別開生面的高價營銷

高價營銷有時會讓企業很“肉疼”，會讓顧客很不解，但這種付出所得到的回報也是超值的。

2000年，我第一次做咨詢，服務對象是廣東佛山的“松川企業公司”，一家年銷售額6000萬左右的食品包裝機械公司。當時，公司產品價格比溫州、青島兩地同行高出20％左右，業務員們頗為吃力。

作為營銷顧問的我建議公司先漲價100％，然后再以漲價獲得的利益空間支持企業的技術前移，服務提升，實施“差異化營銷”戰略，把顧客定位聚焦于廣東(東莞、汕頭)、成都、上海、天津四個食品企業密集區。在員工們的共同努力下，企業業績連續翻番。兩年后，上海青浦、天津。成都彭州等工廠建立，“行業龍頭老大”的地位根深蒂固。不高價，毋寧死

這次“高價營銷”的切身經歷，讓我對這種營銷方式的熱情一發不可收拾。在我看來，與高價相比，常規價格往往缺乏品牌的忠誠。常規價、低價，只是在做產品，就像是在賣普通的青菜蘿卜。這些并沒有體現出差異化的利益，因此也就沒有品牌忠誠可言。

而有些企業又為了彌補“品牌忠誠度不足”的缺陷，投入巨資做終端覆蓋、終端攔截、終端促銷，費用率非常高，管理難度也很大，這種運作方式總有一天會企業“消化不良”。

事實上，高價才是一種讓利。為什么這么說呢?因為高價不僅僅是零售價高，還包括品牌運營商財務部的實際回款價高。零售價定的高，還不能讓利給經銷商、零售商或終端營業員之類人員。

同時，只有品牌運營商毛利豐厚，才可能有空間來支撐傳遞出品牌特殊價值的費用，使品牌成為消費者認可高價的名牌。……