地方電力企業(yè)營(yíng)銷管理戰(zhàn)略

一、 制定地方電力企業(yè)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略指導(dǎo)思想

1.優(yōu)化改造現(xiàn)有電網(wǎng)，提供優(yōu)質(zhì)電力能源。目前陜西地方電力供電面積占全省國(guó)土面積的72％，并已做到供電到戶、抄表到戶。電能質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證，在保證采購(gòu)到產(chǎn)品質(zhì)量合格的電力的同時(shí)還要努力改善電網(wǎng)性能，提高設(shè)備技術(shù)含量，盡最大可能降低電網(wǎng)本身對(duì)電能質(zhì)量的影響，提高終端電能合格率。近幾年公司每年投入大量資金用于電網(wǎng)建設(shè)改造 ，促進(jìn)區(qū)域、城鄉(xiāng)協(xié)調(diào)發(fā)展，通過(guò)改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，電能質(zhì)量大幅度提高。

2.不斷開(kāi)拓創(chuàng)新服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)增加附加值。開(kāi)展服務(wù)應(yīng)當(dāng)把握供電服務(wù)售前、售中、售后3個(gè)階段，在三個(gè)服務(wù)階段為客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效有償服務(wù)，售前服務(wù)主要包括營(yíng)業(yè)受理、工詢、設(shè)計(jì)等，此階段企業(yè)首先對(duì)目標(biāo)客戶最重視的主要項(xiàng)目及其重要性進(jìn)行排序，作出合理的設(shè)計(jì)方案與預(yù)算等；售中服務(wù)主要包括與目標(biāo)客戶的溝通，客戶外線工程安裝調(diào)試及送電等；售后服務(wù)階段主要包括電費(fèi)的結(jié)算，客戶電工的技術(shù)支撐及客戶配電站的維護(hù)運(yùn)行咨詢等。此外，售后服務(wù)還能增加消費(fèi)者與企業(yè)的關(guān)系，為電力企業(yè)不斷增加新的增長(zhǎng)點(diǎn)提供信息。

3.依靠強(qiáng)有力的信息平臺(tái)及新技術(shù)支撐建設(shè)堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)。（1）加強(qiáng)電網(wǎng)規(guī)劃和建設(shè)。堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展觀，結(jié)合政府的大規(guī)劃實(shí)現(xiàn)電網(wǎng)規(guī)劃與城市(農(nóng)村)發(fā)展規(guī)劃的有機(jī)銜接，并使“十二五”電力規(guī)劃落到實(shí)處。加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè)的前期準(zhǔn)備工作，保證規(guī)劃的按期實(shí)施。推進(jìn)電網(wǎng)各電壓等級(jí)協(xié)調(diào)發(fā)展，既有骨干主電網(wǎng)，又有堅(jiān)強(qiáng)的配電網(wǎng)，形成區(qū)外來(lái)電落得下，區(qū)域內(nèi)送得出，客戶處售得進(jìn)。探索電網(wǎng)建設(shè)新機(jī)制，進(jìn)一步與政府的規(guī)劃、土地、環(huán)保、綠化、消防等部門(mén)及各區(qū)、街道(鎮(zhèn))的溝通與協(xié)作，建立推進(jìn)電力項(xiàng)目的前期工作的新機(jī)制。

（2）建立需求側(cè)管理系統(tǒng)，重視客戶信息分析。認(rèn)真研究分析峰谷分時(shí)電價(jià)、尖峰電價(jià)、季節(jié)性電價(jià)和可中斷電價(jià)等政策可能引起的移峰效果，積極配合政府價(jià)格主管部門(mén)制定合理的電價(jià)方案，引導(dǎo)客戶移峰填谷，科學(xué)合理用電。加強(qiáng)建立和完善營(yíng)銷科技創(chuàng)新及成果推廣體系，加強(qiáng)與高校及科研部門(mén)的合作，加快科研成果轉(zhuǎn)化，加快研究和構(gòu)建電網(wǎng)安全穩(wěn)定實(shí)時(shí)預(yù)警及協(xié)調(diào)防御系統(tǒng)，提高營(yíng)銷信息自動(dòng)采集水平，實(shí)時(shí)進(jìn)行電網(wǎng)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)記錄、分析及處置，提高電網(wǎng)預(yù)防事故的能力。

隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)在企業(yè)縱深領(lǐng)域的發(fā)展應(yīng)用，由營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)(CIS系統(tǒng))取代傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部管理的信息化和網(wǎng)絡(luò)化，將管理手段的科學(xué)化逐漸納入到企業(yè)資源計(jì)劃管理系統(tǒng)(ERP)之中。

4.打造陜西地方電力營(yíng)銷品牌，加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)控制。打造陜西地方電力營(yíng)銷品牌應(yīng)當(dāng)以創(chuàng)新的思維審視當(dāng)前的電力營(yíng)銷工作，著眼于以下內(nèi)容：可將供電營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略；以環(huán)保、調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)為契機(jī)，發(fā)展陜南小水電和陜北油、煤伴生氣發(fā)電；以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向；以需求側(cè)管理為手段，積極引導(dǎo)廣大客戶對(duì)電力的正確消費(fèi)；以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨；以滿足客戶需求，引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心；以供電區(qū)內(nèi)市政建設(shè)、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主要保障方向；以保障工業(yè)市場(chǎng)發(fā)展用電為重點(diǎn)。

二、供電企業(yè)營(yíng)銷管理的戰(zhàn)略實(shí)施步驟

1.強(qiáng)化職業(yè)培訓(xùn)，打造新型電力營(yíng)銷隊(duì)伍。把握以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)的新形勢(shì)，對(duì)企業(yè)中高層進(jìn)行營(yíng)銷管理知識(shí)認(rèn)知培訓(xùn)，讓企業(yè)高層認(rèn)識(shí)營(yíng)銷管理的重要性， 實(shí)施人才強(qiáng)企戰(zhàn)略，邀請(qǐng)外部的一些培訓(xùn)、咨詢公司參與培訓(xùn)，實(shí)行同業(yè)對(duì)標(biāo)，學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，選擇合適企業(yè)現(xiàn)狀的電力營(yíng)銷解決方案。

2.推進(jìn)流程再造，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化。推行流程再造，深化地電企業(yè)機(jī)構(gòu)改革，建立適應(yīng)客戶需求為主線，統(tǒng)一規(guī)劃整合資源為原則的體制機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程，建立配套完善的地電公司上下一致的主營(yíng)業(yè)務(wù)的信息平臺(tái)、財(cái)務(wù)管理與資金結(jié)算信息平臺(tái) ，并加強(qiáng)系統(tǒng)的廣泛和深度應(yīng)用 ，使管理更加規(guī)范化信息化，不斷完善的流程是企業(yè)現(xiàn)代化管理的基礎(chǔ)。

3.落實(shí)績(jī)效考核，用目標(biāo)管理強(qiáng)化銷售促進(jìn)。地方電力公司正處在改革發(fā)展期，機(jī)構(gòu)改革和流程再造為建立新的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，ERP、CIS等強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)提供了良好的平臺(tái)，抓住機(jī)遇發(fā)展完善并輔之以行之有效的管理系統(tǒng)。在電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)劃階段，通過(guò)對(duì)售電量、線損、可靠性等目標(biāo)的層層分解，實(shí)現(xiàn)壓力有效的向下傳遞，通過(guò)對(duì)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)分解指標(biāo)體系，使得各基層單位和員工的努力與公司的發(fā)展相協(xié)同，促進(jìn)電力營(yíng)銷目標(biāo)的達(dá)成；另一方面通過(guò)業(yè)績(jī)反饋體系的建設(shè)，保證計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程中及時(shí)反饋信息并對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)劃進(jìn)行及時(shí)的調(diào)整，對(duì)業(yè)績(jī)過(guò)程進(jìn)行有效的管理；在業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)階段，對(duì)電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)計(jì)劃的階段性實(shí)施結(jié)果進(jìn)行準(zhǔn)確的評(píng)估，并找出差距，分析原因，以便于對(duì)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略不斷糾偏和調(diào)整，使之進(jìn)一步完善。同時(shí)，電力營(yíng)銷業(yè)績(jī)管理及評(píng)價(jià)要與目標(biāo)管理相結(jié)合，必須通過(guò)確定基層單位和員工個(gè)人的工作目標(biāo)，利用制度化的方法來(lái)規(guī)范每一位營(yíng)銷人員的行為，使售電量、線損、供電可靠性、電費(fèi)回收等關(guān)鍵性營(yíng)銷戰(zhàn)略指標(biāo)處于可控、能控、在控狀態(tài)。

三、目前地方電力企業(yè)營(yíng)銷管理戰(zhàn)略實(shí)施需突出的重點(diǎn)

1.深化流程再造，發(fā)揮大營(yíng)銷體制的作用。目前陜西省地方電力企業(yè)按不同的業(yè)務(wù)功能劃分為發(fā)電、供電、輔業(yè)、多經(jīng)四個(gè)單元，功能劃分更明確，結(jié)構(gòu)更合理，樹(shù)立大營(yíng)銷觀念，發(fā)揮四個(gè)模塊的作用，創(chuàng)造綜合效益，產(chǎn)生疊加效應(yīng)是營(yíng)銷管理戰(zhàn)略須突出的重點(diǎn)之一。要深化以市場(chǎng)為中心的營(yíng)銷體制的轉(zhuǎn)變 ，面向四個(gè)業(yè)務(wù)單元系統(tǒng)籌劃，其職能相應(yīng)轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展與決策、客戶服務(wù)與支持、電力銷售與合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、新技術(shù)、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與用電咨詢、電費(fèi)電價(jià)政策研究等方面。

全面開(kāi)展電力的售前、售中、售后工作，形成以客戶服務(wù)中心為核心的新型電力營(yíng)銷管理體制，它包含主營(yíng)系統(tǒng)、支持系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)三部分設(shè)置。主要方式是全面推行大營(yíng)銷，大服務(wù)的新方式，使?fàn)I銷活動(dòng)全參與；營(yíng)銷職能全組織；營(yíng)銷謀略全方位；營(yíng)銷關(guān)系全發(fā)展。

2.巧用價(jià)格策略，激發(fā)電能消費(fèi)熱情。認(rèn)真分析研究新的電價(jià)政策，指導(dǎo)客戶處理好電度電價(jià)和基本電價(jià)的比例關(guān)系，幫助客戶正確選擇節(jié)約能耗的電價(jià)形式，如基本電費(fèi)按最大需量還是按容量，建立靈活彈性的電價(jià)體系。主要措施：對(duì)大工業(yè)客戶實(shí)行峰谷分時(shí)電價(jià)、穩(wěn)定工業(yè)用電市場(chǎng)；利用價(jià)格杠桿啟動(dòng)分時(shí)用電市場(chǎng)。

電價(jià)政策受價(jià)格管理部門(mén)制約，電力部門(mén)應(yīng)深入研究電價(jià)因素，給價(jià)格管理部門(mén)提供公平合理的價(jià)格建議，促成科學(xué)合理、靈活多樣的價(jià)格政策的形成。如對(duì)城鄉(xiāng)居民全面實(shí)行生活用電實(shí)行階梯電價(jià)，引導(dǎo)居民的合理用電；對(duì)冰蓄冷空調(diào)、蓄熱電鍋爐及其它蓄能設(shè)備實(shí)行分時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)；遵循市場(chǎng)細(xì)分原則，對(duì)不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價(jià)策略，如負(fù)荷率電價(jià)、節(jié)假日電價(jià)、可停電電價(jià)等。

3.發(fā)掘人力資源，造就精良營(yíng)銷隊(duì)伍。要實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷戰(zhàn)略，建立一專多能、優(yōu)質(zhì)、一支高效的電力營(yíng)銷人員隊(duì)伍是其必備條件。目前，陜西省地方電力企業(yè)在打造堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)的同時(shí)傾力打造過(guò)硬的人才隊(duì)伍，提出了加強(qiáng)“五支人才隊(duì)伍” 建設(shè)目標(biāo)，在機(jī)關(guān)浮腫，精減機(jī)構(gòu)的形勢(shì)下加強(qiáng)了市場(chǎng)(營(yíng)銷)部門(mén)的人才力量，在此基礎(chǔ)上，客戶服務(wù)中心等部門(mén)必須要配備一批實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的各類人才，否則電力營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施就會(huì)成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。

4.細(xì)分電力市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷重點(diǎn)突破。地方電力企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中找到所對(duì)應(yīng)的目標(biāo)客戶，提高獲利性和經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)市場(chǎng)地位。在“十二五”期間，電力市場(chǎng)要“抓好大，理好小”，突出陜北能源基地建設(shè)等大型的能源消費(fèi)市場(chǎng)和國(guó)家打造關(guān)中-天水經(jīng)濟(jì)圈供電兩個(gè)大，優(yōu)質(zhì)高效地保障好居民生活用電和農(nóng)村用電微利經(jīng)營(yíng)這個(gè)小。對(duì)于兩大一小市場(chǎng)再細(xì)分，多種方式促營(yíng)銷。如在居民生活方面重點(diǎn)促銷烹調(diào)、熱水、空調(diào)、暖氣、干衣等電氣設(shè)備，提前布設(shè)電車(chē)充電站。隨著家電下鄉(xiāng)，新能源（充電）汽車(chē)普及至廣大農(nóng)村，地方電力面向地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)、面向農(nóng)村的服務(wù)導(dǎo)向不變，成為農(nóng)村客戶、小用電客戶最信賴的電能供應(yīng)商，努力改善農(nóng)村電力質(zhì)量，全面深入服務(wù)于農(nóng)村用電市場(chǎng)。

5.改善競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，競(jìng)合發(fā)展力促雙贏。 陜西地方電力和上游電網(wǎng)企業(yè)同為陜西經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)，處理好雙方的供電關(guān)系是實(shí)現(xiàn)陜西電力企業(yè)良性發(fā)展的基礎(chǔ)，只有尊重歷史、尊重政府協(xié)調(diào)指導(dǎo)、尊重行政許可的供電營(yíng)業(yè)區(qū)和電網(wǎng)建設(shè)的合理劃分，才能實(shí)現(xiàn)有序競(jìng)爭(zhēng)，良性發(fā)展。地方電力企業(yè)應(yīng)主動(dòng)和上游電網(wǎng)協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證供電營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)的終端用戶不能丟失，同時(shí)照顧好上游電網(wǎng)的成本效益，全力消化上游電網(wǎng)的電力供給，使不同層級(jí)的供電網(wǎng)絡(luò)都能獲得必要的成本補(bǔ)償和發(fā)展收入，這是解決營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的必要步驟。

供電企業(yè)屬于公用企業(yè)，對(duì)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義，隨著電力體制的改革深化，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引入，由高度壟斷性走向了相對(duì)壟斷，供電營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展意義重大。地方電力企業(yè)優(yōu)勢(shì)與憂患共存，只有正確分析形勢(shì)，順應(yīng)時(shí)代潮流，根據(jù)不同的歷史條件、外部環(huán)境認(rèn)真研究并正確制訂營(yíng)銷戰(zhàn)略，改革體制，轉(zhuǎn)換機(jī)制，積極參與競(jìng)爭(zhēng)，制定相應(yīng)的營(yíng)銷辦法，才能贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，保持企業(yè)的良性循環(huán)和可持續(xù)發(fā)展。

( 作者單位：陜西省地方電力（集團(tuán)）有限公司審計(jì)稽查部）