正泰穩步贏得非洲市場

從1992年正泰集團股份有限公司（以下簡稱正泰）第一次參加廣交會，意識到海外市場的巨大潛力，到如今在北美、歐洲、亞洲、中東和非洲等地區建立分公司、代表處或獨家代理，在20多年的國際市場開拓中，正泰的國際化發展目標日益明晰。

雖然正泰的國際化策略是以歐洲為切入點，力爭贏得歐洲市場后再贏得世界，但經過多年海外市場打拼的正泰，已經在非洲等新興市場取得不俗的成績。目前，正泰已在非洲的19個國家設立了銷售機構，以設備供應商、工程承包方、技術轉讓者或方案設計師的身份參與了南非、貝寧、剛果、肯尼亞和坦桑尼亞等非洲國家的電網、變電站的工程項目建設。正泰董事長南存輝表示，中非合作優勢明顯，前景廣闊。

打入非洲主流市場

建立國際化銷售渠道，將產品賣到國外，是很多國內企業走出國門的第一步，正泰也是如此。與國外的施耐德、ABB等諸多國際化大品牌相比，正泰的產品技術并不遜色，但是產品價格卻要低許多。對非洲等相對落后的新興市場而言，這是一個明顯的優勢。

與其他行業相似，電工行業貿易方式上可以采取3種方式，一是直接貿易，在目的地國設立貿易公司，搶占國際貿易鏈的零售終端；二是跨國OEM，OEM是“中國制造”與跨國公司優勢互補的一貫做法，爭取進入跨國公司采購系統；三是轉道他國，經由第三國向目標市場出售產品。

正泰表示，在這3種方式的基礎上，正泰更看重的是參與非洲重大工程項目的建設。近年來，正泰在一些非洲重大工程建設中頻頻中標，將自己的產品帶到貝寧、剛果、南非等眾多非洲市場。例如，2006年7月，正泰電氣股份有限公司與中國海外經濟合作總公司在北京簽訂了《援剛果（布）布昂扎水電站維修項目電力設備物資采購合同》，正泰電氣負責為布昂扎變電站生產SPSQ-16000/110的主變，為盧特特變電站生產S9-2500/35的主變。在肯尼亞，正泰也參與了其國家電力公司的電網改造項目。通過這些工程項目的實施，正泰不僅僅將產品打入非洲主流市場，其品牌在非洲的知名度和美譽度也逐年提升。

靠知識產權贏得話語權

非洲多數國家相對不發達，對電氣產品的需求很大。然而，這并不代表出口到非洲的產品就一定是缺乏技術含量的產品。事實上，這個市場同樣存在著國際競爭，正泰所面臨的，就有英國、法國等國際知名企業的競爭。

面對挑戰，正泰深知中國的自主品牌要想能夠同國外的品牌相抗衡，必須把握品牌創新。與歐美市場相比，進入非洲的技術障礙和壁壘相對較低，但是在產品的精密度上，自主電工品牌只有在產品的模具制造、注塑的設備前期加大投入，在工藝與品質嚴格控制，才能做出與國外品牌的同質產品。

值得一提的是，為了同歐美等國際競爭對手抗衡，正泰特別強調自主知識產權的話語權。即使是面對非洲這樣的新興市場，正泰也要求每個新產品都要擁有自主知識產權。新產品立項時，正泰首先會進行專利檢索，以免落入專利陷阱之中。在設計評審和鑒定以前，還會再進行專利檢索，以防止研發過程中有新的專利申請。