品的生產成本較高，想要通過設計降低產品的成本，進而形成有價格競爭力的產品，難度相當?shù)拇蟆Ｋ裕ㄟ^純市場的方式，使熱泵產品形成與燃氣熱水器、電熱水器、太陽能熱水器“四分天下”的局面似乎不太現(xiàn)實。目前，中小熱泵企業(yè)受市場容量的影響，都難以形成規(guī)模效應，雖然逐步實現(xiàn)贏利，但行業(yè)競爭加劇，風險也比較大，利潤率不高，唯一的希望就是政府政策去推動。

但從國外來看，相關的部門已經(jīng)明確表示，在2013年全面淘汰所有的儲水式、快熱式電熱水器產品，鼓勵大力發(fā)展熱泵式熱水器及太陽能熱水器。而從國內來看，上到國家政府管理部門、發(fā)改委、建設部，下到各空調、電、燃氣熱水器生產企業(yè)及來至于其它各行各業(yè)都在關注熱泵產業(yè)發(fā)展，關注熱泵產品以及它未來的發(fā)展市場及空間。如果一旦熱泵產品享受到清潔能源政策補貼，那么熱泵熱水產業(yè)的春天就會到來。