小需求創造大模式

洞察到商務人士對于“黑襪子”的消費需求，通過網絡銷售，幾年下來，平均售價高達9美元的襪子在歐洲地區累計銷量已突破1000萬雙。

2006年2月6日，韓國江原道，首屆中韓圍棋擂臺賽舉行。有個值得關注的細節，就是韓國隊頭號選手李世石在比賽前一天默默地去超市買了5雙襪子。這預示著小李打算在江原道至少待夠5天!

有媒體追問李世石：買的5雙襪子是什么顏色?李世石笑而不答。答案是明擺的：肯定是深色系的，黑色或者棕色(李世石參加比賽時基本都穿著深色西裝)。現代社會對商務著裝越來越看重。簡單說，穿正裝的時候，如果是深色系的，那么搭配的鞋子和襪子一般也是深色系的。

商務男性對襪子的消費也有一個共通的習慣：襪子有很多，有洞的也很多，可如果還有一雙沒有洞，就不會引起購買的意識。當襪子全部有洞以后，就會一次性購買10雙左右的襪子，往復循環。小需求創造優秀的商業模式

析易國際認為：商業模式的本質就是企業如何運作自己的核心競爭力來對接目標消費群體的消費行為。

對于已經有一定市場規模的企業，商業模式就是如何發揮自己已有的資本、產能等資源去迎合目標消費群體的消費行為，市場領導者如apple、Lv等還可以根據自己的市場影響力重新創造消費者新的消費需求；對于新公司或者主營業務有待轉型的公司來說，需洞察各種消費群體的消費行為，發現他們未被滿足的消費需求再集中企業資源對接，建立新的商業模式。消費者未被滿足的市場需求哪怕不引入注目也需要深入研究，一些需求往往意味著巨大的市場機會。

網絡銷售公司Blacksocks，com就是敏銳洞察到都市商務人士對于“黑襪子”的消費需求，率先開展“預付費成為會員，黑襪子定期送到家”的業務，首次付費之后消費者會收到三雙襪子，之后每隔幾個月就會再送三雙過來。幾年下來，平均售價高達9美元的襪子在歐洲地區累計銷售數量已經突破了1000萬雙。

同樣的事例也在中國上演。維棉網2010年11月6日上線，當天賣出超過100Y~襪子，上線頭8天累計賣出1000雙襪子，強勁的需求體現出巨大的市場潛力讓創始人也咂舌不已。這說明，B2C競爭如此激烈，依然可以透過現象看本質，通過分析消費者未被滿足的消費需求，創造出優秀的商業模式。傳統行業仍有未被滿足的需求

幾乎所有傳統的市場觀點都認為：在中國化妝品市場，國產高檔化妝品沒有生存空間，因為國內高檔化妝品的消費群體普遍存在“祟洋”心理。

在這樣的大背景下，上海家化旗下高端品牌佰草集，創造了中國高端化妝品營銷的奇跡：專賣店數量從2005年的100家擴張到2010年的560家，活躍會員超過20余萬，能為公司帶來約40％的銷售收入。2010年銷售額預計將超過13.5億元。

通過對消費者洞察，上海家化發現：中醫藥是中國的國粹，衍生的中國醫藥學文獻中載錄了數不勝數的美容方法。1600年的使用歷史讓國人對中醫藥的信賴很難隨著時尚潮流的變化而改變，這正是跨國公司沒有辦法改變的消費背景，也是本土日化企業在與跨國公司的競爭中可以借助的競爭壁壘。佰草集，正是基于這一背景研發出的中國第一套具有完整意義的現代中草藥中高檔化妝品。

在品牌哲學上，佰草集信奉“美必須發自根源，方能美得完全”的東方哲理，并執著地實踐著中國文化中對“自然、平衡”之美的追求，最終傳遞出“以天地之氣、佰草之靈、漢方之粹，養根源之美”的品牌精髓。

在品牌美學上，佰草集門店的中國草藥美容文化視覺通過店頭軟裝潢氛圍、主題陳列傳遞展示，產品陳列講究美觀簡潔，產品包裝精致含蓄，燈箱、海報廣告等畫面強調東方唯美的視覺沖擊。洞察力是挖掘消費者需求的有力武器

下面通過析易國際最近的一個案例，詳細闡述如何通過挖掘消費者未被滿足的需求洞察到巨大的市場機會。

經過多年的研究和發展，目前中生奧譜寡肽技術研究所推向市場的產品有十大類：青春組合產品禮盒、抗衰老組合產品禮盒、面膜眼膜、口服丸、納米玻尿酸水分補充丸、男士及女士蟲夏丸、蜂王胎女人活力素、雄蜂活力素、復合沖劑OCO睡美人小肽養顏沖劑1、OCO睡美人小肽養顏沖劑2。

中生奧譜認為自己的技術領先、產品出眾而且市場前景廣闊，無論是從保健品、化妝品甚至是保健食品人手，都很容易取得市場的成功。但是從市場競爭的角度看，顯然中生奧譜產品線多而且雜，無法聚焦形成核心競爭力。實際上最近幾年中生奧譜的小分子美容產品僅在京城一些高檔會所銷售，而且銷售額遠遠低于企業預期。

析易國際通過調查發現：雖然中生奧譜目前掌握的技術確實遙遙領先于同行，但保健品目前處于消費者信心缺失的狀態，目前介入時機不理想；保健食品需要重新塑造一個眾所周知的新概念，目前介入投入巨大。

通過競爭生態分析，析易國際最終認為：客戶聚焦化妝品是完全可行的，關鍵的問題就是如何讓消費者能體驗到客戶目前達到的先進科技。解決這個問題最有效的辦法就是找到一個產品，能讓消費者在最短的時間內清晰地了解到客戶的先進科技。

帶著問題，析易國際再次洞察國內化妝品市場高端消費人群目前未被滿足的內在需求。聚焦的目光因此迅速鎖定：面膜。

通過對面膜市場的研究，我們發現：

一、面膜是一種日耗品，擁有大量人群的海量市場。受家人和朋友的影響，女性一般從16歲左右就開始使用面膜。

二、女人對面膜沒有品牌忠誠度，會根據效果，隨時更換使用的品牌。這在化妝品市場是個僅有的特例。

三、相比其他產品，面膜可以更顯著的體現出效果。

析易國際從“面膜”入手，創造性地提出了一種市場上從來沒有過的以“膜”為核心的全新業態“膜吧”，將中生奧普重新定位為：全球膜貼訂制的倡行者。

通過上面幾個案例我們可以看到，創新商業模式是目前國內市場營銷的熱點，各種理論和工具層出不窮。但是再好的理論也必須和中國市場的競爭生態緊密結合，同時由于中國市場規模實在巨大，即使很小的消費需求背后往往也意味著一個驚人的消費群體。